8 Tips for å få produktet i butikkene |

Hvis din nye bedrift skal distribuere produkter i det amerikanske detaljhandelsmarkedet, betyr det at bedriften din trenger å få sine produkter inn i hva folk kaller "kanalen" - også kjent som kanaler for distribusjon eller detaljhandelskanaler.

Jeg snakker om å få produktet til butikker. Store butikker eller små butikker, Macy's, Office Depot, Staples, Safeway, uansett-den vanlige faktoren er at det er veldig vanskelig å komme inn. Jeg ser for mange forretningsplaner som undervurderer innsats, ressurser og problemer involvert i å selge ting gjennom kanaler.

Min erfaring med kanaler startet i 1993 og har vært nesten helt i butikker og kjeder som selger pakket programvare, men jeg har snakket med mange mennesker som handler i andre typer kanaler, og deres erfaringer ser ut til å være ganske samme som min egen. Så uansett hvilken type detaljhandelskanal du vil få produktet inn i, er det noen få viktige ting du bør vite:

1. Forstå nivåer.

De fleste av de store detaljhandelskanalene i USA innebærer todelt distribusjon, som betyr …

2. De store forhandlerne ønsker å kjøpe fra distributører, ikke fra deg.

Ingen lovbrudd beregnet. Det er bare at kjøp fra distributører gjør livet enklere. En regning, en betaling og enklere administrasjon.

3. Distributører er tøffe portvaktere.

De leter ikke etter nye leverandører. Nye leverandører betyr mer arbeid. Og mer risiko. Så de er ikke ivrige etter å endre status quo. Selvfølgelig er det unntak, men det er regelen.

4. Forhandlere er også tøffe portvaktere av samme grunn.

Her er det også unntak, men det er vanskelig å være en.

5. Begge nivåene er mye lykkeligere om nye produkter som kommer fra eksisterende leverandører.

Større selskaper som allerede selger inn i kanalen, vil alltid ha det lettere.

6. Emballasje er veldig viktig, og spesielt for nye selskaper.

Det handler åpenbart om forskjellige produkter og ulike bransjer, men gjennom detaljhandel velger kjøpere valg basert på hva de ser. Vi leverandører ønsker at de skal lese anmeldelser og ta mer informerte beslutninger, men de fleste velger å kjøpe (eller ikke kjøpe) basert på hva de ser på emballasjen i butikken.

7. Kanaler tar et stort kutt av pengene dine (og kompliserer kontantstrømmen).

Hvor mye en kanal krever, varierer etter bransjen, men hvis du planlegger en ny bedrift, og du ikke vet kanalkostnadene, finn dem ut. Distributørene tar et lite kutt, men de tar for alltid å betale deg. Forhandlerne tar en større kutt, og de trenger ikke å betale deg fordi de kjøpte fra distributørene. Begge nivåene tar kutt av pengene for co-markedsføring og slike ting. Du får en mye mindre inntekt per enhet, og det kommer flere måneder etter at du har gjort salget.

8. Du vil ikke spise kostnaden for usolgte varer.

De fleste kanaler vil insistere på å kunne sende usolgte varer tilbake til deg, leverandøren og få dem til å kjøpe dem tilbake til samme pris som de betalte deg, uten tillatelse for alle co-marketing provisjonene. Dette gjør finansanalyse vanskelig.

En av tingene jeg lærte tidlig om kanaler: De bryr seg ikke om dine problemer. Hvis du er vanskelig å håndtere, finner de noen andre å selge inn i samme segment.

Så hvis du kan selge direkte, telle dine velsignelser. Kanaler tilbyr volum og merkevarebygging, og det er attraktivt. Men direkte salg har også noen svært attraktive fordeler.

[Dette innlegget ble opprinnelig publisert 20. mars 2008, men har blitt oppdatert for å være like nyttig og relevant som noen gang.]