Heis Talen |

Hvis du ikke kan gi din heis på 60 sekunder, har du et problem. Din strategi er ikke klar nok. Det bør være en rask beskrivelse av virksomheten du kan gi i den tiden du deler med en fremmed i en heis. Begrepet blir populært i hverdagens språk, venturekapitalisten og skipsundervisningen. Det er enda heis tale tävler på handelshøyskoler.

Jeg tror ikke det er akademisk, skjønt. Jeg synes det er viktig. Jeg synes det er en flott øvelse som alle i virksomheten burde kunne gjøre. La oss bli enkle, la oss bli fokusert, la oss bli kraftige. Så vi snakker om hjertet av planstrategien. Hvilken bedre måte å kondensere det enn i en rask heis tale. Hvis du ikke kan gjøre det, bekymre deg.

Start med en historie

Start talen din med en person (eller bedrift eller organisasjon) i en situasjon. Tilpass. Identifiser tydelig. For eksempel:

John Jones bryr seg ikke spesielt om klær, men han vet at han må se bra ut. Han ser klienter hver dag på kontoret, og han bor i en ritzy forstad, hvor han ofte ser klienter ved et uhell i helgene. Men han hater å handle for klær. (The Trunk Club)

Jane Smith ønsker å lage sin egen forretningsplan. Hun kjenner hennes virksomhet og hva hun vil gjøre, men ønsker hjelp med å organisere planen og få de rette stykkene sammen. Planen må se profesjonell fordi hun har lovet å vise den til banken som en del av handelsregnskapsprosessen. (Business Plan Pro)

Paul og Milena bor i en vakker leilighet på Manhattan, med sine to barn. Paul har en god jobb i Soho, Milena jobber hjemmefra, og har heller ikke tid til matkjøp (Just Fresh).

Acme Consulting har fem personer som administrerer flere delte e-postadresser: [email protected], [email protected], og [email protected]. De fem av dem har problemer med å ikke gå på hverandre. Noen ganger blir en enkelt e-post besvart tre eller fire ganger, med forskjellige svar. Noen ganger går en e-post ubesvart i flere dager, fordi alle tror at noen andre har svart på det. (EmailCenter Pro)

Legg merke til at i hvert av disse eksemplene kunne jeg være mye mer generelt. Trunk Club-målet er hovedsakelig menn som ikke liker å handle, men må kle seg godt og ha nok penger til å betale for en shoppingservice. Business Plan Pro er for do-it-yourselfer som ønsker god forretningsplanlegging programvare. Email Center Pro er for bedrifter som administrerer delte e-postadresser som salg @ eller info @. Men i stedet for generelt å beskrive et marked, har jeg gjort det personlig.

Noen ganger kan du komme unna med generalisering. "Bønder i Willamette Valley", for eksempel, eller "foreldre til begavede barn." Det er en enkel måte å skyve inn på å beskrive et marked. Imidlertid mistenker jeg at du nesten alltid er bedre i å begynne med en mer lettforståelig single person, og la den personen stå for målmarkedet.

Følg med hva som er spesielt om deg

I neste del av heisen din tale adresse "Hvorfor du"? Hvorfor din bedrift? Hva er spesielt med deg som gjør ditt tilbud eller løsning interessant for målpersonen eller organisasjonen du nettopp har identifisert.

Dette er hvor du tar med i bakgrunnen, kjernekompetansen, din rekord, ledergruppen din eller hva som helst. For eksempel:

Trunk Club oppfant den best mulige løsningen på dette problemet. Grunnlegger Joanna Van Vleck lyktes først i salget på Nordstroms og tok deretter sin personlige shopping-for-andre stil inn i et enormt vellykket første marked i Bend, Oregon. Nå har jeg bevist ideen på frontlinjen …

Palo Alto Software har dedikert seg til forretningsplanlegging i mer enn 20 år. Grunnleggeren er en av de mest kjente ekspertene på feltet. Den nåværende ledelsen vokste opp med forretningsplanlegging, i grøfter. 8-personers utviklingsteam har mer enn 50 årsverk i samme fokuserte område.

Palo Alto Software har administrert dette e-postproblemet internt i over ti år, og har jobbet med egen internt løsning i ni år. Det har et veldig sterkt forhold til hundrevis av små, men voksende bedrifter.

Det vi fokuserer på her er kjernekompetanse og differensiering. Og i den klassiske heistalen må du si det fort. Du gjør poenget ditt raskt og fortsett.

Pass på at poenget ditt er riktig poeng: fordeler til målkunden. Det er ikke det som er bra med deg, men heller, det gir deg troverdighet til din evne til å møte behovet og løse problemet.

Jeg inkluderte to forskjellige avsnitt for samme firma med vilje. Se hvordan de unike kvalifikasjonene er forskjellige for forskjellige sammenhenger. Det er det samme selskapet, men i det første eksemplet handler det om tale til Business Plan Pro, flaggskipet. I det andre eksemplet bygger det opp Email Center Pro, det nye produktet. Beskrivelsene må byttes for hver.

Du kan også tenke på dette som den klassiske "Hva bringer du til festen?" Spørsmålet. Det er ikke bare din briljanse eller et godt utseende eller en god oversikt, det gir troverdighet for å løse problemet.

Så forklar ditt tilbud

Forklar nå hva personen du selger for å bli. Du har tilpasset behovet eller ønsker, identifisert dine unike kvaliteter for å løse problemet, og nå må du sette behovet eller ønsker konkret som noen kan se. For eksempel:

For et medlem av Trunk Club, når kona sier at det er på tide for en ny tur eller en ny aktivitet kommer opp, eller stemningen slår ham, tar han bare telefonen og ringer til sin Trunk Club-rådgiver. «Jeg trenger mer uformelle ting for golfbanen, eller lastebukser for fotturer, eller to flere slacks-and-sports-coats.» Hun vet sin størrelse, vet hva han liker, hva hans kone liker, og hva han trenger. De nye klærne kommer tre dager senere, med en komplett tilbakebetalingsgaranti hvis han eller hans kone ikke liker dem.

Business Plan Pro lar Jane hoppe inn og ut av forretningsplanen for øyeblikket når hun vil. Hun kan starte med kjernestrategien og bygge den i blokker, planlegger mens hun går, raffinere fremskrivninger etter behov. Den er bygget opp rundt en solid feilkontrollert, økonomisk og matematisk korrekt finansiell modell, og et generalisert sett med forslag til konturer, men er også helt fleksibelt for å legge til og slette emner og skape en unik forretningsplan. Hver oppgave, om emne eller tabell, kommer med enkle å forstå instruksjoner og nyttige eksempler.

Email Center Pro lar et lag dele en e-postadresse som salg @ eller info @ effektivt. E-post kan tildeles til lagmedlemmer eller ikke, og besvarte e-postmeldinger blir behandlet og synlig, og ubesvarte e-postmeldinger forblir øverst til de blir besvart. Videre styrer den samlinger av utdrag eller tekstmaler for å bygge på standard, men fleksibelt tilpassbare svar på vanlige spørsmål.

I hvert eksempel her kan vi se tydelig hvordan dette produktet eller tjenesten oppfyller behovet eller løser problemet. Glem funksjonene så mye som mulig, og illustrer fordelene. Du har allerede beskrevet personen med situasjonen, og bygget opp din evne til å løse det, så nå handler det bare om løsningen. Hold fokus og konsentrert. Folk vil få en eller høyst to unike attributter av tilbudet ditt. Ikke forveksle dem med mer.

En kommentar om sammenheng

Med det formål å planlegge når du går, det er det, du har gjort din heis tale. Men siden vi er her sammen på denne siden i slutten av denne diskusjonen, la meg foreslå hva du kan gjøre

i en ekte heis tale situasjon: ferdig sterk. Fullføringen avhenger av hvem du er, hvor du er, og hva du vil. Hvis du har personliggjort i første del, solgte deg selv og / eller organisasjonen din i løpet av det andre, og etablert attraktiviteten eller egnetheten til forretningsutbyttet i den tredje, er det på tide å avslutte sterk med en avslutning.

Lukkingen avhenger helt av kontekst. Hva vil du ha fra personen eller personen du snakker med? Den klassiske heisen tale konteksten er en venture konkurranse når man ser etter investorer. Men det er også den riktige heisen for det etablerte selskapet, og beskriver bare firmaet ditt til noen som spurte, uten egentlig nærhet. Vær ærlig, du ber ikke alltid etter en bestilling, selv når du bare snakker med personen i neste sete på flyet. Hvis du prøver å selge, så be om bestillingen. Seriøst: "Hvis du gir meg et kort, sender jeg deg en kopi med en faktura. Hvis du ikke liker det, send det tilbake. Her er kortet mitt. "

For venture konkurransen eller investeringsvarianten heis tale, ikke prøv å formidle for mye informasjon. Opprett generelt sett hvor du er eller hva du vil. "Vi leter etter frø penger på en halv million dollar." Eller "Vi reiser nå rundt to finansieringer på tre millioner dollar for å bli brukt til den vanlige markedsføringen." Eller "Vi ser etter seriøse markedsføringspartnere i stand til å å sette penger opp foran i retur for privilegert første års prising. "Eller" Vi prøver å etablere et royaltyforhold med en passende produsent. "Og så be om et visittkort, og gi en. "Hvis du vet hvem som helst som kan passe den regningen, kan du ikke anbefale oss." Eller "Vennligst ring meg." Ikke tilbud om å sende en forretningsplan, og ikke spør en person direkte å investere når det handler om investering; reduser klosset ved å foreslå at målgruppen din kan kjenne noen, ikke som publikum kan investere.

Ikke snakk ord i heiskallet. Bare vær kjent med hva du vil eller trenger.

Hvis du er i en ekte heis med en ekte potensiell investor, er soft pedal: "Hvis du vet hvem som helst som er interessert, vennligst send dette videre. Eller kanskje du vil ha visittkort og tillatelse til å sende en oppfølgings-e-post. "

Og hvis du gjør en heis tale i en bedriftskonkurranse konkurranse, lukk med en passende invitasjon for investering. Venture konkurranser alltid hengslet på ville-være eller hypotetisk tonehøyde til investor, så gjør det klart. Jo bedre ender opp med noe som en spennende referanse til frøkapital eller første runde kapitalinvesteringer. Bo generelt. Gjør dem vil ha mer.