Nonsensens Guide til Forhandlinger

I min erfaring medfører bare omtale av "forhandling" en av to reaksjoner hos mennesker. Noen gliser med glede, glade for å hoppe inn i diskusjoner og møte konkurrentene på slagmarken.

Andre grimaser med angst, rister på hodet som om å si "Nei. Ikke meg. Vennligst ikke meg. "

Uansett hvilken leir du er i, er den vanlige sannheten at for å sikre de beste tilbudene for bedriften din, må du forhandle. Uansett om du ønsker å signere en multi-million dollar kontrakt, eller ta med ombord din aller første klient, trenger forhandlinger ikke å være stressende eller komplisert.

Bruk disse fem viktige elementene, og du vil være Kunne enkelt og vellykket håndtere forhandlingene.

Se også: 3 Enkelte og kraftige regler for forhandlinger

Nødvendig # 1: Forberedelse

Ingenting skriker amatørtid som vinger det i en forhandling. Det er verdt å ta deg tid og forsøke å undersøke og lage en strategi (og noen sikkerhetskopieringsplaner) før du tar hånden og setter deg ned ved bordet med motparten.

Din første oppgave er å bygge et lag som støtter deg. Ta med ombord medlemmer av de forskjellige avdelingene som påvirkes av avtalen (lov, økonomi, drift, kvalitet) og få dem til å ta på hvor du er nå, og hvor du skal bli ledet.

Hvis du er liten organisasjon, tenk på dette laget som en sirkel av rådgivere, og undersøk ditt bredere faglige nettverk for å finne engasjerte, dyktige personer til å låne ut en hånd. Denne gruppen vil være din kjerneveiledning gjennom prep-arbeidet, samt dine rådgivere for veisperringer som oppstår under forhandlingene.

Din andre oppgave med å forberede forhandlinger er å fastslå mål og prioriteringer. Liker det eller ikke, du kommer ikke til å kunne få alt du vil, så forstå hva du må ha, og hva du kan leve uten er avgjørende. Å ha denne klarheten vil tillate deg å holde deg på sporet under forhandlingsprosessen; Du vil kunne utforske alle veier, men vet alltid hva ønsket destinasjon er.

Se også: 10 Spørsmål jeg ikke forventet å bli bedt om av investorer

Nødvendig # 2: Forhold

Når strategien og støttende mannskapet er blitt etablert, er det på tide å starte forhandlinger.

Når du drar diskusjoner mot dine mål, er det lett å bli fanget opp i taktisk side av tingene, og begynner å vurdere forhandlingen som å være "Bare" om kontrakten eller avtaleen for hånden. Motstå impulsforhandlerne er også folk. Du er bare en person, og spør en annen person for å hjelpe deg med å nå målet ditt.

Men gjør det uten at et sterkt forhold vil være nesten umulig. Det tar ikke store bevegelser eller massive søtt snakk for å bygge sterke relasjoner under en forhandling. Det kan være så enkelt som å lage tid for småprat, stille spørsmål om den andres virksomhet og liv, og dette er nøkkelen - faktisk omsorg for svarene. Husk at de elsker golf, eller tilbringer fredagskvelder med et Stones dekkbånd. Behandle denne relasjonsbygningen akkurat som du vil bli kjent med en ny venn.

Nødvendig # 3: Kreativitet

Forhandlingskontrakter virker som en ganske tørr og kjedelig aktivitet - og det kan være hvis du ikke taper inn i din kreativ side. Det er mer enn en måte å knekke en mutter, og det samme gjelder for forretningsreiser av en hvilken som helst størrelse.

Tenk på forhandlingen som et puslespill som du og din motpart forsøker å løse sammen, og den beste delen av dette puslespillet er at det ikke bare er en løsning - mulighetene er uendelige.

Forberedelsen og prioritetsinnstillingen du har gjort i Essential # 1, betyr at du har skapt fleksibilitet for deg selv. Jo flere variabler du har i spillet, og jo bredere ditt utvalg av akseptable resultater for hver, desto større er antallet konfigurasjoner løsningen din kan ta.

Hvis du treffer en veisperring under diskusjonene dine, er en fin måte å bryte gjennom det å åpne opp gulvet til en ikke-sperret brainstorming økt. Sett forventningen om at ingenting som går ut på flippen eller tavlen er "på posten", og la dere spille med spørsmålet "Hva kan denne avtalen se ut?"

Når du har bygget sterke relasjoner, en øvelse som Dette kan fungere som magi for å få dine kreative problemløsende juice å flyte igjen.

Se også: Den Pixar-inspirerte veiledningen til å administrere et kreativt firma.

Viktig # 4: Tålmodighet

Kanskje enda mer enn de andre forhandlingsgrunnlagene

Prosessen tar tid. Vi kan ha alle tidsfrister (virkelige og forestillede) som vi vil ha, men på slutten av dagen, Du kan ikke skynde deg. Det vil være feil, re-dos, backtracking og forlatte løsninger som du var så sikker på var "den ene". Det er frustrerende, men ikke la den følelsen få deg til å kaste i håndkleet og slå seg ned for hva som skjer å være på tilbud.

Tålmodighet betyr også å lære å bli komfortabel med ubehag for å forhandle. Selv proffene kan føle seg ubehagelig fra tid til annen, og det er menneskelig natur å ønske å flykte, for å unnslippe denne situasjonen og miljøet så raskt som mulig. Å gi opp for tidlig i forhandlingen din kan få deg litt kortsiktig lettelse, men det vil også ganske enkelt garantere deg et dårlig resultat.

En rystende kontrakt, dårlig definert eierspråk eller marginer som ikke er bærekraftig, vil være smerte poeng du vil håndtere i årene som kommer. Tålmodighet, når du legger til din kreativitet og samarbeidsånd, er hvordan du kommer gjennom.

Viktig # 5: Tilbakemelding

Gratulerer! Avtalen er ferdig, bleken er tørr, champagnen dukket opp, og du har pakket inn forhandlinger. Fortsett til neste neste?

Ikke så fort.

For å utvide virksomheten din er kontinuerlig forbedring et must. Hver avtale, kontrakt eller partnerskap må være bedre enn sist, hvis mulig, og hver forhandlingsprosess glattere og morsommere for alle involverte. Det er viktig å sette på en vitenskapelig tankegang og utføre en forhandling etter døden, ta en god titt på hva som fungerte og hva som ikke gjorde det. Trekk sammen forhandlingslaget ditt og gjennomgå både prosessen og resultatene.

For eksempel: Hva gikk bra, og hvor har du rammet snags eller misforståelser med din motpart? Hvordan kunne disse situasjonene blitt behandlet annerledes? Dissecting den endelige avtalen, samsvarer den med prioriteringene og målene du hadde satt i begynnelsen? Hvis du hadde en sjanse, hva ville du endre?

Det kan være spesielt nyttig å gå gjennom denne anmeldelsen en gang til noen måneder etter at forhandlingen stenger, for å se hvordan dine kreative løsninger fungerer i praksis, snarere enn i teori.

Hold orden på disse funnene og korrigerende tiltakene, og del dem med forhandlingslaget ditt og dine kolleger, slik at når du dykker inn i neste, foldes disse svarene sømløst inn i forberedelsen.

Se også: Hvordan kjøre en månedlig gjennomgangsmøte

Forhandlinger kan aldri være enkle, men det er definitivt mulig å oppnå gode resultater ved å fokusere på de viktigste. På samme måte som bedriften din er bygget med lag på lag med inkrementelle forbedringer, kan disse fem forhandlingskravene hjelpe deg med å bygge et sterkt grunnlag for klare mål og grenser, og deretter jobbe du med ditt eget magiske magi derfra.

Du vil fremstå sterk relasjoner, utforske og utnytte din kreativitet, teste din tålmodighet, og kom i full sirkel - ved å bruke alle dine erfaringer til å gjøre din neste forhandling enda sterkere.

Hvilke av disse forhandlingene har du trent i din bedrift? Hva kan bruke litt mer oppmerksomhet?

Min utfordring for deg - uansett om du er en forhandlingsentusiast eller en motvillig avtale-maker - er å bruke dette rammeverket i neste diskusjon, og la oss få vite hvordan det går!