Small Business Suksesshistorie: Hot Dang erobrer vekstutfordringer

Det startet med en opprørende utfordring. Martha Pincoffs, en trent kokk og matlaging instruktør i Austin, Texas, ble våget av sin partner for å spise hvert måltid hjemme - laget med lokale ingredienser - i et helt år. Paret forventet å spare penger og lære mer om hjemmelaget mat, men Pincoffs hadde ingen anelse om at en sammenblanding pisket opp i løpet av dette år lange eksperimentet, skulle senere ende opp i hundrevis av dagligvarebutikker landsomfattende.

Den sammenblandingen - en ydmyk, kornbasert patty Pincoffs samlet i flyet i kjøkkenet hennes - lanserte henne på en reise fylt med mange utfordringer: tilbringe lange, ikke-lukrative timer på bøndemarkedet, lære å skape strategiske partnerskap, erobre produksjonsutfordringer og forstå hvordan du navigerer i dagligvarehandel verden.

Når man ser tilbake, sier Pincoffs å overvinne disse hindringene tillot henne å oppfylle sitt oppdrag: "Jeg ville ha ren mat til massene."

Et uventet produkt

I løpet av hennes år med kulinarisk stramhet spiste Pincoffs mye tid på bøndermarkeder og dagligvarebutikker. Hun sier at hun fant seg forelsket i den lille matbransjen, ble fascinert med å lage forbruksemballerte varer og beundre vellykkede lokale virksomheter som Dai Due og Salt & Time.

Hot Dang grunnlegger Martha Pincoffs.

Siden Pincoffs og hennes partner ikke spiste ute, ble deres hjem et sosialt knutepunkt. En dag, ikke i humør til å gå til markedet igjen, eksperimenterte Pincoffs med ingredienser hun hadde på hånden og endte opp med en kornbasert veggieburger. Hun og hennes partner var ikke vegetarianer, men hun skjønte at det ikke var noe som det var kommersielt tilgjengelig. Det ble den mest etterspurte gjenstanden av sine hyppige gjester, og det skjedde for henne at andre mennesker kunne nyte hennes veggie burgere også.

"Det er laget av alle gjenkjennelige ingredienser, og det er noe jeg virkelig trodde på, fordi det var mye konkurranse på tiden som jeg ikke kjente igjen og teksturiserte vegetabilsk protein, som er en virkelig behandlet versjon av soya, sier Pincoffs.. Hun hette produktet Hot Dang, og hun oppfordrer folk til å spise det på mer kreative måter enn bare som en burger erstatning (tenk smuldret på salat eller hakket opp i frittata).

På en lørdag morgen i april 2011 våknet Pincoffs på gryningen av gryningen og tilbrakte timer med å forberede debut på Austins Sunset Valley Farmers Market. Hun beskriver opplevelsen som backbreaking: Startet tre til fire timer før markedet åpnet, hun forberedte sine patties for hånd hjemme og samlet en glut av forsyninger. Pincoffs ankom da og jobbet lenge med å sette opp standen, drive stasjonen og bryte den ned på slutten - alt for mindre enn en lønnsom lønn, sier hun. Likevel var det et ideelt sted å starte fordi hun fant en nysgjerrig kundebase villig til å prøve nye ting og mottatt direkte tilbakemelding på hennes produkt. Lokalbefolkningen prøvde det, og de likte det. Noen måneder senere, Pincoffs var i stand til å lande henne produkt i flere Austin matbutikker.

Strategiske partnerskap trengs

I de tidlige stadiene av virksomheten var det en kvinne show. "Jeg ble bootstrapping det, så jeg betalte for det, lager hele produktet, gjør demoene og leverer," sier Pincoffs. Hun hadde også en livspartner og to små barn, og alle hennes forpliktelser ble til slutt for mye å håndtere, sier hun.

"Det tvang meg til å se ut og gi opp noe av selskapet for å kunne få visjonen videre," sier hun. I 2012 fant hun en forretningspartner, Tim Murphy, som hadde verdifull industriell kunnskap, inkludert erfaring med General Mills, og jobbet med Naked Juice da den solgte til Pepsi. Pincoffs sier å bringe ham om bord var langt hennes beste trekk ennå.

Pincoffs og Murphy tok det første året sammen for å omforme produktemballasje, øke tilbudene og forbedre prosesser på baksiden, for eksempel å gjøre produksjonen mer effektiv. Pincoffs sier at operasjonen måtte strammes opp før virksomheten virkelig kunne vokse. Selv om selskapet startet for fire år siden, har 90% av veksten skjedd det siste året som hun og Murphy har optimalisert alt sammen.

Innledende produksjonsutfordringer

Når Pincoffs startet sin virksomhet, lagde hun hver veggie patty for hånden. Etter hvert som virksomheten vokste, var en viktig utfordring å strømlinjeforme produksjonen og flytte fra sitt hjem kjøkken til et faktisk produksjonsanlegg. Selv om Austin vokser raskt, er det fortsatt et mellomstore metroområde, og Pincoffs fant at det manglet infrastrukturen og støtten hun trengte for å skalere sitt produkt.

"Vi setter opp til Boulder (Colorado) i seks til ni måneder, og gjør vårt produkt der, fordi de hadde en produksjons-inkubator som i utgangspunktet måtte gjøre produktet i målestokk, forklarer Pincoffs. "Da kunne vi bringe den tilbake til høyre utenfor Austin." Hennes produkter er nå produsert på et anlegg i Buda, en liten by noen miles sør for Austin.

Å ta et produkt fra en bondemarkedsboks til matbutikk frysere er ingen enkel oppgave. "Å komme inn i store matbutikker har vært en blanding av utholdenhet, velplasserte introduksjoner og å ha meglere som jobber for oss," sier Pincoffs.

Gjør hoppet

Hennes første mål var å komme inn på Whole Foods Market, en helse-orientert supermarkedskæde med hovedkontor i Austin.Hun sier at Whole Foods har et uvanlig desentralisert system, slik at et selskap kan komme inn i en butikk av gangen og lære hvordan systemet fungerer. "Det gir butikkene rom for å virkelig omfavne samfunnene de er i; de er gode til å speide lokale produkter for sine regioner, "forklarer Pincoffs. Whole Foods benytter et nettverk av "lokale foragere" for å finne slike produkter.

Hot Dang oppfordrer forbrukerne til å tenke på sine produkter som mer enn bare burgerstatninger.

Hvordan får noen et produkt inn i hele maten? Lynda Berrios, lokalbefolkning i Southwest for Whole Foods, sier det første skrittet for små leverandører er å komme i kontakt med forager som er ansvarlig for sitt område, som seg selv. Etter å ha gjort forbindelsen, går leverandørene gjennom en vetting og gjennomgangsprosess. "Vi vil se på alt fra ingredienser, innkjøp, emballasje, pris, pris og ta en tur på anlegget eller produksjonsområdet, sier Berrios. "Noen ganger kan denne prosessen ta noen uker eller mer enn et år, avhengig av hvor klar leverandøren er for detaljhandel."

Berrios legger til at Whole Foods har svært høye standarder for hva som til slutt gjør kuttet; Dette inkluderer slike ting som overholder dyrevelferdsstandarder og krever at varene er fri for kunstige smaker, farger og konserveringsmidler. "Hver kategori har sitt eget sett med dype og brede standarder som er spesifikke for den typen produkt," forklarer hun.

Hot Dang møtte de strenge standardene, og gjennom Pincoffs egen innsats kom hun inn i alle Austin Whole Foods steder. Etter at produktene hennes fungerte bra, tok hun inn en megler, Green Spoon Sales. Dette selskapet presenterte Hot Dang til resten av Whole Foods 'Southwest-regionen og Rocky Mountain-regionen og landet vellykket sine produkter i disse butikkene.

Ikke alle virksomheter kan ekspandere til nye markeder så raskt. "Vi vurderer denne beredskapen på flere faktorer," forklarer Berrios, "inkludert deres produksjonskapasitet, sterkt salg i forhold til lignende produkter i den butikken, aktiv demo-støtte og forholdene de bygger med butikkoppkjøpere og lagmedlemmer." Denne utvidelsen kan også være økonomisk vanskelig for små operasjoner, så Whole Foods tilbyr lokale produsentlån - lavrente lån til små leverandører som trenger penger til å vokse sin virksomhet.

Å gå fra bønder markeder eller direkte salg til engros detaljhandel er et stort sprang for små matleverandører, sier Berrios. Selv om synlighet og merkevarekjennskap er store fordeler, er det en utfordring å konkurrere med produkter som kan ha flere av følgende - spesielt nasjonale merkevarer. For å overvinne denne hindringen, tilbyr vi våre små leverandører mange butikkskilt gjennom våre lokale leverandørprofiler, muligheten til å delta på arrangementer og leverandørmesser, og vi leter alltid etter kreative måter å markedsføre våre lokale leverandører via in- lagre hendelser, popup-vinduer, samfunnsutdannelsesklasser eller muligheter vi kan drømme opp sammen, sier Berrios.

Pincoffs neste hadde som mål å komme inn i HEB, en av de største dagligvarekjedene i Texas. Prosessen der var ganske annerledes, sier hun. Hun og Murphy gikk på salgssamtale med HEBs frossen matkjøper, og tenkte at de kunne komme inn i 40 butikker hvis de var heldige. Møtet var en suksess, og de fant ut at de kom inn i 150 butikker. Hun konstaterer at det var vanskelig å oppfylle de første kjøpsordrene mens de var midt i overgangsproduksjonene, men når de kom inn i deres nye anlegg, har de vært i stand til å fylle alle bestillinger på en komfortabel måte - og vokse med dem.

Hot Dang-produkter selges nå i 300 butikker i 14 stater, med åtte flere stater i horisonten.

Støttende lokalsamfunn

Pincoffs krediterer noen av hennes suksess for å være basert i Austin, et støttende samfunn fullt av kreative mat entreprenører. "Det er fantastiske mennesker som er villige til å samarbeide, og det føles som at alle er i det for å se alle andre lykkes, sier Pincoffs. "Det er en stor forskjell å få folk foran deg, villig til å ta tid og oppmuntre deg," sier hun.

Denne kameratjenesten førte henne til å skape en gruppe som heter ATX Makers Club, som består av lokalbefolkningen som produserer forbruksvarer. "Det er en rekke forskjellige matentreprenører som møtes en gang i måneden og feilsøker utfordringer og muligheter for å vokse en liten matvarevirksomhet, og det har vært veldig nyttig," sier hun.

For mer informasjon om hvordan du starter og driver en bedrift, besøk Vår side Small Business Guide . Gratis, personlige svar på spørsmål om start og finansiering av virksomheten din, kan du besøke Lite firma Del av Investmentmatomes Spør en rådgiver-side.

Emily Starbuck Crone er en stabskribent som dekker personlig økonomi for Investmentmatome . Følg henne på Twitter @emstarbuck og på Google+ .

Bilder med lov av Hot Dang.