Det du absolutt ikke kan gi råd til å glemme når du prisserer produktene dine |

Denne artikkelen er en del av vår "Business Startup Guide" - en kurert liste over våre Artikler som får deg til å løpe på kort tid!

Når det gjelder å finne den riktige prisen for produktet eller tjenesten, er det ingen formel og ingen enkelt korrekt svar. Selv innenfor samme bransje, det som fungerer for ett selskap, vil ikke nødvendigvis fungere for det neste. I dag gir et Google-søk etter begrepet "prissettingsprodukter" 297 000 000 resultater, noe som nesten fordobler resultatene av et søk etter uttrykket "Skrive en forretningsplan", en forretningsprosess som har en formel, og som kan læres.

Prissettingsprodukter er riktig, sammenlignet med en kunst. Det krever en bevissthet om markedet som det for tiden går ut, visjonen og evnen til å se et marked som det kunne eller vil eksistere, og logikken skal avgjøre en figur som dekker kostnader, sende en melding og maksimere salget.

Fordi det ikke er noen definitiv guide til prising, i stedet for å lage min egen liste, tror jeg at du vil få mer ut av å vurdere hva prisen du velger, vil bety for deg og din bedrift, og hvordan det vil spille en nøkkelrolle når det gjelder å tiltrekke seg Målgruppen din.

Startprisen din definerer deg

Bildekreditt: Flickr / Carmen Shields

Pixar Animation Studios var i 1986 et helt annet selskap enn det vi kjenner i dag. Det var et maskinvarefirma som hadde hovedfokus på å selge Pixar Image Computer. I disse tidlige dagene kjempet selskapets partnere, Steve Jobs, Alvy Ray Smith, John Lasseter og Ed Catmull, seg for å finne ut hvordan de skulle drive den typen virksomhet de nettopp hadde startet. For Ed var det tidlig å finne ut hvor mye de skulle betale for sin maskin:

" Jeg ble fortalt av presidenterne Sun og Silicon Graphics å starte med et høyt antall. Hvis du starter høyt, sa de, du kan alltid redusere prisen; hvis du lowball det og deretter trenger å heve prisen senere, vil du bare forstyrre kundene dine. Så basert på fortjenestemarginene vi ønsket, bestemte vi oss for en pris på $ 122 000 per enhet. Stor tabbe. Pixar Image Computer fikk raskt et rykte for å være kraftig, men for dyrt. Da vi senket prisen senere, oppdaget vi at vårt rykte for å være overpriced, var alt som noen husket. Uavhengig av våre forsøk på å korrigere det, holder det første inntrykk fast. Ed Catmull, Creativity, Inc. Ed Catmull erkjenner at for et komplekst spørsmål som prissetting, er det ikke noe enkelt svar. I stedet fokusere på de større spørsmålene: Hvordan vil du møte dine kunders forventninger? Hvordan vil du investere i videreutvikling av produktet? Å finne svar på spørsmål som holder det "større bildet" i tankene, bør hjelpe deg med å finne ut den mest hensiktsmessige prisen for produktet.

Din prisposisjoner du i markedet

Mens Ed hevder å starte "høyt" prisråd, Tim Berry, grunnleggeren av Palo Alto Software, mener at prisen for lav er den reelle risikoen:

"

Det er ingen algoritme for prising. Det er for det meste instinkt. Dekkkostnader fungerer som et gulv, ikke en nyttig indikator. Prissetting er din sterkeste markedsføringsmelding og de fleste oppstart bør være høye, plassere seg selv som premium verdi med premium pris. Åh, og en av de vanlige feilene rundt er at oppstart er ment å koste under konkurransen. Feil. Høyre er bedre, langt; og deretter tilbake det med verdi. "- Tim Berry, grunnlegger av Palo Alto Software Tim og Ed kan være uenige om lav mot høy prising, men begge innser at det er mer på spørsmålet enn en "prøvd og prosessert prosess." Ifølge Tim fastsetter du prisen basert på din situasjon, strategien du forfølger, koster å produsere, konkurrentene dine, været, ditt instinkt - i utgangspunktet, det som er viktigst for deg på den tiden. Og mens det ikke er noen formel for riktig pris, er det flere feil du kan unngå å gjøre når du kommer til denne planleggingsfasen:

Feil 1: Å tenke det er best å være den laveste prisleverandøren

Denne tilnærmingen kan fungere for bedrifter som selger odifferentierte varer, men strategier som senterer på å være "laveste pris", krever vanligvis mye innledende investeringer og en meget stor implementering.

Feil 2: Glem at prisen din også er "markedsføringsmeldingen"

Hvordan vil du bli oppfattet av omverdenen? Prisen er for lav og sjansen er at produktet ditt vil være lavt, eller du vil tiltrekke et publikum som ikke er det du ønsket i utgangspunktet. Ikke glem at prisingen din sender en melding. Det står "Jeg tror jeg er verdt så mye" eller "dette er verdien av verdien du kommer til å komme deg ut av dette produktet / tjenesten." Kort sagt, det er posisjoneringen din. Sørg for å nøye vurdere hva som er før du avgjør en pris.

Feil 3: Undervurderer dine virkelige kostnader

Prissetting av produktene dine basert på din bruttomarginalyse alene er en dårlig ide. Du må også vurdere deg omkostnader - din leie, lønn, markedsføringskostnader, bruksregninger, forsikring, maskinvare og programvare kostnader, installasjon av telefoner, nye tepper, og hva andre diverse utgifter kan komme opp. Hvis du ikke tar hensyn til disse kostnadene når du setter pris på, kan du gå tom for penger.

Prisen påvirker din virksomhet.

Utover risikoen for å sende feil melding, kan prising av produktet for lavt føre til at du må kompromitter din moral og ditt oppdrag som du kjemper for å forbli selskapet med de laveste prisene. Seth Godin refererer til denne nedadgående spiralen som «den laveste prisens tyranni» og gir et perfekt eksempel for å hjelpe deg med å sette denne tanken i perspektiv:

"

For å kutte prisen en dollar på den eBok eller ti dollar på den flybilletten (rabatter som få, i fravær av sammenligning, vil legge merke til veldig mye) må du kutte slik ting blir redigert, eller folk trent eller sikkerheten sikres. Du må scrimp på kulturen, om hvordan folk blir behandlet. Du må være villig til å være mindre omsorgsfull eller mer drakonisk enn den andre mannen.. "- Seth Godin, Author & Løsningen? Bli kjent for noe annet enn prisen. Hva er det produktet ditt står for eller som du vil at det vil si om din bedrift?

Hvis du har flere produkter, kan dine egne priser påvirke salget

Hvis du prissetter mer enn ett produkt, pass opp! I 2012 publiserte Yale School of Management en studie, som viste at hvis to lignende produkter var samme pris, ville forbrukeren være mye mindre sannsynlig å kjøpe en av produktene enn om det var mindre prisforskjeller. Faktisk viste studien at når deltakerne fikk muligheten til å kjøpe to forskjellige merker med tyggegummi til samme pris, gjorde bare 46 prosent et kjøp. I motsetning til at de to pakker med tannkjøtt var priset bare et par cent fra hverandre, kjøpte 77 prosent av deltakerne en pakke!

Dette betyr ikke at du må prisere hvert produkt annerledes, akkurat det du kanskje vil beholde Dette gjelder når produktene dine er utrolig liknende. Gjør rett, du står for å gjøre mer enn å spare salg; Du kan godt øke dem.

Tenk på det større bildet

Forhåpentligvis vil denne listen få deg til å tenke på mer enn bare å hente produktkostnader. Som vi har sett, er prising avgjørende for merkevarebygging og fremtidens firma, så ta deg tid til å få det riktig, men også å vurdere det større bildet. Å legge et nummer på produktet svarer ikke på spørsmålene som styrer virksomheten din - hvordan gir du verdi? Hvordan vil du utvikle seg til fremtiden? Hvordan vil du tilpasse seg konkurransen?

Hva tror du? Er det noe du vil legge til i denne listen? Hva annet bør vi vurdere når det gjelder prising av produkter?