Hvordan setter forhandlere bilpriser?

Det virker som et enkelt spørsmål: Hva er den sanne prisen på en bil?

Men som alle som har kjøpt bil eller lastebil, vet det at bilpriser er et komplisert spill. Selv erfarne kjøpere kan ikke fullt ut forstå alle reglene.

Biler er blant de få varer amerikanerne kjøper som ikke har faste priser. Når du kjøper en boks med frokostblanding, sykkel eller bok, betaler du bare listeprisen. Men å kjøpe en bil er mer som å kjøpe et hus - du må forhandle. Og måten produsenter og bilforhandlere beregner sine kostnader og tjener penger, kompliserer ting.

Enkelt sagt, bilforhandlere er mellommenn. De kjøper sin beholdning fra bilprodusenter, merker deretter prisene opp og selger til forbrukerne. Forhandlere får også bonuser, priser og insentiver fra bilprodusenter som bidrar til å dekke kostnadene ved å selge bilene og legge til forhandleres fortjeneste. Forhandlerskap tjener også penger - mye penger - fra å selge brukte biler som var innkjøp, arrangere auto lån gjennom økonomiske partnere, og lading for service og deler.

Å kjenne alle faktorene på spill forbereder deg til å forhandle en god pris. Vi drar deg gjennom nøkkelelementene, inkludert:

• Hva er klistremerkeprisen, eller MSRP?
• Hva er forhandlerens faktura pris, eller "forhandler kostnad"?
• Hvor mye betalte andre forbrukere for denne modellen?

Hva er klistremerkeprisen, eller MSRP?

Den dollarfigur du ser i stor utskrift i annonser eller på vinduet klistremerke av en ny bil er produsentens anbefalte utsalgspris. Det er også kjent som klistremerkeprisen, fordi hver ny bil forlater fabrikken med et føderalt mandatt vinduetikett som viser MSRP for bilen, samt for hvert alternativ eller tilbehør på den bilen.

Klistremerkepris er et viktig nummer, men de fleste biler selger for mindre. Det er satt av produsenten, og inkluderer noen plass for forhandleren å tjene penger. Grovt sett kan det være rundt 20% høyere enn forhandlerens faktura kostnad (mer på det nedenfor). Behandle denne høyere prisen som nøyaktig hva den er: Et forslag fra produsenten som er ment å påvirke deg til å betale en høyere pris.

Med klistremerkeprisen prøver bilprodusentene å "forankre" forhandlinger på et høyt utgangspunkt. Forankring er en psykologisk effekt som oppstår i forhandlinger når partene involverte klyngen nær det første nummeret som står på bordet. For å motvirke forankringseffekten, foreslår noen forbrukerforesatte at du gjør forhandlinger langt borte fra bilen og vinduets klistremerke, slik at du ikke vil være like sannsynlig å bli svevet av forslag.

Det er sjeldne tilfeller når biler selger på klistremerkeprisen: når en varm ny modell treffer markedet til stor etterspørsel, for eksempel. Det er imidlertid også svindel der forhandlere hevder at kundene må betale en høyere pris fordi bilen har stor etterspørsel eller fordi de har dårlig kreditt.

Du er fri til å ignorere klistremerkeprisen og starte forhandlingene dine fra et lavere punkt. Bare husk at målet ditt skal være å oppnå en rettferdig pris: en som tillater forhandleren å skape en rimelig fortjeneste over grossistprisen den betalte, uten å gi deg det.

Hva er forhandlerens fakturapris, eller "forhandlerkostnad"?

Så hva er forhandlerens pris på bilen? Den beste retningslinjen som forbrukerne kan bruke, er forhandlerfaktura prisen, noen ganger referert til som "forhandlers pris." Dette er prisen på produsentens faktura når fabrikken leverer en bil til en forhandler. Du kan slå opp fakturaprisen på en bestemt modell online.

Men som så mye i bilsalg, er dette ikke slik det virker. Forhandlerfaktura-prisen er vanligvis høyere enn hva forhandleren ender med å betale. Fakturaen kommer med den forståelsen at produsenten vil betale en prosentandel tilbake til forhandleren gjennom rabatter og insentiver.

"Forhandleren har mange kostnader forbundet med hver bil. En gitt forhandler sannsynligvis må finansiere sine beholdninger og måtte måtte betale renter på bilene de har, eller de må kanskje kjøpe 10 andre mindre populære biler bare for å få den en bilen du virkelig vil ha. Derfor må de kanskje tilby de upopulære modellene med en bratt rabatt bare for å selge dem, sier Brian Moody, administrerende redaktør for Autotrader.

Produsent-til-forhandler betalinger tar mange former:

holdbacks: Betalinger for å dekke forhandlerens kostnader og supplere deres fortjeneste. De vises ikke på noen vinduetikett og blir vanligvis ikke avslørt for forbrukerne, men de kan utgjøre om lag 2% til 3% av fakturaprisen eller MSRP, ifølge Edmunds.com.

Forhandlerens kontantinnskudd: Dette er en kontantrabatt tilbys til forhandleren av produsenten. Forhandleren er ikke forpliktet til å sende dette videre til kunden.

Innkjøp for salgsmål: Disse kalles noen ganger "trapp-trinns incentiver." Produsenten godtar å betale forhandleren mer hvis forhandleren treffer et bestemt salgsmål. Disse utbetalingene kan være høye nok til at forhandleren ikke bryr seg om hun mister penger på ditt bestemte salg.

Disse insentiver gjør det mulig for forhandlere å annonsere attraktivt salg. Hvis du hører om biler blir solgt "på faktura pris" eller "bare $ 1 over faktura pris", forstår at denne markedsføringsspråket ikke egentlig betyr at forhandleren ikke gir fortjeneste.

Hvor mye betalte andre forbrukere for denne modellen?

Med MSRP og faktura pris som referanser, og med tanke på de incentiver som er oppført ovenfor, har du en god følelse av hvordan du kommer frem til en rimelig pris.

Du kan legge til et tredje pris referanse til din forskning: markedspris, eller hva andre i ditt område betaler for samme modell. Bilprisene svinger på grunn av faktorer som tilbud og etterspørsel, sesongmessighet og geografi. En bestemt modell kan koste mer i en rikere postnummer, for eksempel ifølge en JD. Power talsmann.

Mange auto nettsteder viser estimerte markedspriser, hver med egne formler og metodikk, så det er en god ide å sjekke flere. Kelley Blue Book har et verktøy kalt "Fair Purchase Price" som gir et utvalg basert på kjøpsdata samlet over hele landet, og oppdateres hver uke, ifølge Allan. Andre nettsteder tilbyr tilsvarende informasjon.

"Ha alltid et godt håndtak på hva andre betaler før du besøker forhandleren, da markedsprisen er vanligvis hundrevis eller tusen under MSRP," sier Jason Allan, administrerende redaktør for Kelley Blue Book's KBB.com.

Bunnlinjen

For å forhandle en rettferdig avtale for bilen din, må du vite hvordan forhandleren setter pris. Når du er klar til å kjøpe, må du se på alle faktorene som går inn i produsentens anbefalte utsalgspris, fakturapris og markedspris. Og når du forhandler, vær sikker på at du refererer til all din samlede prisforskning. På den måten vil forhandleren vite at han arbeider med en informert og forberedt kjøper.

Jeanne Lee er en stabskribent på Investmentmatome, et personlig finansnettsted. E-post: [email protected].

Bilde via iStock.