Få produktet ditt på butikkhyller |

Kelly Spors hadde en fin historie i The New York Times om dagen, kalt "En liten spiller bryter inn i Starbucks". Det er en god historie.

Det er også nøyaktig. Jeg vet, fordi i mine tidlige dager med Palo Alto Software, brøt vi inn på kontorsbutikker, databutikker og stormarkeder. Og det var vanskelig å gjøre.

Mange s drømmer om å plassere sine produkter med store forhandlere. Men det kan være en tøff salg for små bedrifter uten et velkjent merkenavn.

Det setter det mildt. Mye detaljhandel er under beleiring akkurat nå, truet av en dårlig økonomi og endring av forretningslandskap. Det siste som forhandlere trenger er nye produkter (Hva har jeg bare skrevet det? Er det så ille som det høres?). Og selv for 15 eller så år siden, da vi klarte å komme inn, tok det mye ringer, ny emballasje og en kunnskapsrik salgspersonell.

"Den primære motivasjonen til enhver stor forhandler er å få flere dollar per kvadratfot, "Sier H. David Hennessey, markedsføringslærer ved Babson College i Wellesley, Mass." Du må vise dem veldig tydelig og effektivt hvordan du kan oppnå det for dem. "

Store produktmakere har en klar fordel, professor Hennessey sier, fordi de vanligvis kan tilby flere produktlinjer til lavere priser og allerede har lagerstyringssystemer på plass. Mindre bedrifter må konkurrere på pris med store merker, men også være uvanlige nok til å gjøre dem verdt detaljistens investering.

Bare å få det første møtet kan være en utfordring. I 2003 ble Tom Szaky, medstifter av en oppstart, TerraCycle, som selger gjødsel laget av ormekreft, oppkalt Wal-Marts gjødselkjøper hver dag i tre uker rett til kjøperen endelig svarte på telefonen.

Å vite at han hadde Bare noen få sekunder for å vinne ham, fortalte han kjøperen at han hadde utviklet en økologisk vennlig gjødsel som er billigere å produsere enn de store merkene. Tiltrengende inviterte kjøperen ham til Wal-Marts hovedkontor i Bentonville, Ark., Hvor kjøperen ble enige om å gi TerraCycle et skudd.

Egentlig er det ikke at forhandlere ikke ønsker nye produkter. Det er at å ta på et nytt produkt er stor risiko i en bedrift som måler hver variabel det kan finne på salgsresultater på hyllen. Det er svært lite rom for feil og ikke mye incitament til eksperimentering.

Med produktene de nå selger, har butikker allerede etablert distribusjonssystemer, relasjoner, flyt, lagring og viktigste kunder.

Og så er det emballasjen. Ah ja, emballasje. Kritisk for detaljhandel. Kjedelig, unattractive emballasje på detaljhandel hyllene nesten drept vårt selskap i 1993.

(Bilde fra Flickr cc lisens av Asuroca)