Slik gjør du markedsundersøkelser |

Denne artikkelen er en del av vår "Business Startup Guide" - en kurert liste over våre artikler som får deg til å komme deg i gang!

Jeg har gjort mange feil i min virksomhet karriere. Noen feil var vanskelig å unngå, men en av de største og dyreste kunne ha blitt dodged ved å bare lage litt lekser.

Jeg ble offer for en felle som mange faller inn i hver dag: Jeg falt i kjærlighet med en produktidee.

Tilbake på slutten av 2000-tallet kom teamet mitt og jeg opp med det vi trodde var en god ide for et produkt. Tonnevis av bedrifter ville trenge det, og det skulle bli en stor hit!

Eller så tenkte vi.

Det som skjedde var at vi alle elsket ideen av hva dette produktet kunne gjøre. Men vi forsømte å gjøre leksene våre og virkelig forstå markedet som vi var på vei inn i. Vi endte opp med et produkt som søkte etter et marked i stedet for først å bruke tiden til å finne ut hvem vår ideelle kunde var og bygge et produkt spesielt for dem.

Vi forsømte å gjøre markedsundersøkelser. I stedet, Vi bygget et produkt først (det er dyrt!) og begynte å jakte rundt for riktig målgruppe (det er vanligvis den billige delen av produktutviklingen).

Hør mer om markedsundersøkelser og målmarkedet med Peter og Jonathan i tolvte episode av The Bcast, Bplan's offisielle podcast:

Klikk her for å abonnere på The Bcast on iTunes "

Her er det jeg lærte av denne erfaringen, og hva du kan gjøre for å unngå feilene jeg laget., hva er markedsundersøkelse?

Markedsundersøkelser virker som en kompleks prosess for akademikere. Men det er faktisk veldig enkelt: det er prosessen med å lære om dine potensielle kunder. Hvem er de? Hva er deres kjøp og handlevaner? Hvor mange av de er der?

hvorfor du burde Gjør minst en liten markedsundersøkelse:

Når du starter en bedrift, blir kjennskap til kundene dine en av de viktigste tingene du må gjøre. Hvis du ikke forstår kunden din, vet du ikke hvordan du kan løse sine problemer. Du vet ikke hva slags markedsføring meldinger og annonsering vil fungere. Du vet ikke om produktet ditt eller tjenesten faktisk er noe kundene dine vil bruke penger på.

Se også: Hvordan ikke gjør markedsundersøkelser Sunk My Business

Vennligst gjør ikke bare markedsundersøkelser fordi noen fortalte deg å gjøre det. Ikke bare gjør det for å fylle ut en del av forretningsplanen din. I stedet gjør markedsundersøkelser for å bli bedre kjent med kundene dine og potensielle kunder. Gjør det fordi det vil redusere risikoen betydelig når du starter din virksomhet. Gjør det fordi det vil forbedre markedsførings- og salgsprosessen.

Se også: Fordeler med markedsundersøkelser

Når s forteller meg at de ikke skal gjøre markedsundersøkelser, sier de vanligvis at det bare tar for lang tid og hindrer dem i å faktisk bygge sin virksomhet. Det betyr at de gjør feil type markedsundersøkelser.

Markedsundersøkelser trenger faktisk ikke å involvere tonnevis av arbeid. Hvor mye forskning du gjør, avhenger egentlig av hvilken type virksomhet du starter, hvor risikabelt forretningsmodellen din er, og hvem som kanskje leser forretningsplanen.

Detaljert markedsundersøkelse er ikke nødvendig for alle virksomheter. Jeg vil hevde at restauranter, for eksempel, ikke trenger å gjøre for mye markedsundersøkelse. I stedet bør restauranter fokusere på kvaliteten på mat og service. Er maten god nok til at kundene dine vil fortelle sine venner? Plasseringen er åpenbart viktig for denne typen virksomhet, så det er her jeg ville bruke min forskningstid.

Hvis du allerede kjenner kundene dine veldig bra, så kanskje du ikke trenger å gjøre så mye markedsundersøkelse. Hvis du for eksempel har jobbet i en bransje lenge og begynner en ny bedrift som betjener samme bransje, kjenner du sannsynligvis allerede markedet ganske bra.

Trenger bedriften din markedsundersøkelser? Svar på disse spørsmålene for å finne ut:

Ser du et hovedsakelig lokalt marked?

• Finnes den kategorien virksomheten du allerede har?
• Har du en plan for å skille deg fra konkurrentene dine?
• Gjør folk tilstrekkelig med på din type virksomhet for å støtte både deg og din konkurranse?
• Kjenner du allerede bransjen din ekstremt godt fra tidligere arbeidserfaring?
• Hvis du svarer ja til minst tre av disse spørsmålene, så kan nok komme seg unna med mindre markedsundersøkelser.

Hvis du trenger å gjøre markedsundersøkelser - og jeg anbefaler at alle gjør minst litt - her er hvordan du skal gjøre det:

Begynn med å identifisere målmarkedet ditt

Forestill deg at noen går inn i virksomheten din, eller henter telefonen og ringer deg. Det er din perfekte kunde: noen som har det problemet du løser og er villig til å bruke penger på løsningen din. Forestill deg nå detaljene om denne personen. Hvem er de? Kan du beskrive dem?

Denne "ideelle kunden" er målmarkedet ditt. Nå kan virksomheten din ha flere målmarkeder, men det vil vanligvis hjelpe deg med å beholde listen over målmarkeder til to eller tre.

Hvert av målmarkedene dine bør dele vanlige trekk. Disse kan være demografiske trekk som aldersgruppe, kjønn, inntektsnivåer eller steder. De kan være det som kalles psykografiske trekk, som er grupper av mennesker som liker de samme tingene eller har lignende interesser. Eller målmarkedet ditt kan være en bestemt type ansatt hos et annet selskap, for eksempel en CTO eller et markedsføringsleder.

Målmarkeder er oftest blandinger av demografiske og psykografiske grupper. For eksempel kan du utvikle en ny type sko rettet mot kvinnelige triatletter. Eller du kan åpne en frisørsalong rettet mot urban hipster menn.

Se også: Hvordan definere målmarkedet ditt

Opprette flere målmarkeder for din bedrift gjør det som kalles "markedssegmentering." Dette høres komplisert, men alt du gjør er å dele dine målmarkeder opp i forskjellige grupper som du håper å selge til. Hvert markedssegment kan ha forskjellige egenskaper og kan kjøpe produktet eller tjenesten av forskjellige grunner. Du kan ende opp med å opprette forskjellige markedsføringskampanjer for ulike markedssegmenter, eller til og med tilpasse produktet eller tjenesten for hvert segment.

Se også: Forstå kundene dine med markedssegmentering

Snakk med potensielle kunder

Når du har har identifisert målmarkedet, eller i det minste gjort et godt gjetning på hvem målmarkedet ditt er, må du ta det viktigste trinnet i hele denne markedsundersøkelsesprosessen. Du må stå opp fra skrivebordet ditt, komme deg ut bak datamaskinen, og gå utenfor. Det stemmer, du må gå og faktisk snakke med folk i dine potensielle målmarkeder. Dette kalles primær markedsundersøkelse.

Ja, du kan gjøre online undersøkelser og annen forskning, men det er ingen erstatning for å faktisk snakke med potensielle kunder. Du får mer innsikt i kundene dine bare ved å se arbeidet eller hjemmemiljøet, og få en bedre forståelse av hvordan de tar kjøpbeslutninger ved å faktisk snakke med dem enn noen undersøkelse vil fortelle deg.

Gjør denne en ting, og du vil være miles foran konkurrentene dine.

Hvorfor? Fordi de fleste hopper over dette trinnet. Det er skremmende å snakke med fremmede. Hva om de ikke vil kjøpe det du planlegger å lage? Så vær ikke som de fleste s (inkludert meg!) Og hopp over dette kritiske trinnet. Det kan bety forskjellen mellom suksess og fiasko. En av de mest populære metodene for å gjøre denne typen primær markedsundersøkelse er å faktisk prøve og selge produktet eller tjenesten som om den eksisterte. Snakk med folk som du tror kan være dine potensielle kunder. Jo mer du snakker med, jo mer bør du begynne å se vanlige temaer i hvem din ideelle kunde er.

Denne prosessen er kritisk fordi den kan hjelpe deg med å definere målmarkedet. De første antagelsene dine kan være feil, og det er OK. Bedre å gjøre feil tidlig i prosessen før du har risikert veldig mye.

Du kan også lære mer om hvordan du skal pris på dine produkter eller tjenester, hva de mest kritiske funksjonene eller fordelene er, og hvilke funksjoner kundene dine vil ha.

Få dette trinnet gjort tidlig, hjelper deg med å finjustere forretningsmodellen din og gjøre en klar påvirke fremtidens suksess.

Finn ut om markedet er stort nok.

Når du har identifisert målmarkedet og validert det ved å snakke med dem personlig, må du undersøke om målmarkedet ditt er stor nok til å opprettholde virksomheten din. Hvis det ikke er nok potensielle kunder til å opprettholde bedriften din og dine konkurrenter, må du vurdere å endre produkt- eller tjenestetilbudet.

Hvis målmarkedet ditt bare har noen få tusen potensielle kunder, må du enten selge til dem ofte eller selge til en ganske høy pris for å skape en bærekraftig og lønnsom virksomhet.

For å finne ut om markedet er stort nok, må du gjøre noen undersøkelser. Bruk attributter du definerte i målmarkedet, og finn ut hvor mange som oppfyller dine demografiske, psykografiske eller stedskriterier. Jeg har noen lenker til ressurser som kan hjelpe deg med å finne ut dette på slutten av denne artikkelen.

Se også: Hva er TAM, SAM og SOM, og hvorfor bør du bry deg?

Hvis du målretter mot en eksisterende marked med etablerte konkurrenter, gjør du det som kalles industriforskning. For eksempel, kanskje du bygger et nytt selskap i markedet for sportsdrikker eller markedet for mobiltelefoner. I slike tilfeller vil forstå hvor mye folk kjøper av de eksisterende tilbudene, gi deg den beste følelsen av potensiell markedsstørrelse.

I dette tilfellet vil du søke etter bransjerapporter og lese handelspublikasjoner for din bransje. Disse publikasjonene oppsummerer ofte markedsstørrelsen.

Se også: Kjenn bransjen før du starter virksomheten.

Dokument dine funn

Det siste (og enkleste) trinnet i markedsundersøkelsesprosessen er å dokumentere funnene dine. Hvor formell dokumentasjonen din egentlig er, avhenger av hvordan du planlegger å bruke den.

Hvis du bare trenger å dele funnene dine med forretningspartnere og andre i bedriften din, kan du sannsynligvis kommunisere ganske uformelt. Men hvis du leter etter investorer for virksomheten din, må du kanskje skrive en mer formell markedsanalyse og gjøre en markedsutsikt.

Vi har noen gode ressurser på disse emnene. Så, i stedet for å re-hashing denne informasjonen her, bare sjekk ut følgende artikler hvis du trenger å gjøre en formell presentasjon av markedsundersøkelsen:

Hvordan skrive en markedsanalyse

Hva er et markedsprognose?

• Det eneste dokumentasjonen som hver bedrift skal skape, er en kjøperpersona. En persona er en beskrivelse av en person som treffer på alle de viktigste aspektene i målmarkedet. Og akkurat som du kanskje har flere målmarkeder for virksomheten din, kan du ha flere forskjellige kjøperpersoner.
• Opprette en kjøper persona konverterer målmarkedsføringsinformasjonen fra tørr forskning til en levende, pustende person. Her på Palo Alto Software har vi opprettet en persona med navnet Garrett som driver mye av produktutviklingen vår. Garrett belyser egenskapene til vår ideelle kunde. Når vi tenker på å skape en ny markedsføringskampanje eller utvikle en ny funksjon for våre produkter, spør vi, "Ville Garrett like dette?"

Du kan lese alt om prosessen vi pleide å opprette Garrett i denne artikkelen.

Se også: Hvordan en kjøper Persona kan forbedre virksomheten din

Hvor finner du markedsundersøkelsesdata:

Finne markedsundersøkelsesdata er virkelig avhengig av markedet du er målrettet mot og bransjen du er i.

Her er noen av mine favorittkilder for markedsundersøkelser:

US Folketelling: Hvis du åpner en bedrift i USA, er USAs folketelling et gullminne av informasjon. Sjekk ut Census Business Builder for å få ikke bare populasjonsdata, men data om hvor mye folk bruker i et gitt område på din type virksomhet. Sørg også for å sjekke ut deres industristatistikkportal for bransjespesifikk informasjon. Du kan også bruke The American Fact Finder til å filtrere søkene dine. Den amerikanske folketellingen har mye mer enn bare disse tre ressursene, så det er verdt å utforske i detalj. CensusViewer: Dette gratis verktøyet gir deg tilgang til amerikanske folketellingdata i et brukervennlig format som du kan utforske både visuelt på et kart eller i datarapporter for byer, fylker og hele stater.

• Bureau of Labor Statistics: En annen amerikansk-sentrisk ressurs, men et fantastisk nettsted for informasjon om bestemte bransjer: ansettelses- og utgiftstrender, samt bransjestørrelser. Hvis målmarkedet ditt er andre bedrifter, er dette et godt sted å lete etter data.
• Forbrukerutgifter Survey: Hvis du vil vite hva folk bruker pengene sine på, er dette din kilde.
• MyBestSegments: Dette verktøyet fra Nielsen er en stor ressurs for å finne ut hvilke demografiske og psykografiske grupper som bor i en gitt postnummer eller hvor den høyeste konsentrasjonen av et gitt segment lever. Mens de mest detaljerte dataene ikke er gratis, kan du få mye god innsikt fra den frie versjonen.
• SBDCNet Business Snapshots: Du finner en flott samling av industriprofiler som beskriver hvordan næringer vokser og endrer seg, hvem deres kundene er, og hvilke typiske oppstartskostnader er. Du bør også sjekke ut listen over markedsundersøkelsesressurser, sortert etter bransjen.
• ZoomProspector: Dette verktøyet kan hjelpe deg med å finne det ideelle stedet for din bedrift, eller finne nye steder som ligner på hvor du allerede er for ekspansjon og vekst.
• Har du gjort grunnforskning? Har du en flott markedsundersøkelsesressurs? Gi oss beskjed om det i kommentarene!