Toppoppstart Feil: Urealistiske prognoser |

Sann historie:

Jeg satte meg til lunsj med en venn, en venturekapitalist Sand Hill Drive. Da jeg spurte standarden "Hvordan har du det," svarte han:

"Hvis jeg ser en annen hockey stick prognose denne uken, skal jeg kaste noe på noen."

Det var så lenge siden jeg hadde å be ham om å forklare hockey-stikkmetaforen. Han svarte:

"Det betyr at salget går flatt og kjedelig, uten at noe skjer - men ting skal skyte opp så snart jeg får pengene dine."

Se også: Hvordan prognose salg

Salgsprognosene bør hvile på antagelser

Det underliggende problemet er ikke kontrasten mellom en unimpressiv siste fortid og angivelig spektakulær vekst i nær fremtid. Veksten er god. Venture Capital liker nybegynner som ønsker å vokse.

Nei, problemet er urealistisk optimistiske prognoser uten reell basis. En vekstprognose fungerer for investorer når den bygger på realistiske forutsetninger, lagt ut transparent.

For eksempel, få en attraktiv konverteringsfrekvens for webtrafikk med et troverdig markedsføringsprogram for å øke innkommende trafikk, og du har en mer troverdig prognose. Eller vis salg per butikkdata for et fysisk produkt sammen med dokumentasjon av nye kontrakter med distributører for å øke antall butikker enormt. Bygg en prognose fra grunnnivåforutsetningene opp til den akkumulerte totalen.

Slik unngår urealistiske fremskrivninger

En teknikk som skal unngås, er å prognostisere salget som en liten, men betydelig andel av et svært stort marked. Vi ser den resonnementet mye i forretningsplaner vi vurderer for vår engelinvesteringsgruppe.

Problemet med det er at det bare aldri virker. Realstarter starter ikke og samler halv prosent av et marked på 50 milliarder dollar. Hvis du ikke kan bryte den inn i grunnleggende som gjennomsnittlig avtale størrelse, salg berører, samtale priser, salg per butikk, abonnement per prøve, og så videre, holder den ikke opp.

Husk at salgsutsikt handler om folk som forutsier fremtiden. I praksis, om din plan er for investering, en bank eller bare kjører din egen virksomhet, er bruken av salgsforutsetningen å bryte den inn i forutsetninger, spore faktiske resultater over tid, og gjennomgå regelmessig planen i forhold til faktiske resultater og administrere Underliggende forutsetninger med styringsprogrammer.

Se også: Hvordan prognostiserer Cash Flow

Få realistiske estimater av overskudd og marginaler.

Dessverre viser en stor prosentandel av forretningsplaner vi ser for engelinvesteringer og forretningsplankonkurranser å overvurdere overskuddene enormt. og marginer.

Du kan finne bransjens data etter bransjen i gjennomsnitt realverdi fortjeneste som en prosentandel av salget. Disse dataene er inkludert i LivePlan, og er tilgjengelig fra flere kilder. De fleste bransjer er gjennomsnittlig et sted mellom to prosent og 10 prosent nettoresultat som prosent av salget.

I forretningsplaner ser vi imidlertid ofte planer som projiserer 20 prosent, 30 prosent, og enda høyere fortjeneste som prosent av salget. Det slår meg som en åpenbar feil, og en som lett kan unngås. Med mindre du har tidligere data som viser uvanlig lønnsomhet, betyr ikke urealistisk fortjeneste at du skal gjøre disse fortjenestene, men heller at du ikke forstår de normale utgiftsmønstrene for bransjen du befinner deg i.

For eksempel, jeg har sett forretningsplaner som projiserer 40 prosent fortjeneste på salg, men bruker kun fem prosent av salget ved markedsføring, i en bransje som tilbringer i gjennomsnitt 50 prosent av salget ved markedsføring.

Også med bruttomargin, salget minus direkte kostnader. Bransje gjennomsnitt er lett tilgjengelig. Når en forretningsplan utarbeider en bruttomargin som er bedre enn den eksisterende virksomheten i den bransjen, viser det mangel på forståelse, ikke uvanlig ledelsesevne.

Se også: En komplett guide til prognose salg for månedsabonnementet ditt (SaaS)

Kritisk faktor: Forutsetninger du kan spore når du går

Fremskrivninger i forretningsplaner bør være en øvelse for å identifisere driverne og utløserne som gjør virksomheten til å fungere. Sett prognosen i den første planen og vurder resultatene minst en gang i måneden, for alltid etter. Hvis du bygger det på forutsetninger du kan spore, fører revisjons- og revisjonsprosessen direkte til ledelsen.

Så i en forretningsplan for investeringsformål, eller for å vise en bank, er det viktig for troverdigheten å bygge prognosene dine på realistiske antagelser.

For alle forretningsplaner, for alle bedrifter, bygger realistiske prognoser basert på begrunnede antagelser en planleggingsprosess som vil føre til bedre ledelse.

Så husk dette: Alle kan skrive spektakulære tall i et regneark. Det virkelige trikset er å møte disse tallene i virkeligheten.