Lær fra Amazon: Hvordan knekke til ubemerkede markeder |

Detaljhandelene lukkes i stort antall. Til tross for at, ifølge minst en studie, viser Gen Z en preferanse for å handle i butikkene noen ganger, er minst 22 merker avsluttende steder i 2017. Samtidig er dollarforretninger på vei oppover. Hva forteller dette deg?

For det første bekrefter det at forbrukerne handler, har fundamentalt endret seg. De har vokst mer kresne og har flere valg. High end-forbrukere er villige til å betale en premie for luksusprodukter og -tjenester, som vi har sett med alt fra Tesla til Peloton og Whole Foods. Hovedforbrukerne forventer valg, bekvemmelighet og konkurransedyktig prising, og har alle slags nye muligheter. Men det er fortsatt rom for innovasjon blant minst en segmentorganisasjon som retter seg mot lavere inntektsforbrukere, kan være en lysende stjerne i et stadig dårligere bilde.

Sikkert, store selskaper har fått meldingen. Amazon, for eksempel, kan være mer kjent for sin ett-klikk bekvemmelighet og popularitet blant tusenårene. Men de har nylig begynt å tilby et abonnement på $ 5,99 / måned til Amazon Prime for personer med EBT-kort. I motsetning til standardprisen på $ 100 / år eller $ 10,99 / måned, er dette en reell rabatt, og to dagers levering betyr færre utgifter på gass eller lange turer på bussen.

Nyutlåner av finansielle tjenester LendUp har nylig økt $ 200M å støtte arbeidet med å gjøre lån til underbankede forbrukere. De stiller sitt tilbud i motsetning til lønningsdagslån, som har vært en grim nødvendighet for mange underbankede familier, til tross for de ubemannede kostnadene.

Hvordan kan småbedriftseiere nå undersjente markeder?

Muligheter for småbedriftseiere også. s som kan nå denne unike og underserved gruppen har mulighet til å vinne et lojalt og potensielt lønnsomt segment av befolkningen.

La oss se på fakta: Omtrent 15 prosent av amerikanske forbrukere lever under fattigdomsgrensen. Av de nyeste dataene utgitt den 7. juli 2017 av USAs Department of Agriculture, er det totalt 41,6 millioner mennesker på matfrimærker. Likevel har denne gruppen historisk blitt ignorert av selskaper.

Butikker er ofte langt borte fra lavere inntektsområder, som krever dyrt gass, eller dårligere slepende ting hjemme på offentlig transport. Mange bedrifter godtar ikke elektroniske fordeleroverføringskort (EBT), noe som gjør det vanskelig for folk med offentlig hjelp til å få tilgang til varer og tjenester. I tillegg krever mange av de beste tilbudene store kjøp i store mengder, tenk Costco-størrelse ketchup-krukker eller 20-pakke ruller med toalettpapir. Familier som lever lønnsslipp til lønnsslipp har ikke råd til å legge på pantry.

Noen selskaper fokuserer på å forstå behovene til disse fellesskapene. Dollar butikker, med sine mindre fotspor, engasjement for å bære produkter med lav pris per vare (ikke bare bulkrabatter) og deres mange steder i lavinntektsområder, har vært blomstrende og ekspanderende.

Hvis du er en liten bedrift som ønsker å tjene lavere inntektsforbrukere, må du bli med i medlemskapsøkonomien, hvor organisasjoner setter opp et langsiktig forhold med sine kunder i forkant.

Her er trinnene for å bygge en evig transaksjon, hvor kundene dine blir medlemmer og demonstrerer langsiktig lojalitet, i bytte for ditt langsiktige fokus på deres velvære.

1. Begynn med å forstå hvilke behov som ikke er godt møtt i målgruppen din.

Start små og spesifikke - i stedet for "lavinntektsforbrukere", hva med "småinntektsforeldre til småbarn som bor i bysentre." Hvis du kan glede deg over noen få hundre mennesker, eller til og med noen få dusin, ved å gi dem noe de har lengtet etter, er du godt på vei til en vellykket ny bedrift. Derfra kan du forlenge tilbudet ditt når du mætter hvert marked.

Det er mange bransjer hvor forbrukerne med lav inntekt er underbevist i dag, de fleste av dem skyldes manglende tilgang til transport og finansielle tjenester, for eksempel kredittkort, bankkontoer og lån. Amazon Prime's tilbud på $ 5,99 / måned for EBT-kortinnehavere overvant begge disse begrensningene. Uber og andre turen deler tjenester gir rimelig transport til folk som kanskje ikke har råd til egen bil. Det er rikelig med plass i ulike næringer, for eksempel i dagligvarebutikk, helsevesen og etterskoleprogrammering for barn, for bare å nevne noen.

2. Bestem hvordan du kan løse problemet

Herfra brainstorm måter å tjene dem - og fokusere på alt du kan gjøre for å løse problemet helt og alltid for kunden. Nøkkelen er å tenke utenfor det ordspråklige bokset om hva det er kunder

virkelig vil ha og trenger i deres liv, snarere enn å lete etter kortsiktige løsninger gjennom linsen til det du selger. For eksempel, hvis du eier en renser, tenk utover "en bedre rengjøringsprosess" til "å ha rene klær i skapet" som er et større, langsiktig mål. Mens noen mennesker vil eie bil, vil de fleste bare ha pålitelig og praktisk transport når de trenger det, helst uten problemer med vedlikehold og finansiering.

Hva er det store målet for bedriften din? Hva slags "evig løfte" kan du gjøre til de menneskene du serverer?

Holde folk sunt (lege, klinikk, treningsstudio)?

• Sikre at de er oppdatert om lokale arrangementer (avis)?
• Åndelighet og fellesskap (kirke, tempel, moske)?
• Når du tar et skritt tilbake og tenker på hvordan dine tjenester og produkter passer inn i kundens liv, identifiserer du nye kombinasjoner av tjenester som kan pakkes unikt.

Vurder noen av de fremvoksende teknologiene som kan tillate deg å levere på en annen måte. For eksempel kan du opprette en vanlig leverings- eller tjenesteplan og gi medlemmene muligheten til å justere rutinene sine? Eller du kan tilby online-støtte i tillegg til telefon eller mobiltilgang for på farten.

Du kan alltid skille tilbudet ditt tilbake fra denne ideelle visjonen, men det er nyttig å tenke stort.

Brian Chesky, grunnleggeren av AirBnb snakker om å gi en "11 stjernes" opplevelse, noe som betyr mye mer enn en 5-stjerners opplevelse.

For eksempel sier han:

"Jeg ville gå av flyet og det ville være 5.000 høye Skolebarnene hever mitt navn med biler som ønsker meg velkommen til landet. Jeg ville komme til forsiden av huset ditt, og det ville være en pressekonferanse for meg, og det ville bare være en minnekort opplevelse. "

3. Skal tilbake til ditt minimumsgjennomførbare produkt (MVP)

Hva kan du gjøre i dag som vil glede deg over de menneskene du vil tjene? Kanskje du ikke kan gi kundene dine en jubel, men du kan tenke på noe ganske spesielt og annerledes.

For eksempel, hvis din 11-stjernede opplevelse gir hjemlevering av økologisk mat til en lav pris for alle, kanskje du starter med levering av et ukentlig måltid hver tirsdag til et enkelt samfunn. Når du har et lite tegn på suksess, kan du utvide - kanskje til flere markeder, eller ved å tilby flere tjenester, eller ved å senke prisingen. Du må starte et sted, ikke sant?

Når du prøver nye tilnærminger, må du prøve dem på en mindre effektiv måte før du investerer i systematisering og skalering av prosessene i hver ide. For eksempel, før du ansetter et lag med leveringsdrivere, kan prosjektgruppen levere, til modellen er bevist og raffinert.

Bestem hva du kan gi din målgruppe som kommer like nær en 11-stjerners opplevelse som mulig. Test det med en liten gruppe. Be om tilbakemelding fra gruppen og gjentatt. Når du er liten, kan du være kvikk og tilpasse tjenester, emballasje og prising når du går. Hvis du vil lære å gjøre dette, er Bplans artikkel om testing av krav til etterspørsel et godt neste skritt.

4. Fortsett å forfinne tilbudet ditt.

Fortsett å tukle med tilbudet og målkjøperen din til du har en perfekt kamp, ​​såkalt "produktmarkedsform." Bare etter at du vet at kundene dine elsker det og har gått fra å være forbrukere som vurderer andre Alternativer til "medlemmer" som er helt forpliktet til deg, begynner du å investere i å bygge bevissthet om ditt tilbud.

Denne prosessen er sant, forresten, av noe underordnet segment, ikke bare lavinntektskunder. Små bedrifter har en fordel ved at du sikkert kjenner dine beste kunder allerede, så du har unik tilgang til deres behov og utfordringer. Du kan gjøre denne prosessen uten fancy databaser og teknologi fordi du virkelig forstår markedet, og også fordi du ikke trenger å skalere for å tjene millioner for å lykkes.

Så begynn å tenke veldig liten og veldig fokusert. Hjelp en liten gruppe med et dypt problem - spesielt en som har blitt ignorert. Fokuser på å få problemet til å gå bort og ikke begrense deg til "hvordan det alltid er gjort." Hvis du ser på markeder som er for små eller for utfordrende for store bedrifter å virkelig fokusere på, kan du finne bygge den slags lojalitet det varer evig.