Detaljhandel er ikke død |

Circuit City lukket dørene, kontorforsyningsbutikker rapporterer sakte kvartaler, og forbrukerne bor hjemme. Den langsomme økonomien har redusert salget i omtrent enhver butikk. Hvis din bedrift selger i detaljhandelskanalen (eller tenker på det), kan nyheten være skremmende.

For et år siden kunne jeg lese skrivingen på veggen. Detaljhandelskanalen var enten død eller dødelig såret. Forbrukerens kjøpevaner hadde endret seg, og produktsalg i murstein og mørtelbutikker var i bratt nedgang. Jeg hadde tvilsom glede av å styre en en gang lønnsom salgskanal i bakken.

I en periode da detaljhandelsrapporter var forferdelige og verre hver uke valgte Palo Alto Software å gjennomgå alle aspekter av detaljhandelskanalplanen. Vi regnet ikke med å kunne fullt ut gjenopprette; Vi håpet at vi kunne finne en måte å redusere nedgangen på. Vi så på hvert partnerskap, kanalposisjon og detaljhandelbeslutning. Vi utfordret oss til å gjøre endringer i engros når det er nødvendig. Vi kastet ut alle våre forutbestemte forestillinger og startet fra scratch.

Var vår programvare som selger på sokkel i de riktige butikkene? Har vår prismodell maksimert inntekter? Visste vi hvor kundene våre handlet? Hva var konkurransen vår strategi? Var detaljhandel i ferd med å dø? Hvert aspekt av vår detaljhandelsstrategi ble forsket, utfordret og veid. Vår start-fra-skrape tilnærming ga straks skarpe problemer til overflaten.

Ved å stille de riktige spørsmålene, hadde vår ledergruppe bedre forståelse av sluttbrukermarkedet. Vi klarte å rette feilene våre og identifisere noen svært viktige muligheter. Et år senere har Palo Alto Software en blomstrende detaljhandelskanal som fortsetter å realisere betydelig vekst, måned over måned. Detaljhandel er ikke død, det er ikke såret, det er bare forandring!

I handelen kan læringskurven være veldig bratt og uforgivende.

I løpet av de neste ukene vil jeg blogge om leksjonene vi har lært i detaljhandel. Forhåpentligvis vil denne serien utfordre virksomheten din til å ta et nytt blikk på detaljhandel. Det er en komplisert, tidkrevende salgskanal, men avkastningen kan være vel verdt innsatsen.