Hvordan ditt underbevissthet sier nei til livsforsikring

Når vi tenker logisk, vet vi at vi skal kjøpe livsforsikring. Og likevel så mange av oss gjør det ikke.

Når du blir spurt om det, sier folk at det koster for mye, eller de har ikke tid til å sortere gjennom sine kompleksiteter. Men de kan bare være unnskyldninger tilberedt av underbevisstheten, ifølge en ny studie.

Nedgangen i livsforsikring

I løpet av det siste halve århundre har andelen amerikanere som eier livsforsikring, falt fra 70% til en heltidsmessig lav på 59%, sier Jennifer Douglas, tilknyttet forskningsdirektør i LIMRA, en forsikrings- og finansieringsindustri. "Vi har sett på den nedgangen i flere tiår nå."

I årevis har LIMRA spurt folk hvorfor de ikke kjøper livsforsikring. Forsikringsselskapene har da forsøkt å håndtere forbrukernes svar ved å markedsføre billigere livsforsikringer som er enklere å kjøpe, og ved å forklare hvorfor forsikring er viktig. Men det har ikke bidratt til å øke forsikringsrenten.

Så forskere gravd til grunner vi ikke engang var klar over.

"Mye av vår beslutningsprosess er ofte bevisstløs," forteller Douglas. "Folk kan ofte ikke fortelle oss hvorfor de gjør det de gjør."

De virkelige grunnene til at vi ikke kjøper livsforsikring

LIMRAs studiepoeng til underbevissthet forstyrrer det arbeidet som holder folk fra å kjøpe dekning, selv om de vet at de er noen som trenger livsforsikring. Dette er dype tendenser som utviklet seg for å hjelpe oss med å overleve, men det fungerer mot våre interesser når det gjelder livsforsikring.

1. Tap aversjon

Tap aversjon betyr oss egentlig liker ikke å miste ting. Hvis tilbød valget mellom å miste $ 500 sikkert eller muligens tape $ 1000, tar vi sjansene våre for det større tapet i stedet for å lide den enkelte. Men når du slår scenariet og tilbyr å gi oss $ 500 sikkert eller bare en sjanse på $ 1000, tar vi det sikre på $ 500. Vi hater å miste enda mer enn vi liker å vinne.

Livsforsikring innebærer et bestemt "tap" - pengene brukt på en policy. Så folk går uten og risikerer et mye større økonomisk tap senere for familien sin.

2. Dagens bias

Daglig forspenning betyr at vi har en tendens til å stille dagens behov fremover i fremtiden. "I dag er det alltid viktigere enn i morgen," forteller Douglas. Men livsforsikring handler om å beskytte fremtiden.

Howard Kunreuther, professor i beslutningsvitenskap og forretnings-og offentlig politikk ved University of Pennsylvania Wharton School, bemerker at unge tenker på døden som noe som ikke vil skje med dem - i hvert fall ikke snart - slik at de ikke planlegger for det. Dagens behov er mer presserende enn denne tilsynelatende fjerntliggende fremtidige hendelsen.

[Livsforsikring sitater er tilgjengelig gjennom vårt nettsted livsforsikring sammenligning verktøy.]

3. Standard bias

Standard bias er tendensen til å forlate ting som de er. Eksempelvis peker Douglas på rapporter at organdonasjonsratene er betydelig høyere i land hvor førerkortene identifiserer personer som organdonorer, og krever at de velger å avgjøre om de ikke vil donere. Dette er en grunn til at flere bedrifter gjør medarbeiderbidrag til pensjonsordninger standard i stedet for å legge opp arbeidstakere til å velge å delta.

Når det gjelder livsforsikring, fører denne innebygde tregningen oss til å overbevise oss om at enhver gruppelivsforsikring vi har gjennom arbeidet er tilstrekkelig.

Hvordan får vi oss til å kjøpe livsforsikring

Nå som livsforsikringsselskapene er på oss, forventer at selskaper begynner å snakke direkte med våre underbevissthet. Faktisk gjorde LIMRAs studie bare det ved å teste forskjellige meldinger.

For eksempel, en måte å takle tap aversjon er å snakke livsforsikring som en god avtale, spesielt når kundene kjøper det når de er unge. Mens vi ikke liker å "tape" penger, sier Douglas, "vi ønsker heller ikke å miste på å få tilbud."

Douglas sier forsikringsselskaper kan adressere dagens bias ved å fokusere på å få en umiddelbar belønning med livsforsikring: trygghet. De kan også minne oss, forsiktig, at døden kan streike når som helst.

"Vår markedsføring pleide å være veldig mørk, og vi ville snakke om døden," forteller Douglas. "Kanskje vi må gå tilbake til det litt."

Å peke på at gruppelivsforsikring oppnådd gjennom en arbeidsgiver kanskje ikke er nok, er en måte å forsøke å adressere på standard bias, selv om dette ikke synes å motivere folk til å handle, forteller Douglas. En annen ide er å snakke om hvor raskt og praktisk det kan være å kjøpe livsforsikring.

Ingen enkelt melding resonerer med alle. Å peke på verdien av livsforsikring er overbevisende for folk som allerede er "primede" for å kjøpe livsforsikring, kanskje fordi de nylig giftet seg, kjøpte et hus eller bare hadde en baby. Den "fred i sinnet" -følgen lykkes for de som har familie til å beskytte, men ingen forsikring allerede. "Convenience" kan fungere for folk som har bestemt seg for å kjøpe livsforsikring - men dekker også forsikring i øynene til andre forbrukere, som tror det ikke ville være så raskt og enkelt å få hvis det virkelig var så viktig.

Betydningen av sosial norming

Den mest effektive meldingen LIMRA prøvde ut var knyttet til et annet psykologisk fenomen: sosial norming.Det er tanken på at vi er som gjorddyr og vil gjøre det andre gjør.

En 2009-test fra den britiske regjeringen viste for eksempel at folk var mer sannsynlig å betale sine skatter til tider da de fikk brev som sier de fleste medborgere gjorde det, enn da de ble advart om de potensielle konsekvensene av manglende betaling. Reaksjonsratene økte enda mer når bokstavene sa at de fleste i postnummeret eller byen betalte i tide, ifølge Harvard Business Review.

For tiår siden gikk livsforsikringsagenter fra dør til salgs og politikk og samler premier, slik at folk så at naboene deres hadde dekning, forteller Douglas. I dag kommer agenter ikke til døren, og vi snakker ikke mye om livsforsikring mye med andre.

Når det blir spurt, har mange forbrukere en tendens til å tro at deres venner ikke har livsforsikring eller bare gruppedekning gjennom arbeid, forteller Douglas. I en fokusgruppe sier hun, en forbruker sa at den eneste tiden vi hører om store livsforsikringer er når noen tar en utslag på en ektefelle for å kreve pengene.

Spør folk om livsforsikring er for dem, og de vil generelt si "ja" til slutt. "Det var en av de langsommere responsene," forteller Douglas. Det indikerer at de måtte tenke på det.

Ikke bekymre deg, dette betyr ikke at forsikringsselskaper vil være forsendelsesagenter for å slå på dørene igjen. Sett i stedet for å se flere annonser som snakker om hvordan livsforsikring er riktig for deg, og informere deg om at folk som deg allerede har retningslinjer.

Problemet med unge ektemenn

Mange livsforsikringsannonser snakker om behovet for å beskytte familien din økonomisk. Det er en melding som særlig resonanserer med eldre ektemenn, som pleier å se dette som deres rolle, sier Douglas. Men yngre ektemenn ser generelt deres ektefeller som like økonomiske partnere som kunne fortsette uten dem. Det betyr flere annonser som har til formål å oppmuntre unge koner til å vurdere hvordan de ville klare seg uten sine partnere.

Den viktige løsningen for oss alle er å innse at våre psykologiske forstyrrelser er der, og står for dem, sier Kunreuther. "Du kan ikke plutselig forandre dem."

For eksempel kan vi, selv om vi kanskje ikke vil tenke på en umiddelbar uendelig slutt, fokusere på muligheten for døden over den strakte tidshorisonten som livsforsikringspolicyene er utformet for å dekke.

Vi må også vurdere hva som ville skje med våre familier hvis vi døde uten livsforsikring, legger Kunreuther til. "Det er en fryktelig ting å tenke på."

Hvis du ikke kommer til å la ditt underbevissthet få det beste ut av deg, kan du utforske prisene med Investmentmatome livsforsikringssatsestimulatorverktøyet.

Aubrey Cohen er en stabskribent på Investmentmatome, et personlig finansnettsted. e-post: [email protected] . Twitter: @aubreycohen .

Bilde via iStock.