Målmarkedsføring: Hva er det? |
Innholdsfortegnelse:
- Hva er målmarkedsføring?
- Enten du fortsatt er i ferd med å starte virksomheten din, leter etter en nyskapende mulighet til å utvide virksomheten din eller ønsker å beskytte virksomheten du har allerede bygget, er målmarkedsføring et viktig verktøy.
- Det eneste jeg lærte av min plan for ikke-intet var å aldri ta markedsrådgivning fra en disembodied stemme i en Kevin Costner-film. Hadde jeg gjort noen undersøkelser i det hele tatt, ville jeg ha visst at det ikke engang er
Hvis du bygger den, kommer de til.
Det var det jeg trodde da jeg først begynte. Jeg antok at hvis jeg åpnet en bedrift, ville kundene bare vise seg - ingen større markedsinnsats kreves. Andre s tar den helt motsatte tilnærmingen og behandler markedsføring som om det er 1916 Somme slag: de kaster alle sine ressurser i den generelle retningen til deres tiltenkte publikum og håper at noe kommer til syne.
"Hvis du bygger det de vil komme "tilnærming er ganske risikabelt. Bare fordi det fungerte i Field of Dreams, betyr det ikke at det er noen grunn til å tro at dine ideelle kunder - de som begge trenger produktet eller tjenesten, og vil betale for det - skal bare finne deg og begynne å vise deg i kjeller med sine dollar. Det er en større sjanse for at Kevin Costner vil dukke opp på døren din i en baseballuniform senere i dag.
"Ikke stol på Kevin Costner for markedsrådgivning" er nok en god tommelfingerregel.
Hør mer om å finne din målmarkedet med Peter og Jonathan på den tolvte episoden av The Bcast, den offisielle Bplans podcast:
Klikk her for å abonnere på The Bcast på iTunes "
Hva er målmarkedsføring?
Målmarkedsføring undersøker og forstår din potensielle kunders interesser, hobbyer og behov, slik at du kan fokusere meldingen og markedsføringsbudsjettet på det bestemte segmentet av markedet som mest sannsynlig vil kjøpe ditt produkt eller tjeneste.
Identifisere målmarkedet ditt: Hvem, hva, hvorfor, hvordan
Identifisere målmarkedet er en del av forretningsplanleggingen. Legg merke til at det planlegges som en løpende handling, ikke bare å skrive en plan som en engangsarrangement. Å samle informasjon om målmarkedet, som forretningsplanlegging, bør ikke vær en øvelse du gjør en gang da aldri gå tilbake. For så lenge du er i virksomhet, må du alltid tenke på hvordan du bedre kan forstå dine potensielle potensielle kunder.
En av dine første skritt i å starte en bedrift (eller voksende) er å identifisere markedet delmengde av befolkningen som trenger og vil betale for det du selger. Tenk på det på denne måten: Hvis forretningsidéen din er å revolusjonere fasjonable vandringssko laget av etisk hentet materiale, kan det være fristende å tro at målmarkedet er alle med føtter. Men det er realistisk at folk flest sannsynligvis kjøper din sko deler sannsynligvis noen lignende egenskaper: de er motebevisste, men prioriterer komforten over stil. De vil helst kjøpe noe som varer i 700 miles enn 200, selv om det koster mer.
Du kan lage noen hypoteser, på grunn av prispengene dine, er det mindre sannsynlighet for at studenter er kjøpere enn folk i midten av trettiårene, eller at folk som bor i områder hvor tur og natur er lett å få tilgang til, er mer sannsynlig å kjøpe enn folk i tette byområder. En del av målmarkedsføring er å identifisere hvem dine ideelle kunder er, og deretter teste antagelsene om dem for å sikre at du ikke bjeffer opp feil tre.
Du vil kunne identifisere hvem din ideelle kunde er, hvor de bor (eller kjøper), hva motiverer dem til å foreta valg, og hvordan de oppfører seg, eller hvilke skritt de tar for å kjøpe.
Hvem: Demografi
Hvem trenger ditt produkt eller din tjeneste? Inkluder grunnleggende demografiske detaljer som alder, kjønn, familie størrelse, utdanningsnivå og yrke.
"Vår målkund er mannlig identifikasjon, alder mellom 28 og 45 år med en relativt liten familie, en partner og 0-1 barn. Han jobber med en hvitkraftsjobb og gjør litt mer enn gjennomsnittlig medianinntekt. "
Hvor: Geografi
Hvor er kundene dine? Dette er stedet kundene dine kan finne (dvs. deres postnummer), og sørg for å lære detaljer som størrelsen på området, dens befolkningstetthet og klimaet.
"Vi tror at våre kunder er mer sannsynlige å bo i forstadsområder - postnummer med litt over gjennomsnittlig medianinntekt, i områder med et relativt mildt klima hele året som San Diego.
Hvorfor: Psykografi
Hvorfor gjør kundene dine de valgene de gjør? Dette er personlighet og livsstilsinformasjon som vil hjelpe deg med å finne ut dine kunders kjøpsmønstre. Hvis du for eksempel vet hvorfor kundene dine kjøper produktet, kan du finne ut hvor mye av produktet du trenger og hvor ofte de trenger å kjøpe det. Vurder også hvilke fordeler du kan tilby over dine konkurrenter, og hvor lojale kundene dine er til deg eller din konkurrent (og hvorfor).
"Vi tror at våre kunder sikkert kjøper ett nytt par tursko hvert år. De er relativt lojale når de finner et merke som fungerer, men vi tror at vår sosialt bevisste misjon og det faktum at ingen andre produserer sko som oss i USA, vil resonere med dem. "
Hvordan: Behavior
Hvordan oppfører kunderne seg? Alle kunder kjøper produkter for å oppfylle et behov, men hvordan ser de det som trenger? Hvordan ser de på produktet ditt? Hvor mye informasjon har de på dette behovet eller hvordan produktet oppfyller det, og hva er deres informasjonskilder?
"Våre kunder er generelt ikke store impulskjøpere. De vil ha informasjon om hvordan produkter gjøres før de kjøper dem, og de vil sannsynligvis gjøre flere søk på nettet før de kjøper. "
Alle eksemplene ovenfor representerer forutsetninger - ting du synes er sanne om dine ideelle kunder. Men arbeidet ditt er ikke ferdig. Nå må du gjøre arbeidet med å finne ut om dine forutsetninger er riktige, og revidere dem hvis de ikke er det. Å finne ut feil på dette stadiet er faktisk noe å bli begeistret for, så ikke la egoet ditt komme i veien. Du er bedre i å finne ut at du må skifte dine ideer (og ressursene) mot en annen demografisk enn fortsette med forutsetninger er feil eller uprøvd.
Forskning på målmarkedet din
Nye teknologier kan gjøre spikeren ned din demografi og psykografi mye lettere (og billigere) enn tidligere.
Start med sosiale
. Hvis du kjører sosiale medier-profiler for virksomheten din, gir de fleste sosiale nettsteder en gratis demografisk sammenbrudd av tilhengerne dine i analysenavnet baksiden. Utnytt e-postadresser
. Hvis du har kundens e-postadresser, kan tjenester som TowerData trekke detaljert demografisk informasjon for deg. Bruk tallopplysninger
. Hvis du har kundenes postnummer, er det massevis av gratis informasjon tilgjengelig for deg fra US Census Bureau - det kan ikke bore deg ned til dine eksakte kunders husholdninger, men det er gratis og det er et veldig godt utgangspunkt. Hvis du allerede er oppe, bruk din egen salgsinformasjon
. Data fra betalingsprosessoren eller lagerhistorikken kan også være nyttig. Hva kjøper kundene dine, og når? Hvor mye er gjennomsnittlig kjøp i butikken din? Hvilken tid på dagen er travleste? Når foretar kjøp spike, og når faller de, og kan du utvikle hypoteser for å forklare svingningene? Spør kundene dine
. Du kan også bruke e-post, telefon eller personlig kundeundersøkelser. Du trenger ikke nødvendigvis et stort antall deltakere for å lære mer om kunden din. Du kan kanskje bli overrasket over hvor mye du vil ta bort fra bare 5-10 gode samtaler. Hvis du er bekymret for å kunne rekruttere undersøkelsesdeltakere, kan du tilby en gratis gave- eller butikkreditt. På et minimum er disse tingene du bør vite om dine målkunder:
Hva er deres kjønn?
- Ja, dette er det 21. århundre, men kjønnsidentitet gjør fortsatt forskjell når det gjelder mønstre i innkjøpsbeslutninger av flere komplekse årsaker. Hvor gammel er de?
- "18 til 49" vil ikke fly lenger. De fleste årtusener og boomers har føtter, men hva de velger å sette på dem, og hvordan de gjør innkjøpene ganske annerledes. Hva er deres interesser eller hobbyer?
- Finn ut hva folk er i, hjelper deg med å få kontakt med dem. Selv om de ikke kjøper fra deg, har du laget en ny venn. Alle trenger venner. Hvor bor de?
- Er geografi en begrensende faktor for kundene dine (eller for deg)? Er de i stand til å komme deg lett? Er det rikelig med parkering? Offentlig transport? Kan du levere? Jeg kjøpte en gang en kaffebar tucked i en stripe kjøpesenter mellom en antikvitetsbutikk og et Golds Gym. På oppsiden var de fleste av mine 12 eller så vanlige kunder enten superpassede eller kunne fikse en gammel klokke. Hvordan lever de?
- Å vite hva dine primære kunder gjør kan hjelpe deg med å justere timene dine slik at de passer deres behov, eller hjelpe deg med å utforme spesialtilbud. Folk liker å føle seg spesielle. Hvor mye penger gjør de?
- Enten du selger gullbelagte seilbåter eller glødestenger i bulk, er det en god ide å vite hvor mye eller hvor lite kundene dine er villig til å bruke. Har de egne hjem eller leier de?
- Avhengig av svaret og hva du selger, kan det hende du må tilpasse meldingene dine til resonans med publikum. Nøkkelen her er å samle inn informasjon, og deretter sammenligne den med forutsetningene du har gjort om kundene dine. Hva er overraskende? Hva slår deg som en uutnyttet mulighet? Har du hørt de samme eller lignende klager / forslag fra flere personer?
Dette kan også være en god tid å lage en kjøperpersona for din bedrift, og / eller å utføre en SWOT-analyse av virksomheten din, slik at du kan utvikle en
Hvordan bedrifter kan bruke målmarkedsføring
Enten du fortsatt er i ferd med å starte virksomheten din, leter etter en nyskapende mulighet til å utvide virksomheten din eller ønsker å beskytte virksomheten du har allerede bygget, er målmarkedsføring et viktig verktøy.
Slå konkurrentene dine i nisjemarkeder
Hvis du åpner en bokhandel eller selger sportsartikler, har du litt konkurranse i stor tid. Mega-forhandlere som Amazon og REI skal ikke bare gi opp et stykke av sin paus til en scrappy oppstart. Heldig for deg, vi lever i dagene av nisjemarkedet! Du kan bruke målmarkedsføring til å utarbeide din egen plass på markedet.
Case study: Den trådløse industrien
Trådløs industri er et godt eksempel på små bedrifter som lykkes med nisjemarkeder og målmarkedsføring. De største trådløse leverandørene - AT & T, Verizon, Sprint - er fokusert på de største markedene, og de har aksjonærer å svare på hvert kvartal. Til tross for at de er multibillion-dollar-selskaper, har de ikke ressursene (og det er ikke i deres interesse) å stabile sine støttesentre med flerspråklige ansatte eller tilby de mest konkurransedyktige prisene på mobiltelefonplaner.
Så du vet hva de gjør i stedet? De driver grossistdivisjoner som selger småbedrifter rettighetene til sine trådløse nettverk, og de små bedriftene løper deretter etter nisjemarkedet, hvis interesser og behov ignoreres av de store trådløse selskapene.
SIM Shalom
målretter israelsk-amerikanske innvandrere ved å tilby hebraisk-språklig støtte og billige samtaler mellom USA og Israel. Kajeet
retter foreldre som ønsker å tilby begrensede telefonlinjer til sine unge barn, og tilbyr muligheten til å slå av telefonens nettverk i visse perioder av dag (som skoletid eller sengetid) og for å blokkere bestemte telefonnumre eller nettsteder, samt muligheten til å aktivere GPS-varslinger slik at foreldrene vet når barnet deres er kommet etter skolens aktiviteter. Forbrukercellular
mål seniorer med enklere planer, et kurert utvalg av telefonalternativer, fokus på overkommelighet og pålitelighet, og et partnerskap med AARP. GIV Mobile
målretter samfunnsmessige personer som er lo oking for måter å "gi tilbake" ved å tilby å donere 8 prosent av en brukers månedlige regning til en veldedighet etter eget valg. Virgin Mobile
er etter unge voksne med "back to school" -kampanjer, betalingsplaner uten kredittkrevende, uformell nettside og markedsføringskopiering, og fokus på trender. Identifisere og fokusere på Målmarkeder er hva som definerer hver av disse bedriftene. Hver og en vet at deres spesielle tilbud ikke er for alle. De prøver ikke bare å markedsføre alle som trenger eller ønsker en mobiltelefon. De har identifisert bestemte målgrupper med spesielle behov som ikke blir adressert av de største aktørene på markedet.
I dag finner du ut hva konkurrentene dine er (og ikke gjør) kan være like enkelt som å kjøre et Yelp-søk. Å studere konkurrenters tilbakemeldinger på kundene kan hjelpe deg med å identifisere blinde flekker i deres virksomheter som du kan utnytte til egen gevinst.
Bygg en lojal kundebase
Husk at å identifisere målmarkedet ditt ikke er noe du gjør en gang da sjekk av en boks. Oppstartige bedrifter bør skape systemer for regelmessig å spørre om dine nåværende kunders tilbakemelding om hva de liker (og ikke liker) om å gjøre forretninger med deg.
Det gode med å bli kjent med kundene dine er at du ikke bare vil være kan spore opp nye kunder akkurat som dem, men dine prøvde og sanne kunder vil bli mer lojale - og bruke mer penger!
Case study: Sephora
Et eksempel som kommer til å tenke er Sephora, en sminke og hudpleieforhandler. Min kone butikker der for sminke og hudpleie nesten utelukkende - hvorfor?
Da jeg spurte henne, sa hun ikke at hun handler hos Sephora hver gang hun trenger sminke og hudpleieprodukter fordi de er det eneste stedet som selger spesielt elementer (de er ikke), eller fordi de har det beste utvalget (de ikke), eller fordi de tilbyr gratis frakt (kun på ordrer over $ 50, tilsynelatende).
Svaret var at hun får "virkelig gode "gratis prøver med hennes ordre, og at hun samler belønning poeng med hvert kjøp for enda større og bedre gratis prøver senere. Enda bedre, er valget av gratis prøver alltid i endring, og hun får velge de prøvene hun vil ha fra et bredt utvalg av alternativer.
Ved å utlevere gratis prøver og til og med innrømmet hun en ganske nær-til-verdiløs belønning poeng, har Sephora fått en ekstremt lojal kunde.
Ville denne strategien virke for alle? Aldri. Men det virker veldig bra på en 30-noe kvinne som ønsker å føle seg som hennes favoritt mascara / øynekrem / parfyme, er verdt den heftige prislappen.
Det er klart at Sephora tappet inn i psykografikken til deres målgruppe. Hvordan kan du gjøre det for din egen kundebase? Forskning hvilke typer lojalitet avtaler konkurrentene dine, selv svært vellykkede bedrifter utenfor bransjen din, tilbyr. Innlemme forskningen som du samlet på målmarkedet for å finne ut hva kundene dine finner mest verdifulle.
Din kunnskap om hobbyer, levekår og typisk jobb vil hjelpe deg med å lage lojalitetsprogrammer som vil resonere. Ikke glem å spørre kundene dine hva de tenker mens du tester ut forskjellige programmer. Den direkte tilbakemeldingen er den mest verdifulle forskningen du kan samle, og vil hjelpe deg med å bygge en lojal kundebase.
Lær kundene dine og gi dem det de ønsker, er en sikker måte å bygge en lojal kundebase på. snill som gir din bedrift 5-stjerners vurderinger online, og det forteller alle vennene sine om hvor mye de elsker deg. (Du vet hva slags kunder du vil ha.)
Som konklusjon
Det eneste jeg lærte av min plan for ikke-intet var å aldri ta markedsrådgivning fra en disembodied stemme i en Kevin Costner-film. Hadde jeg gjort noen undersøkelser i det hele tatt, ville jeg ha visst at det ikke engang er
ekte sitat. * Å gjøre ingenting hjelper ikke virksomheten din, og det vil nesten sikkert skade det i det lange løp. Alt-men-kjøkken-vaskemarkedsplanen hvor du kaster ressurser til markedsføring for alle med en puls, slutter vanligvis i lignende skuffelse: mange nuller på kontoutskriften og alt på feil sted. Målmarkedsføring skal kreve noe oppadgående arbeid, men belønningene er store og vel verdt innsatsen.
* Det riktige sitatet er, "Hvis du bygger det, vil
han komme." Som er, faktisk mer representativ for antall kunder jeg tiltrukket av min gamle markedsføringsplan. Legge inn dette bildet på nettstedet ditt
(eksemplarkode nedenfor): Rettferdighet av: Bplans
