Hvor handler kundene dine og hva vil de ha? |

Det jeg elsker om salg er at suksess er lett å se og svært vanskelig å falle . Hvert salgsteam jeg noensinne har jobbet med har bestått av vellykkede salgsrepresentanter som leverte resultater og mislykkede representanter som leverte unnskyldninger. På en eller annen måte produserer de vellykkede selgerne måned i måned ut, helt upåvirket av unnskyldningene som plager de ikke-produsentene. Kanal- og divisjonssalg fungerer mye som et typisk salgsteam. Det er alltid unnskyldninger for feil hvis du ser hardt ut. Vellykkede kanal salgsteam ignorerer unnskyldningene og finne måter å levere.

For et år siden var detaljhandelskanalen full av unnskyldninger. Lagre trafikken var nede. Økonomien var i et fall. Kunder sparte ikke penger. Det hadde vært lett for Palo Alto Software å akseptere unnskyldningene som et faktum. Vi kunne ha vært glade for at vårt salg ikke ble dyppet så mye som den andre fyren. Vi kunne ha sagt oss selv at dipen skyldtes krefter utenfor vår kontroll, vi kunne ikke gjøre noe for å få markedet til å flytte igjen, og alt vi kunne gjøre var å vente det ut. Men vi valgte ikke å godta unnskyldningene. En grundig undersøkelse av næringen viste en viktig trend. Salget var nede, men ikke overalt. Våre kunder har endret seg hvor de handlet, men de var fortsatt shopping. Denne realiseringen hjalp oss med å identifisere nøkkelbutikker der vi trengte å få hylleplass.

Salg av store billettartikler, spesialprodukter og luksusvarer var nede. Men kunder måtte fortsatt kjøpe mat, klær og husholdningsvarer. Bevæpnet med denne kunnskapen justerte vi vår prisstrategi, opprettet et nytt "impuls" -produkt og begynte å flytte programvaren vår til detaljhandelskjeder der det ble solgt behov. Butikker som Sam's Club, Target, Costco, osv. … hadde fortsatt mye trafikk på foten, og vi forstod nå at det var viktig for oss å være i disse butikkene.

Ikke godta unnskyldningene som en salgsavdeling kan generere. Dine kunder handler fortsatt

. Du må kanskje gå utenfor boksen for å nå dem. Du må oppdage og følge deres trender. Ikke bli fornøyd med en "hvis vi bygger den, vil de komme" planlegge. Finn dine kunder, studer deres vaner og ta dine produkter og tjenester til dem. Detaljhandelskanalen kan være den vanskeligste og mest tidkrevende salgskanalen din bedrift har. Hvis du har et produkt som appellerer til forbrukeren, og du kan selge hvor kundene dine handler, kan detaljhandelssalg være svært givende. Tusenvis av selskaper navigerer på denne turbulente kanalen fordi den også kan være den mest lønnsomme. Ingen annen kanal kommer enda nær.

Hvis du vurderer å selge i detaljhandel eller ønsker å forbedre detaljhandlingsplanen, ta en ny titt på kanalen. Start fra begynnelsen. Pass på at du forstår konkurrentene dine, distribusjonen og prisstrategien din. Sørg for at du har øret til kjøpere eller at du har ansatt noen som kan få oppmerksomheten sin.

Viktigst, ikke la salgsplanen bli stillestående. Din suksess i detaljhandel avhenger av din evne til å reagere raskt på bransjestrender og din evne til å reagere raskere enn konkurrenten din. Hvis du proaktivt forvalter butikkene dine, kan du, som Palo Alto Software, finne ut at butikken ikke er død, den er bare i utvikling.

David Shear er kanalforhandler på Palo Alto Software, hvor han har tilsyn med alle akademiske, bedriftens, regjerings- og detaljhandel. David kom til Palo Alto Software fra banksektoren der han var regional og nasjonal salgssjef for Indymac Bank, Optium Financial og Rainland Mortgage; David jobbet i korrespondent og engros boliglån i over et tiår.

Etter å ha vært på universitetet i Oregon Law School, er David rask til å påpeke at mens Oregon Ducks er hans første kjærlighet, kommer salget i et nært sekund.

Har du savnet en del av serien? Ikke bekymre deg, her er koblingene slik at du kan lese den fra begynnelsen!

Detaljhandel er ikke død : Del ett, del to, del tre