Er forretningsmessig utstillinger sløsing med tid? |

De fleste virksomheter vil bli nærmet på et tidspunkt å utstille på en begivenhet. Den opprinnelige klagen er betydelig - å komme seg ut av kontoret, møte ekte kunder, selge varer og utdele brosjyrer til mange prospekter. Virkeligheten er imidlertid vanligvis noe annerledes.

Oppskriften på å drive en utstilling har stort sett forblitt den samme gjennom årene. Velg et tema, målrettede bedrifter som tilbyr forslag knyttet til det aktuelle temaet, og tiltrekke et publikum for disse bedriftene å markedsføre og selge til. Hva er det ikke å like?

Mye faktisk. Etter å ha vært på begge sider av gjerdet (som utstiller og deltaker) føler jeg at mange utstillinger har mistet sin appell og at forretningsmodellene deres må tilpasse seg radikalt hvis de skal overleve. I de fleste tilfeller gir de rett og slett ikke verdi for sine faktiske kunder, det vil si utstillere (mange oppfører seg som om de frie deltakerne er deres hovedkunder). Alternative markedsføringsalternativer, for eksempel Google AdWords, gir mye større verdi og åpenhet når det gjelder din evne til å sikre en positiv avkastning på annonsebruk. På grunn av dette føler jeg at flere og flere utstillere vil komme til samme konklusjon om utstillinger - at de bare ikke er verdt det. Følgende representerer noen av mine tanker om messer og utstillinger fra et utstillingsperspektiv.

1. Finansielle overvejelser

De fleste utstillinger er gratis å delta, med utstillere som betaler rundt £ 3000 - £ 5000 (og oppover, avhengig av standestørrelsen) for "skall", eller tom plass alene. Faktor i kostnaden for å klargjøre stativet, utskrift av flygeblad og de ublu avgifter som belastes for grunnleggende verktøy som strøm og bredbånd, og kostnadene begynner raskt å eskalere. Når du har en faktor i å ta tre eller fire personer ut av kontoret (i det minste), betaler for transport, mat og overnatting, etc., kan du se på kostnader nærmer seg fem figurer. Dette er alt bra og bra hvis du selger store billettjenester der en ny kunde dekker kostnadene. Men de fleste bedrifter selger produkter og tjenester, hvor inntektene er i hundrevis av pund, og dermed koster det bedre å bruke mer produktive markedsføringsaktiviteter med en mer sikker avkastning.

2. Utstillingen

Ny show

Når et nytt show kommer på scenen mangler det omdømme, historie og arv fra en etablert utstilling. Risikoen for deltakerstall som ikke materialiserer, er betydelig (minst etablerte viser kan gi "noen tall" fra tidligere show). Derfor er mitt råd for alle bedrifter å delta på det nye showet som en besøkende for første gang, slik at det er mulig å underbygge fotskader, å vurdere hvor godt det kjøres osv. Selvfølgelig, hvis alle følte mitt råd, ville det ikke være å betale utstillere på et nytt show og dermed ingen forestilling i år 2.

Etablert Vis

Etablerte show har 'historie', slik at det blir lettere å få en følelse av det sannsynlige fotfellet etc. Dette omdømmet kan også hjelpe dem med å sikre seg noen kjente keynotes, men som jeg vil forklare nedenfor, er det ikke en garanti for suksess for utstillere å utstille på etablerte forestillinger. I mange tilfeller er det primære fokus for arrangørene til enhver tid, og det er lite hensyn til effekten av dette fokuset på utstillere.

3. Den typiske Blueprint

De fleste utstillinger følger lignende tegninger. Det første trinnet er å sikre et antall offentlig kjente nøkkelnotater, uansett om de har noe interessant å si eller ikke. Derfor har forretningshendelser en tendens til å tiltrekke seg høykaliberte høyttalere fra tidligere lærlingskole i ledelsen.

Telesalgsteamene nærmer seg bedrifter, og utstillere blir deretter tatt ombord med tidlige som får førsteklasses slots på gulvplan og seminarspor hvor de kan presentere "på merkevare" -materiale.

Med hensyn til publikum er de fleste utstillinger gratis delta og utstilleren trenger å markedsføre effektivt for å sikre et betydelig publikum deltar. For noen er markedsføringen minimal, da dette eroderer marginer, og salgsteamet som ringer prospektive utstillere tilbyr ingen garantier for deltakernumrene. Uansett, selv om footfall-tallene høres imponerende, svarer kvantiteten ikke til kvalitet, og ofte kan deltaker sminke i beste fall beskrives som "variabel" (når det gjelder tilbøyelighet til å bruke).

På samme måte er det ikke uvanlig for arrangørene å Kjør opp til 10 seminarhaller med tilbake til bakseminarer, noe som resulterer i mye mindre tid for deltakerne å bla gjennom tribunene. Mens disse er gode for deltakerne, er de ikke gode for utstilleren. En annen nylig trend har vært å slå sammen to show i en - som igjen er greit hvis du er i forfengelighetstall som "attendent numbers", men bare tjener til å bringe mindre kvalifiserte fører til stativet. Mønsteret er klart. De frie deltakerne får alt fokus, og utstilleren blir ganske enkelt ikke behandlet som kunde.

4. Manning stativet

Et av de vanskeligste problemene de fleste utstillere står overfor (bortsett fra at ingen stopper og 'sårbein fra å stå'), har å gjøre med en rekke mennesker som kommer til stativet med skjulte dagsordener eller ikke har til hensikt å engasjere seg med verten. Her er noen eksempler på hvilke typer mennesker som sannsynligvis nærmer seg standen (som du har betalt mye penger på):

- Freebie Hunter - De nærmer seg stativet som klemmer en håndfull penner og med poser lastet ned med godbiter. De kommer rett til punktet og spør "har du noen freebies?" mens du bruker sin ekstra hånd til å ta en håndfull søtsaker fra krukken på telleren.

- Jobbjegeren - Disse er mer subtile. De ser ut til å lære mer om tilbudet. Du tenker "potensiell ledelse". De tror "Kan du snakke fort?" Konklusjonen er rask. "Er det et sted jeg kan forlate CVen min?"

- Salgsmannen - Disse gjør en direkte linje til den mest formelt kledd personen på stativet, forutsatt at de er sjefen. Uten å ta pusten, lanserer de inn i en beskrivelse av deres produkt eller tjeneste, helt uvitende om det faktum at du ikke betaler for å utstilles for å bli pitched til. De forlater et visittkort, ikke ta noen av salgslitteraturen din, og virker litt fornærmet når du mumler at du ikke er visittkort.

- The Timewaster - Disse menneskene er ganske vanskelig å identifisere på forhånd. De er tidrike og har mange taktikker for å demonstrere at tiden ikke er penger. De vil vise interesse for produktet, be om en demo og så se for å engasjere seg i en debatt i henhold til "gjør det X?" Du demonstrerer med hell hver eneste funksjon de nevner, og så går de bare bort fra midt setning, etter å ha tatt opp 20 minutter av tiden din. Salgsteknikker som involverer subtile "pre kvalifiserende" spørsmål jobber sjelden med disse.

- Personen ser etter veibeskrivelse - Igjen er disse enkle å identifisere. De har en tendens til å ha det travelt med å fange de siste ex-lærlingskandidatene som første forgang i verden av rådgivning. De fanger øyet mens du snakker med noen andre, forstyrrer deg midt setningen spør 'hvor er Seminariet Hall 6?' Du henvender dem høflig til utstillingsbrosjyren i sine hender, og beklager samtalepartneren din.

- "Jeg ser ut som den siste personen i verden som vil kjøpe fra deg" - Disse er langt unna din favoritt deltakende. Den overraskende pakken. De ser ut til å være tapt i sin egen verden når de vandrer forbi. Du stakk en brikke i hendene; mumle noen lurte ord om ditt tilbud. De pause, gå nærmere, og før du vet det, er kredittkortet ute og de er på vei. Salget er laget. Troen i menneskeheten gjenopprettes kort. Men dessverre er de for få og langt mellom for å holde sjefen glad.

5. Oppsummering

Som et selskap vi pleide å utstille på en rekke utstillinger, men har notert de ikke lenger for oss. Som det fremgår av det ovenstående, er jeg av den oppfatning at utstillinger på messer og utstillinger ikke er en god bruk av markedsføringsbudsjettet (unntatt for de unike unntakene).

I stedet brukes markedsføringspenger best andre steder, og alle Tiden reddet ved ikke å forlate kontoret, er best brukt til å plukke opp telefonen og snakke med faktiske kunder. Å dømme etter churnen i gjenta utstillere på hendelser jeg er kjent med, føler jeg at flere bedrifter når den samme konklusjonen. Kanskje noen av disse punktene vil vise interesse for nye s, som for tiden veier opp beslutninger om å utstille.

Til slutt har jeg noen ubesvarte anrop denne uken fra en begivenhetsselger som er ivrig etter å få meg ombord. Jeg håper de får se dette innlegget og kan få meldingen. Hvis de ser dette, vil jeg også beklage meg for ikke å godta deres invitasjon til å koble på LinkedIn (jeg antar at de kan målrette mine forbindelser). Jeg har kanskje feil, kanskje de bare ville vært vennen min.

Denne artikkelen opprinnelig dukket opp på Smarta.com

Expo image med Adriano Castelli / Shutterstock.com