ØK din SaaS-virksomhetsinntekt med disse 12 strategiene |

Denne artikkelen er en del av vår SaaS Business Startup Guide - en kurert liste over artikler som hjelper deg med å planlegge, starte og utvide SaaS-virksomheten din !

Når du prøver å vokse abonnementsbransjen din, må du forstå viktige beregninger som driver veksten. Jeg har snakket før om beregningene du trenger å vite og spore når du driver en abonnementsvirksomhet, men det er egentlig bare tre ting du kan gjøre for å flytte nålen til vekst: redusere avbestillinger (churn rate), øke gjennomsnittlig inntekt per brukeren (ARPU), og øke antall personer som registrerer seg.

Selv om det bare er tre områder å fokusere på for å øke abonnementsforretningen, er det mange ting du kan prøve å forbedre i hvert av disse områdene. Jeg har satt sammen mine 12 favorittideer som du kan bruke til å øke SaaS-virksomheten din.

1. Reduser churn

Churn er i hovedsak din avbestillingsfrekvens. Prosentdelen av dine betalende kunder som avbryter er din churn rate. Tydeligvis er en lavere churn rate bedre. Jo lavere churn rate, jo lenger kundene dine abonnerer på tjenesten din og de mer verdifulle de blir til deg.

Mens du alltid vil fokusere på å forbedre produktet eller tjenesten din for å hjelpe kunder med å beholdes, er det noen ting du har kan gjøre for å bidra til å redusere churn som ikke er relatert til produktutvikling og bygge ut nye funksjoner.

Start en engasjementskampanje

Mens markedsføringen sannsynligvis hovedsakelig er fokusert eksternt på å fange nye kunder, kan du gjøre innsatsen internt for å redusere churn. Engasjementsmarkedsføring er når du markedsfører fordelene med produktet til dine eksisterende kunder i stedet for nye kunder.

Du kan bruke produkter som Intercom til å levere tilpassede meldinger til kundene dine i applikasjonen din, og oppfordrer dem til å Prøv funksjoner som de ikke har prøvd ennå, eller tilby hjelp når de ser ut til å slite.

Engasjementsmarkedsføring kan være helt automatisert og meldinger kan utløses av handlinger som brukerne tar (eller ikke tar) i abonnementstjenesten. Så, i stedet for å la kundene glide bort eller gå glipp av å prøve viktige funksjoner i din tjeneste som vil føre til et lengre abonnement, start en samtale som oppfordrer kundene dine til å få mest mulig ut av det de betaler for.

Forbedre din dunningprosess

Dunningprosessen din er hva du gjør når kundens kredittkort ikke klarer å belaste. Et kredittkort kan mislykkes i å belaste for en rekke årsaker: kortet er utløpt, det er nær maksimumsgrensen, eller til og med fordi kredittkortautorisasjonsnettverket ikke kommuniserer med banken riktig.

I stedet for bare å la en feil kredittkorttransaksjon fører til en tapt kunde, du kan fokusere på å forbedre dunningprosessen din: Hvor ofte og når du prøver det mislykkede kredittkortet, og hvilke e-postmeldinger og andre meldinger du sender til kunden.

De fleste eksperter er enige om at Du bør prøve det mislykkede kortet minst tre ganger, men vent minst noen dager før du prøver kortet fordi ditt første forsøk kan ha vært på slutten av en faktureringsperiode.

Hvis du vet at et kort skal utløpe, kan du sende en e-post eller to før kortet utløper for å oppmuntre kunden til å oppdatere faktureringsinformasjonen. Du kan også sende e-post til kunden flere ganger etter at et kort er utløpt og minne dem om hva de mangler uten tilgang til produktet eller tjenesten.

Se også: De 5 beregningene du må spore for abonnementet ditt (SaaS) for å lykkes

Prøv en "vinn tilbake" -kampanje

Selv med gode engasjementskampanjer og en solid dunning-prosess, vil du fortsatt miste noen kunder. Etter noen måneder kan du alltid nå ut og prøve å vinne kunden din tilbake. Du kan tilby spesielle rabatter, ekstra service og andre insentiver for å oppmuntre dem til å returnere.

Noen ganger kansellerer kunder ganske enkelt fordi de midlertidig prøver å kutte utgifter eller bare tar en pause fra din tjeneste. Å få dem til å komme tilbake etter at de allerede har kansellert kan være en enkel gevinst for deg fordi kunden allerede kjenner din bedrift. Du trenger ikke å markedsføre på samme måte som du gjør for nye kunder. I stedet kan du fokusere på hva din tapte kunde har gått glipp av, og kanskje fremheve nye funksjoner eller tilbud som du har introdusert siden de forlot.

Bruk prediktiv analyse

Prediktiv analyse er når du bruker appanvendelsesstatistikkene dine å lete etter mønstre som indikerer at en kunde er i ferd med å kansellere. Prediktiv analyse går hånd i hånd med engasjementsmarkedsføring og hjelper til med å identifisere kunder som er i fare. Dette er kunder du bør nå ut til, slik at du kan finne ut hvordan du beholder dem før de avbryter, i stedet for å vente på å vinne dem igjen etter at de har kansellert.

Prediktiv analyse kan også brukes til å bestemme hvilke aspekter av din Søknad eller tjeneste kan oppfordre brukere til å avbryte. Hvis det er en frustrerende opplevelse med en viss del av tjenesten, kan det hjelpe til med å lede produktutviklingsarbeidet.

Se også: En komplett guide til å prognose salg for månedsabonnementet (SaaS) Business

2. Øk gjennomsnittlig inntekt per bruker (ARPU)

En av de raskeste måtene å utvide abonnementet ditt, er å øke gjennomsnittlig inntekt hver av kundene dine genererer for deg hver måned. Flytte nålen på ARPU kan ha en større og mer umiddelbar innvirkning enn å redusere klyngen, så det kan være et utmerket sted å fokusere på arbeidet.

Oppfordre mer bruk

Generelt kan du bare oppmuntre til mer bruk, forutsatt at du belaste kunder mer for ekstra funksjoner. Hvis du for eksempel har en prosjektledelsesapp, og du belaster enten for antall brukere eller for antall prosjekter som administreres, kan du oppfordre din hovedkonto-eier til å invitere flere personer eller administrere flere prosjekter.

Prøv også tilbyr treningsprogrammer til kundene dine for å hjelpe dem med å få mest mulig ut av verktøyet ditt. Jo mer kundene dine legger inn produktet i deres daglige liv, desto mer vil de bruke det og avhenge av det. Forhåpentligvis legger du til flere betalte funksjoner når de går.

Pristesting

Hvordan valgte du prisen når du startet din virksomhet? Kikket du på konkurrenter for å se hva de belastet eller snakker med potensielle kunder for å se hva de ville være villige til å betale?

Det er ikke noe galt med disse metodene, men det er en god sjanse for at du kanskje kan belaste mer enn du lader for tiden. Hvis kundene virkelig liker produktet og finner det utrolig nyttig, kan du kanskje øke prisene.

Du kan utforske hva som kalles "verdibasert prising" der du ser på hvor mye tid og penger produktet sparer for kundene dine.. Hvis du selger til andre bedrifter, kan du også se på hvor mye produktet hjelper kundene dine til å vokse sine virksomheter. Basert på verdien av tiden produktet sparer eller hvor mye produktet hjelper andre til å vokse sin virksomhet, kan du velge en pris som reflekterer den verdien.

Du kan også enkelt teste forskjellige priser med standard A / B-testmetoder (ved hjelp av verktøy som Convert eller VWO) og se om du kan øke prisene med noen få dollar. Det er en god sjanse at selv om du ser en svak dykk i konverteringsfrekvenser med en høyere pris, kan du ende opp med en bedre posisjon på lang sikt.

Oppsummering i appen

En annen rute du kan utforske for å øke ARPUen din er in-app upsells. Dette betyr at du tilbyr oppgraderinger til produktet ditt, i selve produktet.

Nå vil du ikke at brukerne skal føle at du har tatt dem inn til en lav pris, bare for at de skal få ut kredittkortene sine for å få tilgang til alle nye trekk. Men du kan sikkert finne de rette mulighetene for å oppmuntre brukere til å oppgradere i produktet, eller legge til ting som ekstra lagring eller andre spesielle funksjoner som ikke alle brukere kan trenge.

Tredjeparts kors selger

I likhet med upsells er cross-selling når du tilbyr andre produkter, kanskje ikke engang din egen, fra din søknad. Kanskje du har et komplementært produkttilbud som du vil fortelle brukerne om. Eller, du kan samarbeide med et annet selskap for å tilby sine produkter, noe som gir deg en provisjon for hvert salg.

Som med upsells, vil du være forsiktig med kryssalg. Tross alt har brukerne betalt for å bruke produktet, slik at de ikke vil føle at de fortsetter å bli solgt til hver tur. Men de riktige tilbudene til rett tid kan bidra til å gi kundene verdifulle verdier og gi deg en inntektsforbedring for deg også.

Se også: Er oppstart sporing av riktige beregninger?

3. Forbedre registreringsfrekvensen

Sist, men absolutt ikke minst, er den enkleste metoden for økende omsetning i SaaS-virksomheten, og øker det totale antall kunder du har. Dette er absolutt ikke rakettvitenskap.

Du kan selvfølgelig alltid øke markedsføringsutgiftene for å prøve å tiltrekke seg nye kunder eller utvide til nye målmarkeder. Det er gode ideer, men de kan være relativt risikable. Det er ikke garantert at ytterligere markedsføringsarbeid vil fungere, eller at nye markeder vil likne produktet.

I stedet begynner du å optimalisere din egen registreringsprosess. Dette vil forbedre konverteringsfrekvensen for potensielle kunder som allerede ser opp og sjekker ut tilbudet ditt. Her er noen ting du kan prøve å forbedre konverteringsfrekvensene dine.

Prøv en bedre garanti

Forventede kunder vil vite at det de registrerer seg for, er så risikofri som mulig. De vil vite at hvis de prøver produktet ditt, kan de enkelt avbryte eller få pengene tilbake hvis det ikke fungerer.

I tillegg til (eller i stedet for) en gratis prøveperiode, kan du prøve å tilby en tilfredshet garanti. I stedet for bare å tilby enkel avbestilling eller ingen langsiktige kontrakter, kan du garantere å tilbakebetale et bestemt antall måneder av bruken av tjenesten dersom kunden bestemmer at de ikke liker tilbudet ditt.

Dette kan føle seg risikabelt, men Jeg tror du vil oppdage at du faktisk øker konverteringsfrekvensen, og svært få kunder vil ta deg opp på garantien. Det er som å kjøpe fra REI eller L.L. Bean; du får tankegangen til en solid solid garanti som reduserer risikoen som kunde, så du er mer sannsynlig å kjøpe og faktisk ikke sannsynlig å ta kjøpmannen på pengene tilbake garanti.

A / B test prissiden din

Prissiden på nettstedet ditt er sannsynligvis en av dine mest trafikkbaserte sider, og er en av dine største muligheter for å øke konverteringsfrekvensen. Det er her kundene dine stiller viktige spørsmål om virksomheten din: Er det en kontrakt? Hva er prisen? Er det noen fine utskrifter? Kan jeg avbryte enkelt? Hvilke funksjoner får jeg for hvilken pris?

Dette er hvor du vil gjøre en masse eksperimenter. Bruk et produkt som Convert, Optimizely eller VWO for å teste siden din og finne ut hva du bør ha på denne siden og hva du kan klippe. Kanskje du vil finne ut at du trenger en lang prisside med tonnevis av informasjon. Eller kanskje du opplever at dine prospekter ønsker en veldig strømlinjeformet utseende.

Test alt fra små ting som knappeplassering og farge til store ting som den generelle utformingen og strukturen på siden. Du finner optimaliseringer som vil gi deg flere kunder.

Test påmeldingsprosessen din

På samme måte som du testet prissiden din, vil du også prøve å registrere registreringsprosessen. Hvordan kan du strømlinjeforme det for å få kunder inn i produktet ditt så raskt og enkelt som mulig?

Ideelt sett vil du prøve å redusere mengden informasjon du samler inn under registreringen. Jo færre ting du spør under registreringen, desto bedre blir konverteringsfrekvensen din.

Prøv også å inkludere ulike former for validering og tillitskapende meldinger under registreringsprosessen. Kundene dine vil vite at deres data er sikre og at andre kunder nyter ditt produkt. Inkludert sikkerhetsmerker kan bidra til å forbedre registreringene, og det kan også være enkle uttalelser om antall kunder du har.

Det finnes endeløse tester du kan kjøre på registreringsprosessen, så eksperimentere med så mange ideer som du kan komme opp med, og du vil være sikker på å forbedre registreringsfrekvensene dine.

Tillat forskjellige ladealternativer

Alle har en preferanse for hvordan de vil betale deg. De aller fleste kunder foretrekker fortsatt standard kredittkort, men mange foretrekker alternativer som PayPal.

Hvis du legger til flere alternativer for kundene dine, kan du få flere kunder i døren. Da vi la til PayPal for et år siden, oppdaget vi en merkbar økning i registreringer, spesielt fra våre internasjonale kunder.

Vi er nå i ferd med å legge til muligheten for at kundene skal betale for vårt produkt i lokal valuta, i stedet for å bare betale i USD. Basert på undersøkelser vi har gjort, forventer vi å se en merkbar økning i registreringsfrekvensene fra dette også.

Gi kundene fleksibiliteten de ønsker, og du vil nesten sikkert få flere kunder i døren.

Det er ingen tvil om hundrevis av taktikker som du kan bruke til å vokse din abonnementsvirksomhet. Vi har nettopp riper overflaten her, men forhåpentligvis vil disse ideene anspore deg til å tenke på andre ting du kan teste i din bedrift for å se om du kan få mer inntekter i døren.

Hvis det er ting du prøvde som virkelig fungerte, vil jeg gjerne høre om dem - gi meg beskjed ved å dele denne artikkelen på Twitter eller Facebook, og legg til dine innspill.