Book Club: Douglas T. Kenrick og Vladas Griskevicius, 'The Rational Animal: Hvordan Evolusjonen gjorde oss smartere enn vi tror'

Behavioral økonomer undersøker irrasjonell side av menneskelig beslutningsprosess. Men hvorfor er menneskene "irrasjonelle" i utgangspunktet? I Det rasjonelle dyret, Arizona State University Professor Douglas Kenrick og University of Minnesota Professor Vlad Griskevicius dykker inn i evolusjonære årsaker til menneskers tilsynelatende dårlige valg. Investmentmatome Nylig snakket med forfatterne for å diskutere sin nye bok.

Når og hvordan bestemte du deg for å skrive boka sammen?

Griskevicius: Doug er en evolusjonær psykolog og jeg er en business professor. De to av oss har publisert mange vitenskapelige studier som avslører den evolusjonerende psykologien av forbrukeradferd. Vi hadde delt mange av disse funnene med våre kolleger på andre universiteter. Men en dag over lunsj, da vi diskuterte de daglige praktiske implikasjonene av alle disse funnene, innså vi at det var behov for en bok som maler det store bildet for lesere som ikke var i akademia. Vi ønsket å fortelle en historie som forbinder våre egne kollegaers forskningsresultater med arbeid fra andre psykologer, økonomer, beslutningsledere, biologer og antropologer, og å gjøre det på en måte som ville appellere både eksperter og utdannede lekere. I denne boken prøver vi å male det bredere lerretet på en fargerik måte, og viser hvorfor en intim kjennskap til vårt indre rasjonelle dyr er viktig for bedriftsledere og arbeidsstifter, til lenestolekonomer og deres ekteparter, til politikere og deres bestanddeler, til lærere og til de av oss som fortsatt har mye å lære.

Gjennom hele boken tilbyr du en rekke personlige og selvsagtende anekdoter som viser hvordan dere selv er rasjonelle dyr. Hva er dine favoritteksempler?

Griskevicius: Jeg emigrert fra et fattig kommunistland (Litauen), der jeg en gang stod i kø i fire timer for å kjøpe min første banan. Like etter at jeg først landet i Amerika på en Pan Am jumbo jet, ble jeg tatt til et stort supermarked hvor jeg kunne velge et element. Mitt første kjøp som en nyutviklet kapitalist var å kjøpe en pakke Bubblicious vannmelonboblegummi. Og for den bananen stod jeg i køen i fire timer for å kjøpe tilbake i det gamle landet, jeg spiste det med skallen fremdeles, og tenkte det ville være rett og slett dumt å kaste bort en del av så ønskelig en delikatesse.

Kenrick: Jeg er en risikovillig investor som nøye har beskyttet sin svake pensjonssparing ved å sette dem i trygge investeringer. Etter å ha sett min pensjonskonto vokse tregt mens aksjemarkedet skutt opp, overførte jeg en stor del av disse midlene til aksjemarkedet i 2001, akkurat i tide for å delta i et par historisk hidtil uslåtte krasjer i lagerverdier. Med mindre denne boken gjør New York Times bestselger liste, jeg planlegger nå å trekke seg tilbake en stund etter min 79^th bursdag, sannsynligvis til en liten hytte i landlige Ecuador.

Hvordan tror du at boka din utdyper studiet av atferdsøkonomi?

Kenrick: Boken tar et evolusjonært blikk på våre irrasjonelle forutsetninger, og avslører at i stedet for å være designfeil i sinnet, er våre forspenninger faktisk designegenskaper. Dette nye perspektivet gir to viktige innsikt i atferdsøkonomi:

Insight # 1: Menneskelig beslutningstaking tjener evolusjonære mål. Den tradisjonelle måten å tenke på menneskelig atferd er basert nesten på en vurdering av folks overflatemål - for eksempel å få et anstendig kjøp på et par kjoler, eller for å velge en fin restaurant for min dato neste lørdag. Men mennesker, som alle dyr, utviklet seg til å gjøre valg på måter som fremmer dypere evolusjonære formål. Når vi begynner å se på moderne valg gjennom dette forfedre objektivet, viser mange av våre beslutninger som virker dumme og irrasjonelle på overflatenivå, å være klare og adaptive på et dypere evolusjonsnivå.

Insight # 2: Menneskelig beslutningsprosess er utformet for å oppnå flere veldig annerledes evolusjonære mål. Økonomer og psykologer har ofte antatt at mennesker søker et enkelt bredt mål - "å føle seg godt" eller "for å maksimere fordelene." Men i virkeligheten forfølger alle mennesker svært forskjellige evolusjonære mål, for eksempel å skaffe seg en kompis, beskytte oss mot fare, og oppnå status. Dette er et viktig skillestykke. Avhengig av hvilket evolusjonært mål som for øyeblikket er bevisst eller ubevisst i tankene dine, vil du ha svært forskjellige forstyrrelser og gjøre svært forskjellige valg.

Hvordan påvirker vårt miljø vår beslutningsprosess?

Kenrick: Miljøet vårt aktiverer ulike evolusjonære mål. Hvordan skal vi tildele våre begrensede kognitive behandlingskapasiteter? Svaret avhenger av hvilke viktige evolusjonære trusler og muligheter som for tiden er i horisonten. Hvis det er en trussel for livet ditt, så holder du tydeligvis ikke på pensjonen din. På samme måte er en parringsmulighet sannsynlig å radikalt endre måten vi behandler informasjon på. Vi har funnet ut at det klassiske økonomiske "tap aversjon" blir mer ekstremt når folk er bekymret for farer, men går bort for menn som tenker på å prøve å tiltrekke seg en kvinne. Faktisk arver vi et sett med egentlige prioriteringer som forandrer måten å tildele vår oppmerksomhet og hvor dypt vi tenker avhengig av de fundamentalt viktige målene. Dette innebærer at våre valg er underbevisst styrt av de dypere evolusjonære målene. Og det antyder noe enda mer radikal: det det er mer enn en "deg" som tar avgjørelser. Selv om det føles som om det bare er ett enkelt "selv" inne i hodet ditt, inneholder ditt sinn faktisk flere forskjellige Subselves, som hver har et bestemt evolusjonært mål og prioriterer ting på helt forskjellige måter. Du tar avgjørelser annerledes når målet ditt er å være en attraktiv kompis, i motsetning til å unngå de onde gutta, i motsetning til å klatre opp i det lokale statushierarkiet.

Jeg likte ditt kapittel om sosiale parasitter. Hvordan kan folk unngå å bli lurt?

Kenrick: Fra samboer til selskapsmenn forsøker mange konspirere å utnytte våre evolusjonære tendenser. Hvordan kan du avgjøre om du har en sosial parasitt bøyd på å utnytte deg? Det kan være vanskelig, men det er tre ting du kan gjøre for å beskytte deg selv.

Kjenn din fiende. Hvis du begynner å føle at noe er litt fishy, ​​spør du et enkelt spørsmål: Er den andre personen virkelig hva han eller hun ser ut til å være? Utbydere vil ofte fortelle deg at de er akkurat som deg. Men før du tar dem på sitt ord, lønner det seg å se litt nærmere. Når gutten legger sitt egg i en annen fuglhytte, forsøker den å etterligne eggets utseende slik at den andre fuglen ser ut. Men egget vil sjelden være helt identisk med den virkelige fuglens egg. Hvis den skadede fuglen tar en nærmere titt, vil den gjenkjenne den falske. Faktisk er mange ofre vellykket på det parasittiske egget og kastet det ut av reiret før eventuelle skader kan gjøres. Likeledes for oss mennesker. Selv om noen synes å være akkurat som deg, med mindre du er din identiske tvilling, overlapper interessene dine ikke helt. Ta en nærmere titt på den muligheten som virker for godt til å være sant, vil sannsynligvis avsløre at det er.

Kjenn din situasjon . Hvis du føler deg tvunget til å bruke mye penger, skriv på den stiplede linjen, eller ta en stor beslutning, spør deg selv: Har jeg fått grunn til å føle denne måten akkurat nå? Utbydere vil ofte først førsteprioritere i sine intetanende mål de spesifikke subself mest sårbare for deres tonehøyde. Før du prøver å selge deg en "sjelden" diamantring som koster to måneder av din lønn, kan en sosial parasitt for eksempel aktivere din Mate Acquisition under selv, som muligheten til å dele med tusenvis av dollar for en knappeste stein, kan virke helt fornuftig. Men den samme beslutningen kan virke latterlig mot de andre selv, som blir forsettlig stengt ut av den nåværende beslutningsprosessen av en manipulerende utøver. Selv om det i det øyeblikket føles noe som den smarteste beslutningen i verden, er det beste rådet å vente og sove på den. Ved å gi deg litt mer tid, gjør du det mulig for de andre delene å tenke på beslutningen. Noe som virket som en no brainer en dag, kan se tåpelig neste. Og ved å vente, blir du ikke dum.

Kjenn deg selv. Til slutt, hvis du finner deg selv som vil ha noe du ikke har råd til, spør deg selv et dypere spørsmål: Hvilket evolusjonært behov er dette kjøpet som forsøker å oppfylle? Svaret kommer ofte tilbake til en av våre syv subselves. For eksempel gjenspeiler din lengsel etter den dyre familieferansen til Disney World et behov for å være en god forelder, og den kostbare diamantjubileumsringen reflekterer behovet for å være en god ektefelle. Å innse at våre materielle ønsker gjenspeiler dypere evolusjonære behov gir et viktig innblikk: Før du utnytter kredittkortet ditt, bør du vurdere alternative måter å oppnå det samme evolusjonære behovet. Vanligvis vil det være mange alternativer. Snarere enn å ta barna til Disneyland, kan behovet for å være en god forelder være likt oppfylt ved å tilbringe litt kvalitetstid med barna dine (en av våre koner er glad i å merke seg at "kjærlighet" er stavet T-I-M-E ikke C-A-S-H). Og i stedet for å kjøpe en diamantring for jubileumet ditt, kan du være en god ektefelle likt oppfylt ved å fortelle partneren din en inderlig "Jeg elsker deg" og uttrykke hvorfor han eller hun betyr så mye for deg. Hjernene våre er koblet til å ikke søke materielle varer, men for å oppfylle evolusjonære behov. Og akkurat som våre forfedre, er vi fullt i stand til å oppfylle disse behovene uten å tømme våre bankkontoer.

Hvilke råd har du til individuelle investorer?

Griskevicius: Rasjonal selvinteresse er ikke i din egen interesse. Den klassiske økonomiske modellen av beslutningsprosesser forutsetter et sinn utformet for å maksimere egeninteressen. Det gjelder godt for byttehandel som involverer Wall Street-forhandlere eller forbrukere som kjøper brukte biler fra fremmede, men er overraskende upassende å beskrive hvordan de fleste gjør de fleste av deres viktige beslutninger.

I motsetning til hva mange psykologer og økonomer pleide å tro, er markedsøkonomi en feil måte å nærme seg de fleste av de beslutningene du gjør daglig. Dette gjelder ikke bare for dine samspill med venner, familie og de fleste mennesker du kjenner og bryr deg om, men det gjelder også dine beslutninger på jobben. Arbeidslivet ditt vil være mye mer livlig hvis du ikke håndterer dine sjefer, arbeidere eller jevnaldrende som om du vil forholde deg til en fremmed som sprer seg over prisen på en bruktbil.Selv forskning på økonomiske spill finner at studenter som er utdannet i økonomi, faktisk tjener mindre penger, skyter seg i foten med egoistiske valg som irriterer andre mennesker som ellers ville samarbeide med dem. Bare å kalle et spill ledet "Wall Street Game" folk i ett eksperiment for å samarbeide mindre og gå bort med færre belønninger i lommene. I stedet for å spørre hva dine venner, naboer og forretningsforbindelser kan gjøre for deg, kan du prøve å spørre hva du kan gjøre for å gjøre dem mer som familie. Du kan finne at de liker å gjøre forretninger med deg mer enn hvis du forhandler hardt over hver nikkel og krone på restaurantregningen.

Du gir innsikt ikke bare om hvordan folk tar økonomiske beslutninger, men også personlige. Har du råd om hvordan folk skal finne kompis?

Kenrick: Vi har gjort litt forskning på hvordan folk velger medmennesker, og har funnet noen interessante kjønnsforskjeller i menns og kvinners parringspsykologi, hvorav noen forandrer seg i stor grad hva de to kjønnene prioriterer ved å velge kompis. Vi har et helt kapittel i boken om "hans og hennes" seksuelle økonomi. Rundt om i verden legger menn for eksempel høyere verdi på ungdom og fysisk attraktivitet, og kvinner legger mer vekt på status og ressurser. Vår egen forskning og kollegas kollegaer har også foreslått at menn og kvinner forhandler forhold forskjellig, spesielt i de tidlige stadier - når menn søker å eskalere seksuell intimitet, og kvinner søker tegn på langvarig kjærlighet. Det er mange praktiske implikasjoner for å forstå hvordan alt dette fungerer, men her er et par. Først må du passe på innflytelsen av urimelige standarder på dine egne kameratvalg. Vi har funnet ut at å utsette deg selv til de vakre modeller og skuespillere i media kan gjøre menn misfornøyd med de virkelige kvinnene de faktisk har en sjanse med, og at det samme kan skje for kvinner som ser alle de kraftige og velstående menn i media. Selv om mediene kan være som sinnsyre for våre vennesøkende mekanismer, kan de, som for mye Ben 'n Jerrys iskrem, ha noen negative effekter. Så, hvis du leter etter en kompis, ta en ferie fra media for en stund, og du vil være mer fornøyd med dine faktiske valg. For det andre er de mest ønskelige medlemmene av motsatt kjønn også ønskelig for andre, så hvis du klarer å "fange" noen som er over din egen vennsverdi, vær klar til å betale noen kostnader. Ekstremt kjekke menn, for eksempel, er mer sannsynlig å få seksuelle tilbud fra andre kvinner (og menn er notorisk dårlig på å motstå slike tilbud), slik at en annen grunn til å velge noen som har markedsverdi er i nærheten av din egen, vil de sette pris på deg mer.

Noen andre livsråd?

Griskevicius: Ikke anta at andre mennesker er moroner. Behavioral Economists har avdekket en rekke måter som folks beslutninger kan bli forenklet, selvnedslagende og partisk. Hvis du leser om denne undersøkelsen, er det lett å chuckle på menneskets natur. Og det viser seg at vi mennesker lider av en spesielt sterk bias - vi hemmelighet tror at det er andre mennesker som er dårer, mens vi tenker på oss selv som tankevekkende strålende genier. Teorien om at folk er svært rasjonelle gjelder oss, men teorien om at folk er irrasjonelle gjelder dem.

Men jo dypere vi ser, desto mer skjønner vi at folks beslutninger, men noen ganger dumme og irrasjonelle på overflaten, ofte drives av underbevisste programmer som gir dypere evolusjonerende sans. Selv når personen som tar avgjørelsen ikke kan forklare den evolusjonære logikken bak den, har mennesker utviklet seg til å ta beslutninger på måter som vanligvis er gode for våre evolusjonære interesser. Så mens du ikke bør anta at du selv er en allvitende Econ, vil det tjene deg godt, ikke å anta at andre mennesker er selvdemende Morons.

Dette er ikke å si at våre evolusjonære tendenser alltid vil styre oss riktig. Vår adaptive rasjonalitet er rettet mot forfedren, ikke den moderne verden. På mange måter har vi designet den moderne verden for å reflektere våre forfedres behov (vi bruker våre iPhones og biler til å holde kontakten med venner og familier, for eksempel). Men det er noen ganger en uoverensstemmelse mellom våre utviklede tilbøyeligheter og dagens miljø, som når disse Bernie Madoff-stil parasittene utnytter våre tilbøyeligheter mot familiær tillit. Et evolusjonært perspektiv hjelper oss med å identifisere hvor vi bør forvente slike feilmangler, og hvordan vi kan arbeide rundt våre automatiske reaksjoner når de kan få oss til problemer. Så respekter din indre chimpanse, men les også Forbrukerrapporter.

Les mer fra Investmentmatome:

• Vårt nettsted Scottrade Review

• Best Penny Stock Brokers

• Etrade gjennomgang: avgifter, funksjoner og kampanjer