Forholdsmessige forhold: Strategisk kontoadministrasjon (SAM) |

"Relasjoner er viktig i denne virksomheten."

Det er en gammel maksimal som vi har hørt gjentatt siden urminnet - i forhold til, det virker bare om hver virksomhet under solen. Men i slutten av dagen omdanner bedre relasjoner til inntekter?

En voksende undersøkelse tyder på at de gjør - og forskjellen er svimlende.

En studie av salgsguru Keith Ferrazzis Ferrazzi Greenlight så på 16 ledere av høyt effektive strategiske kontoadministrasjonsgrupper, , og fant at kontoer med dedikerte SAM-lag vokser i gjennomsnitt dobbelt så fort som tradisjonelt organiserte kontoer.

Se også: TAM, SAM og SOM - huh?

Noen rapporterte enda en vekst på tre og fire ganger det for konvensjonelle salgsteam. Dette var sant på tvers av en rekke selskaper, fra programvareleverandør Autodesk til tysk ingeniør- og elektronikk-konglomerat Siemens, over en lengre periode. Siemens strategiske regnskap opplevde nesten tre ganger konsernets vekstraten fra 2005 til 2010, et fenomen som oversatt til definerte næringer som metaller og gruvedrift samt regionale markeder som Brasil.

Hvordan oppnår SAM-lagene denne imponerende veksten? Grundlaget for deres suksess ligger i en fundamentalt annerledes tilnærming og sett av insentiver enn konvensjonelle salgsteam.

Salgskonsulent RAIN Group identifiserer viktige områder der SAM-lagene er forskjellige.

Hva skiller et strategisk Account Management-team (SAM) forskjellig fra?

Strategi:

Bred vs. Begrenset fokus: Mens konvensjonelle salgsteam fokuserer på å stenge bestemte salgstransaksjoner, har SAM-lagene et mye bredere fokus fokusert på å skape verdier gjennom økt kundetilfredshet, verdiskaping og Operativ og strukturell tilpasning til kundenes behov.

Tidsramme:

Langsiktig versus kort sikt: Konvensjonelle salgsteam blir målt på ukentlige, månedlige og kvartalsvise salgskvoter. SAM-lagene ser på en lengre tidshorisont, med sikte på å øke kontoer over et flerårig forhold.

Team:

Personer vs Utvidet: Konvensjonelle salgsteam består vanligvis av enkelt bidragsytere eller Små lag fokuserte på kortsiktige transaksjoner. SAM-lagene er utvidet, væskegrupper ledet av kontoadministratorer fokusert på å utføre en langsiktig strategi.

Etiketter: SAMs interne språk er typisk mer klientorientert i sin formulering. Hvilke konvensjonelle salgsteam som vanligvis kalles "behovsoppdagelse", blir "verdiskapingssessioner" eller "tilrettelagte strategisessioner." Dette setter en tone som understreker strategisk partnerskap over transaksjoner.

Kjøperoppfattelse: Kunder er vanligvis forsiktige med salgsfagfolk, fordi de ser dem som et unikt fokus på den neste transaksjonen. Men kjøpere har ofte mer tillit til SAM-gruppene, og arbeider åpent for et samarbeidsforhold basert på verdiskaping med dem.

Langsiktig verdi i AR Factoring:

Alle disse forskjellene oversetter til relasjoner basert på partnering med kunde for å skape langsiktig verdi. Dette er et universelt konsept som resonanserer i praktisk talt alle bransjer, men er spesielt rettet mot produkter og tjenester med flere verdi proposisjoner.

Kundefordringer Factoring er et godt eksempel på en slik tjeneste, da den gir tilgang til ikke bare alternativ finansiering, men også til tilleggstjenester som fakturering og innsamling, og ekspertise som internasjonale nettverk og interne kredittvurderinger. Småbedriftseiere er ofte spredte tynn og prøver å holde tritt med behovene til en raskt voksende ungdomsvirksomhet, og AR Factors kan fungere som verdifulle partnere for å identifisere områder for ytterligere verdiskapning utenfor forretningens kjernefunksjoner.

Resultatet er en mer komplett verdikjede, da faktoren optimaliserer ikke-kjerneaktiviteter og lar kunden fokusere på å generere salg. Faktorer som tildeler ressurser til SAM, vil konsekvent generere mer inntekter enn de som fokuserer på konvensjonelle salgssykluser, da de blir konsulentpartnere i å vokse en vellykket bedrift på lang sikt, i stedet for at selgere krypterer for å gjøre sine kvartalsmål.

Gjør din virksomhet bruk SAM prinsipper? Hvor mye tror du at relasjoner påvirker bedriftens salg? Fortell oss i kommentarene nedenfor.