Hva prissetting forteller kundene dine

Den vanligste feilen i oppstart er underprising. Nei, jeg har ikke data for å bevise det, jeg har ikke gjort studien, og jeg skal ikke. Jeg har sett det i flere tiår. Et eller annet sted på baksiden av våre ial-tanker står vi fast i feilaktig ide om at oppstartsselskaper skal vinne ved å ha den laveste prisen.

Beklager, men det er bare ikke sant. Vi fikk den mentaliteten et eller annet sted tilbake i det nittende århundre med klassisk økonomi, spesielt ideen om "elastisitet". Da de sa en lavere pris betyr høyere volum de snakket om kullkuler. De hadde ingen anelse om prisposisjonering og strategi, eller kjøperpreferanser; og svært lite om arbeidskapital.

Takket være Andrea Learned of Marketing Profs Daily Fix for å peke på Ray Fismans artikkel, vil kundene betale mer for å gjøre det bra i Skifer Magazine.

For det første registrerte forskerne det ukentlige salget av håndklær og lys uten å merke noen av dem som rettferdig arbeidssertifisert, måle kjøpsbeslutninger basert utelukkende på smak. Etter noen uker tilbrakte Hiscox og Smyth natten på ABC med å legge merke til labyrint på et merke av håndklær og ett merke av stearinlys. Når butikken gjenåpnet, hoppet salget av de nåmerkede håndklærhåndklærne med 11 prosent i forhold til salg av det umerkede merket. For stearinlys var effekten enda større - en økning på 26 prosent.

Noen uker senere var Hiscox og Smyth tilbake i lageret, og markerte prisene på de merkede håndklær og lys med 10 prosent. Ganske bemerkelsesverdig gjorde denne økningen at folk kjøpte enda flere håndklær og stearinlys (en økning på 20 prosent for håndklær og 30 prosent for stearinlys). Forfatterne antyder at dette kan skyldes at de høyere prisene gjorde produktenees rettferdighetskrav mer troverdige.

Åpenbart er det tiltenkte hovedpunktet i denne undersøkelsen virkningen av rettferdig arbeidspraksis på kjøpspreferanser. Fortsatt, legg merke til hvordan økende priser også økte volumet. En 10 prosent økning i prisen ga en 20 prosent økning i salget av håndklær og 30 prosent ved salg av stearinlys. I dette tilfellet var prissetting det vi kaller "uelastisk". En høyere pris innebar høyere volum.

Uelastiske markeder er ganske vanlige. Et par generasjoner av markedsførere har fortalt og fortalt historien om introduksjonen av Pillsbury kakeblandinger, som mislyktes i 1951 på 10 cent en pakke og deretter lyktes spektakulært bare to år senere da de ble reintroduced på 25 cent. Poenget var at den lavere prisen ikke var troverdig.

Det som ikke er så vanlig er forskning som peker ut dette, i reneste ord, som i denne studien. Poenget er at den lave prisen ikke alltid er så attraktiv; ikke for mange ting. I dette tilfellet gjør den høyere prisen arbeidspraksis krav troverdig. I mange andre tilfeller gjør høyere priser andre krav troverdige, som økologisk mat, sunne ingredienser, tryggere medisiner, bedre profesjonelle tjenester, mer hyggelige ferier, renere rom, tryggere biler og raskere biler.

Lavpris-høyvolumstrategien fungerer Flott for Costco og Wal-Mart, begge store selskaper med store budsjetter og enorm kapital for å gi et løfte og beholde det. Tror ikke at dette nødvendigvis gjelder for oppstart.