Din kundes kjøpsprosess |

Vet du hva kundens kjøpsprosess ser ut?

Hvis du selger profesjonelle tjenester eller andre komplekse og dyre produkter og tjenester, ser kundene dine sannsynligvis på å kjøpe som en prosess i stedet for som en begivenhet.

Hvis kjøpere går gjennom en prosess for å ta sine avgjørelser, så er det fornuftig at jo mer markedsføringssystemet vårt er tilpasset prosessen deres, desto bedre er våre sjanser av å bli valgt av dem for å yte vår tjeneste. Nøkkelen er å gi den informasjonen de trenger i hvert trinn av deres kjøpsprosess, slik at de kan gå videre til neste trinn.

I sin bok, eMarketing Strategies for Complex Sale (Amazon affiliate link), skisserer Ardath Albee en 7 trinns kjøpsprosess.

1. Status Quo - Begynner å oppleve et problem, men ikke klar til å gjøre noe med det

2. Prioritetsskift - aktivt interessert i å lære hvilken forandring som kan bety for deres firma

3. Forskning - forpliktet til å løse problemet og er fokusert på å bygge en forretningssak. Ser etter eksperter og realistiske utfall han kan planlegge for

4. Alternativer - Narrowing fokus for å utvikle en kort liste

5. Trinn tilbake - Ny informasjon eller bekymringer forårsaker hesitasjoner

6. Validering - Har en kort liste og må sørge for at hans forutsetninger er sanne før de tar en endelig beslutning

7. Valg - Klar til å ta en kjøpsbeslutning

Kundene dine kan gå gjennom en litt annerledes kjøpsprosess, men jeg synes dette er et bra sted å starte, spesielt hvis du selger profesjonelle tjenester.

En av utfordringene vi står overfor er at dagens kunder utfører mye av sin forskning og tidlig beslutningsprosess før vi noen gang vet om dem. De forsker på internett, snakker med sine venner og kolleger, leser aviser og blader, etc., før de snakker til en selger. I kjøpsprosessen som er skissert over, er det ikke uvanlig at kjøpere skal være i trinn 4 (eller videre) før de noen gang har en salgssamtale med noen i ditt firma.

Vår jobb som markedsførere er å gi den informasjonen kundene trenger på hvert trinn av deres kjøpsprosess. Ved å gi denne informasjonen hjelper vi dem med å flytte fra ett trinn til det neste, forkorte deres kjøps (og salgssyklusen).

Jo mer komplisert salget, jo flere beslutningstakere og innflytelse vil være involvert. Ikke glem å gi den informasjonen som er nødvendig for å svare på spørsmålene sine også.

NØKKEL - Vi må gi informasjonsperspektørene behov for å oppfylle sine mål og hvor de befinner seg i kjøpsprosessen.

Fremgangsmåte for å ta:

en. Ta deg tid til å lære om dine ideelle kunder og deres mål

2. Lær mer om hvordan kundene dine gjør kjøpsbeslutninger. Gjør kjøpsprosessen som er skissert ovenfor, oppfylt for dine kjøpere? Hvem andre hjelper dem med å ta sine beslutninger om å kjøpe dine tjenester?

3. Bestem hvilken informasjon dine potensielle kunder trenger å vite i hvert trinn i kjøpsprosessen.

4. Begynn å oppdatere markedsføringsmaterialene til

5. Bli vant til å se gjennom og oppdatere dine forutsetninger og materialer regelmessig.

Bill Brelsford er eieren av Rebar Business Builders. Bill fungerer som autorisert Duct Tape Marketing Coach, og jobber med profesjonelle servicefirmaer og uavhengige fagfolk som ønsker å bruke mindre tid på å jage forretninger og mer tid på å tjene lønnsomme kunder.

telefon: 913.962.9261

email: [email protected]

web: //www.RebarBusinessBuilders.com

blogg: //blog.rebarbusinessbuilders.com