Metrismene du må spore for abonnementet ditt (SaaS) |

Denne artikkelen er en del av vår SaaS Business Startup Guide - en kurert liste over artikler som hjelper deg med å planlegge, starte og øke SaaS-virksomheten!

Abonnement og programvare-som-en-service (SaaS) virksomheter er overalt i disse dager. Fra det forutsigbare til det ganske rart, kan du tilsynelatende abonnere på noe.

Abonnementsvirksomhetene er varme på grunn av deres gjentatte inntektersmodell. Og mens det er fordeler og ulemper med å drive en abonnementsvirksomhet, har de økonomiske fordelene en tendens til å være stor. I stedet for å jage etter kunder hver måned betaler kundene deg automatisk. Den sammensatte verdien øker inntekten raskt, og du trenger ikke å bruke nesten så mye tid og krefter for at de skal komme tilbake og kjøpe fra deg igjen.

Men å starte en abonnementsvirksomhet er ikke en triviell øvelse.

En av de største forretningsutfordringene jeg noen gang har møtt var å overføre Palo Alto Software fra virksomheten til å selge enkelte produkter til en abonnementsinntektsvirksomhet. Heldigvis, min kone og samarbeidspartner, @mommyceo, og jeg hadde et godt team for å hjelpe oss med å gjøre overgangen, og vi driver nå en voksende og sunn abonnementsvirksomhet med vårt LivePlan-produkt som grunnlag.

Lytt til Peter og Jonathan diskutere abonnementstjenester med Levi King, grunnlegger og administrerende direktør i Creditera på den femte episoden av The Bcast, Bplans offisielle podcast (kl 21:30):

Klikk her for å abonnere på The Bcast på iTunes "

Da vi startet LivePlan, har vi bygget ut et abonnementssalgsprognos for å hjelpe oss med å planlegge og begynne å forstå nøkkeltallene som ville drive den nye virksomheten. Men utover prognosen trengte vi å vite hvilke beregninger vi skulle spore. Hvordan skulle vi vite hvis vi gjorde de riktige tingene? Bare fordi kundene var påmeldte, betyr det ikke at vi ville ha en sunn og voksende virksomhet.

Vi har gjennom mye forskning og diskusjoner med andre bedriftseiere og investorer kommet opp med dette kjerne liste over beregninger som hjelper Vi holder fingrene på pulsen av vår virksomhet. Det er sikkert flere beregninger som du kan se på når du driver en abonnementsvirksomhet, men dette er et flott utgangspunkt. Hvis det finnes beregninger som du tror jeg bør inkludere på denne listen, vennligst gi meg beskjed i kommentarene nedenfor.

Se også: Hvordan prognose salg for din månedlige abonnementsvirksomhet

1. Churn og Churn Rate

Churn er antall kunder som avbryter tjenesten din i en gitt måned - når de forlater, har de "churned out" og abonnerer ikke lenger på tjenesten din. Churn rate er andelen kunder som går hver måned.

Den beste måten å tenke på churn er å tenke på en lekkende bøtte. Når du legger til nye kunder i bøtte, lekker noen kunder ut av et hull i bunnen av bøtte. For virksomheten din å vokse, må du legge til kunder i et raskere tempo enn de avbryter abonnementene sine.

For å beregne kildesats for en månedlig abonnementsvirksomhet, del bare antall kunder som avbrutt i en gitt måned med totalt antall kunder du hadde i begynnelsen av den måneden.

Churn Rate = Antall kunder som avbrutt ÷ totalt antall kunder i begynnelsen av måneden

Du kan påvirke churn rate ved å øke tempoet du legger til ny kunder og / eller redusere antall kunder som avbryter. Selv om det alltid er bra å få flere kunder, kan det være en bedre investering å fokusere på å holde kundene som du har. Hvis du legger til funksjoner eller tjenester som holder kundene dine fornøyde, utvides antallet måneder at de vil fortsette å betale deg og kan være mer kostnadseffektive enn å skaffe nye kunder.

For å se hvordan redusering av kjedefrekvensen kan få stor innvirkning på inntektene dine, Last ned vårt regneark for abonnementssalgsprognose eller eksperimentere med forskjellige variabler i LivePlan.

2. MRR (Månedlig gjenværende inntekt)

Dette er "Vis meg pengene" -nummeret som er nøkkelen til å se og vil være et kjerne nummer i lønnsomhetsberegningene dine. MRR er rett og slett Månedens gjenværende inntekt som du har på slutten av hver måned. Du beregner dette tallet ved å ta dine totale faktureringer fra eksisterende kunder som betalte deg i en gitt måned, og legg til de første månedene du mottok fra nye kunder.

Når du sporer MRR, vil du at den skal vokse over tid. Dette betyr at du anskaffer kunder med god hastighet, og at du ikke har for mange kunder, kansellerer tjenesten.

Hvis MRR begynner å flate ut, betyr dette at du mister kunder så fort du legger til dem. På dette tidspunktet må du fokusere på å skaffe kunder raskere og redusere churn rate.

3. ARPU (Gjennomsnittlig månedlig inntekt per bruker / kunde)

Denne metriske kalles noen ganger ARPA (gjennomsnittlig inntekt per konto), men de er virkelig det samme.

Denne metriske er enkel og rett frem. Det er bare gjennomsnittlig inntekt som du mottar per kunde i en gjennomsnittlig måned.

Jeg har funnet det bedre å beregne ARPU ved å dele MRR med det totale antallet kunder du har. Dette vil automatisk ta hensyn til gratisforsøk, rabatter du måtte ha tilbudt, og andre ting som kan ha redusert hva en typisk kunde betaler, i stedet for å bare bruke den typiske listeprisen på produktet på prissiden.

4. LTV (Livstidsverdi)

Bruk denne metriske til å spore forventede inntekter fra en gjennomsnittlig kunde over hele tiden de har abonnert på tjenesten din.

Nå må du ikke vente måneder og måneder for å finne ut hva gjennomsnittlig LTV for kundene dine er. Du kan forutse levetidsverdien ved å dividere ARPU med churn rate:

LTV = ARPU ÷ Kundekursfrekvens

Denne enkle modellen antar at en typisk kunde betaler deg samme beløp hver måned i løpet av abonnementets levetid.

5. CAC (Kundeoppkjøpskostnad)

Dette nummeret er viktig for å se på abonnementsbransjen din. Det er rett og slett hva det koster deg å kjøpe en typisk kunde. For å beregne CAC, del bare dine totale salgs- og markedsføringsutgifter i en gitt måned med antall kunder som ble lagt til i den måneden:

CAC = Samlede månedlige salgs- og markedsføringsutgifter ÷ Antall nye kunder lagt til i løpet av måneden

Når du har nettopp startet i abonnementsbransjen din, din CAC kan se unormalt høyt, siden du kan ha personer på ansatte som er i stand til å selge til mange flere kunder enn du måtte ha i din rørledning. I dette scenariet vil du kanskje bare inkludere en del av disse lønnene i beregningen. Når teamet ditt håndterer maksimalt antall kunder, kan du inkludere 100% av kostnadene i salgs- og markedsføringsutgiftene.

Det er to måter du vil bruke CAC-metritt på. Først vil du sørge for at CAC er lavere enn LTV. Med andre ord må du gjøre mer av dine kunder enn du forventer å betale for å skaffe dem. En god måte å se på dette er å beregne ditt LTV-til-CAC-forhold:

LTV: CAC-forhold = LTV ÷ CAC

De fleste investorer ser etter et tall høyere enn tre med dette forholdet., vil du se på hvor mange måneder det tar deg å gjenopprette CAC. Du kan beregne dette ved å dele CAC med ARPU:

Måneder for å gjenopprette CAC = CAC ÷ ARPU

Dette nummeret vil fortelle deg hvor mange måneder en kunde trenger å være kunden din for å dekke kostnadene ved å skaffe dem.

Ditt grunnlag for suksess

Det finnes mange andre beregninger du kan spore i en abonnementsvirksomhet, men disse fem vil gi deg en god start. Hvis det finnes andre beregninger du sporer i abonnementsbransjen, vennligst gi beskjed i kommentarene.