Justering av salgsplanen

Gitt hva som skjedde med salgsresultatene, viser plan-som-å-gå planleggingsprosessen i dette eksemplet at systemsalg går dårlig, men det finnes andre salg som kan gjøre problemet opp.

Bytter du planen? Det er her ledelsen kommer inn. Få folk sammen og snakk om det. Hvorfor er systemsalg så mye mindre enn planen? Var forutsetningene feil? Var planen for optimistisk? Har det skjedd noe - ny konkurranse, for eksempel eller ny teknologi, eller noe annet - for å endre situasjonen som planlagt.

Hva med folket? Her er hvor du må klare forventningene og følge opp. Har du beregninger på salgspresentasjoner, kundeemner, lukkede priser? Har folket vært å utføre, men bare ikke få salget? Var din pipelineforutsetning feil?

For dette eksempelet, la oss si at vi bestemmer oss for å justere salgsprognosen for å absorbere noen endrede antagelser. Neste illustrasjon viser den nye salgsforespørselen etter justeringer.

Illustrasjonen viser den reviderte planen i april- og mai-kolonnene, selv før de skjer, for å gjenspeile endringene som vises i januar-mars-perioden. Hvorfor skulle vi jobbe med en utdatert plan når situasjonen har endret seg.

Blåser dette planen mot faktiske sammenligninger for fremtidige måneder? Ikke hvis du gjør endringene riktig, med alle på laget oppmerksom på dem. Du fortsetter å flytte planen fremover i tid, og revidere for fremtidige måneder.

Til slutt er det ikke et spill. Så hva om du endrer scoring i midten. Poenget er å administrere selskapet bedre. Siden selskapet visste at salget ville være nede, har det planlagt det og gjort en revidert prognose i aktualsområdet. Den samme revisjonen påvirker forventet resultat, balanse og - viktigst - kontanter.