Utarbeide en praktisk salgsplan for din voksende bedrift |
Hva er digital markedsføring og hvordan kan det hjelpe din bedrift?
Innholdsfortegnelse:
Hva er de beste strategiene for en fungerende salgsplan? Hvorfor har de betydning og hva er trinnene for å organisere en for virksomheten din?
Når du har en salgsplan som støtter forretningsplanen, bør utførelsen gi positive resultater. Om du er en bedriftseier, en salgsansvarlig eller en strateg, er denne artikkelen for deg.
Forstå meningen med en god salgsplan og hvorfor det betyr noe.
Hver bedrift eksisterer for å oppnå et bestemt mål. For de som ønsker å kjøre salg, er en salgsplan veibeskrivelsen for å veilede deg mot å nå disse salgsmålene.
Hva er en salgsplan? Det er et månedlig estimat på hvor mye salg du vil oppnå, og trinnene du vil ta for å komme dit. Det inkluderer tidligere salg, markedsforhold, spesifikke nisjer og dine kunder - hvordan du skal identifisere dem, kommunisere med dem og selge dem.
Når du utfører riktig, gir en salgsplan deg kontroll og innflytelse i voksende og Utvid din oppstart, i stedet for å bare delta i daglige salgsoppgaver.
Med denne informasjonen kan du trygt identifisere eventuelle forestående problemer, salgstetthet eller potensielle kunder og handle raskt på dem. Det kan virke som mye arbeid akkurat nå, men når du kan svare på disse spørsmålene, vil du kunne ta salg og virksomhet til neste nivå.
Slik lager du en vellykket salgsplan
1. Sett realistiske mål
Hver salgsplan trenger et sluttmål - noe for å måle dine faktiske verdier mot. For dette er det nødvendig med et tall, enten det er antall salg som kan forventes innen utgangen av kvartalet eller antall kunder du konverterer til kjøpere. Denne figuren hjelper deg med å avgjøre hvor vellykket eller langt fra merket resultatene dine er.
Innstilling av realistiske mål vil avhenge av faktorer som markedsstørrelse, bedriftens mål og ressursene eller opplevelsen som er tilgjengelig for salgsteamet ditt. Du er sannsynligvis klar over hva SMART-målene er, så vi vil ikke diskutere det i lengden.
Imidlertid bør følgende vanlige feil unngås:
- Å være altfor optimistiske
- Forsømme dine egne forutsetninger
- Bytte målposter
- Unnlater å be om gode råd
- Har ikke tilbakemeldingsmekanisme
2. Har klare tidsfrister og milepæler
Du må vite om forutsetningene du gjør i salgsplanen, er nær målet ditt. For å gjøre dette, del den store planen i mindre mål (leveranser) med strenge frister. Dette er milepæler. Om du har oppnådd et visst antall kundeemner for halvparten eller salgsmål, er disse milepælene nyttige for å fortelle deg om du er på riktig vei.
Å ha klare tidsfrister og håndterbare milepæler krever forskning og tid til å utvikle seg. De bør motivere og utfordre salgsteamet ditt uten å være for vanskelig, eller det vil senke deres moral. Begynn med tallene fra forrige år; spore eksponentiell økning i salget og sammenligne dem med bransjens nåværende realiteter. Dette skal kunne informere milepælene du må sette.
3. Velg en passende nisje og fokus på den.
De forrige trinnene har hjulpet med å sette en "bullseye" som du vil treffe. De neste trinnene handler om å fylle ut salgsplanen din. Det første du må gjøre er å forstå markedet du opererer i og nisje du tjener, slik at du kan posisjonere virksomheten din riktig for vekst.
En bedriftsnisje er rett og slett forretningsområdets spesialiseringsområde. For eksempel kan du eie en søt butikk, i hvilket tilfelle din virksomhet vil være kjent for å spesialisere seg i konditori. Men det går lenger enn plassen det opptar med produktene dine. Din nisje omfatter også innhold, bedriftskultur, merkevarebygging og generell forretningsmelding. Slik ser du ut fra konkurrentene dine og blir anerkjent av målgruppen din.
Vær spesifikk; velg et målmarked. Ved hjelp av analogien ovenfor, ville din søte butikk være rettet mot barn, eller hvis det var en butikk som solgte vintage søtsaker, ville den også være rettet mot voksne i en viss alder? Ifølge Jason Zook, seriell: "Når du prøver å lage noe for alle, slutter du med å gjøre noe for ingen."
Spør deg selv følgende spørsmål og bruk litt tid på markedsundersøkelser:
- Hva er markedet størrelse?
- Er det et iboende behov for produktet du selger?
- Hva er markedsplassen din? (Å gjennomføre en SWOT-analyse kan være nyttig her.)
- Hvem er dine konkurrenter og hva deres nåværende strategier?
4. Kjenn dine målkunder
En av de verste avgjørelsene som noen oppstart vil gjøre, er å bruke penger og innsats på feil gruppe kunder. Du er allerede hardpresset på et vekstbudsjett, så bortkastet det dreper virksomheten raskt.
Utfør forskning for å identifisere målgruppen. Rør på internett og skaff så mye informasjon som mulig ved å se på de nyeste trendene. Du kan til og med sette sammen undersøkelser for å måle relevant tilbakemelding. Når du vet din nisje, gjør alt for å finne ut hva du kan om kundene dine. For eksempel, hva er deres profil-deres språk, typisk Internett-oppførsel og produktpreferanser? Det du ser etter å definere, vil avhenge av firmaet og arten på markedet.
For en oppstart er det best å begynne med grunnleggende om deres geografiske beliggenhet, arbeidsinformasjon, kjøpekraft og så videre.
Finn også ut:
- Hvis de er på sosiale medier og deres valg av nettverk.
- Hører de til noen LinkedIn- eller Facebook-grupper?
- Kan du svare på smertepunkter på Reddit eller Quora?
- Hva leser de og hvilke podcasts liker de å lytte til?
5. Klargjør en plan for kundens reise
Når du har funnet din typiske kundeprofil, er neste trinn å avgjøre hvordan du lager dem din kunde. Dette kan oppnås ved ganske enkelt å kartlegge reisen deres fra prospekt til lojal kunde.
For å forstå hva du trenger å vite om dine potensielle kunder, spør disse spørsmålene:
- Hvilke problemer vil du ha med vårt produkt for å løse?
- Hvilke egenskaper er viktigst for deg, og hvorfor?
- Hvilket budsjett har du til dette?
- Hvordan løser du dette problemet for øyeblikket?
Dette er viktige spørsmål. Gode selgere tar sine kjøpere på en reise hver gang - fra oppmerksomhet til interesse, ønske og handling. AIDA-modellen er et flott verktøy for å oppnå konvertering via en salgstratt. Når du veileder dem trofast gjennom denne prosessen, bør kundene dine til slutt konvertere.
6. Definer dine unike salgspunkter
Du kjenner dine kunder og veien langs deres salgsreise. Det neste trinnet er å koble tjenestene dine smart til veien, på best mulig måte. Du kan gjøre dette ved å definere ditt unike salgsprosjekt (USP). Din USP er hva som skiller virksomheten din fra andre aktører i markedet.
Kjenn din kundebase ved å stille dem følgende spørsmål:
- Nøyaktig hvorfor støtter du oss?
- Hva ville få deg til å velge våre konkurrenter i stedet for oss?
- Hvorfor tror du at noen potensielle kunder ikke ville kjøpe i det hele tatt?
- Hvilke skritt tror du vi må ta for å tiltrekke flere kunder i fremtiden?
For å finne ut akkurat hvilke kunder som er ute etter og hvorfor de kan patronisere virksomheten din, prøv å kartlegge dem for å måle mening. Gi slike undersøkelser på nettet og gjør det enkelt og greit for folk å utnytte relevant tilbakemelding.
Det er viktig å huske at folk kjøper fordeler, ikke funksjoner. Unngå å gå seg vill i fargen eller modellen på produktet når du beskriver det til kunden. Snarere skissere hva det ville gjøre for dem: problemene det vil løse, og fordelene ved å kjøpe det.
7. Bygg en liste over potensielle kunder
Bevæpnet med kunnskapen om hvilken type kunder du vil ha, og fordelene du skal selge dem, er neste trinn å bygge en liste over potensielle kunder. Det genererer potensielle kunder til å prøve dine teorier på.
En prospektliste er en katalog over ekte personer du kan kontakte - de som ideelt sett vil dra nytte av dine tjenester eller produkter. Oppbygging av denne katalogen er en av de viktigste oppgavene til en selger, men de kan likevel oppnås.
Målrett fra din kundeprofil:
- LinkedIn for prospekter
- Relevante lokale virksomhetsnettverk
- Nettverksseminarer og konferanser
- Utfør Google-søk (for eksempel å identifisere kjøptrender)
- Arbeid med potensielle kunder som Salesripe
8. Dra nytte av eksisterende kundeforhold
Et vanlig ordtak i markedsføring er at det er betydelig billigere og mer givende å beholde eksisterende kunder enn å gå etter nye. Med andre ord, fokusere en stor innsats på kundeoppbevaring i stedet for kundeoppkjøp.
Ifølge Gartner-forskning kommer 65 prosent av selskapets inntekter fra eksisterende kunder, og det koster fem ganger så mye å tiltrekke seg en ny kunde enn tilfredsstille en eksisterende. Utnyt dette forholdet ved å tilby sporadiske lojalitetsbelønninger. Eksempler er akkumulerte poengsystemer, innløsbare gavekort, rabatter og så videre.
En annen måte å få fra eksisterende kunder er å be om henvisninger. Folk stoler på anbefalinger fra sine jevnaldrende mer enn salget ditt. I tillegg tilbyr noen selskaper incitamenter til nåværende kunder som introduserer en ny kjøper.
9. Se etter strategiske partnere med samme mål
Ikke bare fokus på å skaffe betalende kunder. Søk strategiske allianser med selskaper og andre bedrifter som kan være til nytte for deg. De kan til og med være din konkurrent; suksess handler ikke alltid om kamp, , men samarbeid. Du kan møte disse menneskene på konferanser eller nettsteder som Partner Up. Andre faglige nettverk gir også en pålitelig plattform for å samhandle med likesinnede personer og bedrifter. For eksempel, hvis du produserer toalettpapir, kan du samarbeide med magasinfirmaer eller resirkuleringsorganisasjoner for sine biprodukter.
10. Spor, måler og tweak
Nå som du har muligheter til en solid salgsplan, slutter den ikke her. Du må ha en prosess for å sammenligne resultatene for suksesskontroll mot det opprinnelige målet. Hvis du ikke vet hvordan du har utført, kan du aldri justere for forbedring eller for å gjenskape fremtidige suksesser.
Mange digitale plattformer hjelper med dette stadiet. For eksempel gir Google Analytics deg et dashbord som inneholder en oversikt over kilder til ditt største salg, de beste og minste resultatene, inntektsveksten, fører til konverteringsfrekvensforhold og så videre. Det vil også være viktig å kunne raskt og enkelt overvåke dine økonomiske beregninger. Et forretningsdashboard kan hjelpe, men det er mulig å spore fremdriften manuelt ved hjelp av Excel-regneark. Fordelen med denne prosessen er at hver metrisk kan tweaked ettersom salgsprosessen er pågående. Dette betyr at du har full kontroll over hele aktiviteten.
Kjempes du for tiden med en brukbar salgsplan? Begynn med disse grunnleggende og du kan vokse derfra.
