Spørsmål som selger |

Vi jobber med en ny kampanje for en klienten og tilbrakte et par timer i dag, ser på konkurrerende nettsteder, annonser og brosjyrer. Etter omtrent tre timer så vi på hverandre og sa: "Kan du huske noe som noen av disse selskapene sa, skiller seg ut?" Ken sa, "Jeg slår på om jeg tok alle disse brosjyrene, og fjernet firmaets navn og logo, selv vår klient kunne ikke fortelle dem!"

Hvert enkelt firma startet sin tone med en beskrivelse av sine produkter og tjenester, og mange detalj på hvor flott de er. Da la de spennende beskrivelser av sine planter (vanligvis med et bilde av parkeringsplassen) og en prisliste.

Ingen bekreftet noen av smerte, bekymringer, spørsmål eller bekymringer som potensielle kunder eller kunder måtte ha. Det var alt jeg! meg! meg!

Det er for enkelt i disse dager å bygge din markedsføring rundt

hva du vil tilby. Det virkelige trikset er å pakke produktkunder som ønsker å kjøpe. Folk gjør kjøpsbeslutninger på måter vi kan finne vanskelig å forestille oss. Den mentale, logiske prosessen og den følelsesmessige, føler gode prosessen kommer sammen på et tidspunkt i hvert salg. Problemet er at denne prosessen er usynlig for markedsføreren.

Spørsmålene om prospektene spør er ledetråder til det som betyr noe for dem. Så, glem de skinnende nye funksjonene til gizmoen din og ta opp hva som egentlig er på deres måte. Gjør det nå, fordi noen av dine prospekter ikke vil tenke å faktisk spør, vil de bare fortsette.

Hver gang et prospekt eller en klient stiller et spørsmål, skriv det ned.

Samle disse spørsmålene på en pågående grunnlag, og gjør hver selger oppmerksom på spørsmålene de mottar. På kort tid ser du mønstre som utvikler seg. Hvis du får noen av de samme spørsmålene om og om igjen, kan du satse på at markedsføringsmaterialene dine må svare på svarene. Ofte stilte spørsmål (Vanlige spørsmål) er populære på nettsider. Opprett en for salgsteamet ditt også.

Lag et spill uten å få gode spørsmål. Spør alle i organisasjonen din om å få et klient- eller prospektspørsmål til et ukentlig salgsmøte. Dette kan og bør omfatte alle som har kontakt med klienter. Utvikle kunsten å stille spørsmål

også. Hvert salgspraktikant har blitt skolet på et tidspunkt for å stille spørsmål om å finne et prospekts smerte, men virkelig vellykkede salgspersoner går utover det som forstår hva et prospekt tenker. Ikke ta et prospektsspørsmål til pålydende

din jobb er å hjelpe dem å forstå hva de virkelig trenger å vite. Noen ganger er alt du trenger å gjøre, be dem om å "fortelle deg mer". Et spørreskjema er for eksempel "Hva er din kundeservicepolitikk?" Fristelsen er å starte inn i hvor stor din tjeneste er (akkurat som alle ellers), men et mer verdifullt trinn er å finne ut hva god service er for dem eller hvilke dårlige erfaringer de måtte ha, slik at du kan tilpasse svaret.

Hvis du virkelig vil gjøre store forbedringer i salget, tjenesten og kommunikasjonsteknikk, kjøp en mini digital opptaker og ta opp flere salgsanrop. Noen kunder og prospekter vil være litt nervøse for denne praksisen, så du må velge klokt og respektere grenser, men gjør dette en eller to ganger, og du kan gjøre noen ganske interessante funn.

En annen god ting om å samle listen over spørsmål er at det armer deg med spørsmålene og svarer at potensielle kunder kanskje ikke spør, men tenker.

Vår veileder John Jantsch foreslår at hver organisasjon skal opprette en markedsføringsside og en nettside som heter "Spørsmål du bør spørre. "I noen tilfeller kan prospektet ditt egentlig ikke vite hvordan du analyserer et kjøp fra deg. Hvis du utdanner dem på den beste måten å tenke på ditt produkt eller din tjeneste, gi dem spørsmålene til å stille til konkurrenter, du kommer til å ramme kjøpsbeslutningen på en måte som spiller til dine sterke sider.

Nettundersøkelser har blitt et kraftig verktøy for småbedrifter. Ved å spørre kundene dine alt fra "Hvor mye skal jeg belaste?" Til "Hva er den beste fargen for logoen vår?" Kan du teste antagelsene dine før du trykker noe ut på markedet.

Opprett enkel tilfredsstedsundersøkelse og server dem til hver enkelt kunde kan du finne hull i kundeservice og samle inn kommentarer, gode og dårlige, fra gaten.

Planlegging hva leserne dine vil høre mer om i de neste fem nyhetsbrevene, er like enkelt som å foreslå emner i en undersøkelse.

Journalister elsker undersøkelsesresultater og vil ofte ha stor interesse for resultatene av forskning utført av en bransjeekspert - det betyr deg! Å gjennomføre grunnleggende forskning om trender og vaner i din bransje, er en fin måte å legge til ekspertstatus i ditt merke og kunne lande resultatene dine i en publikasjon eller to om din bransje.

Deling av undersøkelsesresultater med potensielle kunder er en fin måte for å bidra til å utdanne dem om viktig informasjon som kan påvirke deres kjøpsbeslutninger.

Ken Burgin og Elizabeth Walker er Marketing Masters (www.MarketingMasters.ca), et fullservice markedsførings- og annonseringspartnerskap som bidrar til å bygge opp travle bedrifter. Send ideene dine om hvordan du trives i tider som disse til [email protected] eller [email protected], eller ring 1-866-908-5720.

web: //www.marketing,masters.ca

blogg: //thebuzzwithkenandliz.blogspot.com/