Slik bruker du Growth Hacking for å øke inntektene 20x på bare 12 måneder |

Mellom januar 2015 og januar 2016 vokste vi vår plattform Slidebean fra $ 1K til $ 20K i månedlige gjentatte inntekter. Jeg skal gå over den tilnærmingen vi fulgte, og den mest vellykkede veksttaktikken vi implementerte i løpet av denne perioden.

Hvis du er interessert i å finne ut hvordan du kan vekke hack deg til suksess, må du fortsette å lese!

Bare for referanse, er Slidebean en SaaS presentasjonsprogramvare der brukerne kan legge til innhold, og en ferdig presentasjon er designet automatisk.

Å få de første sporene til inntekter er en av de tøffeste prosessene for å bygge opp en oppstart. Kylling-egget problemet med å få kunder til plattformen din mens du ikke har noen penger å spare er et puslespill som mange selskaper ikke klarer å finne ut i det hele tatt.

Hvis du bygger oppstart, er du sannsynlig å være i en av disse to situasjonene:

1. Lansere og selge et nytt produkt som ingen har hørt om, og sannsynligvis vet ikke engang at de trenger det, eller …
2. Forbedre et eksisterende produkt eller en tjeneste, noe som betyr at du Vi går på hodet mot noen med mer trekk, folk og penger enn deg.

Vi kaller vekst hacking prosessen med å finne ut dette ekstremt komplekse puslespillet om å selge et produkt bedre og raskere enn noen andre. Hvis du ikke kan gjøre det, kommer noen til å vokse deg før eller senere.

I denne artikkelen går jeg gjennom trinnene og strategien vi fulgte for å oppnå dette, og løser denne labyrinten.

Se også: Hvordan planlegger, starter og vokser et vellykket SaaS-selskap.

Velger det rette laget.

En av de mest vanlige problemene jeg ser med oppstart som jeg har kommet over er mangelen på et "vekstlag". "

La oss innse det, å jobbe med produktet er fantastisk - se det utvikle seg, finne ut nye funksjoner, og vitne til dem når de kommer i live. Å selge et produkt er en tøff prosess, full av «nei», enten de kommer på telefon med et prospekt eller som en lav konverteringsfrekvens på destinasjonssiden din.

Jeg tror sterkt på at de første hyrene i oppstart skal tilhøre til vekstavdelingen, om de er markedsførere, samfunnsansvarlige eller selgere (selger produktet er den beste måten å lære hvordan man kan forbedre den).

Dette var hva vårt ansettelseslandskap så ut i løpet av det siste året:

Før 2015 har vi ansatt tre grunnleggere:

• 1x hustler med ansvar for strategisk vekst hacking
• 1x hacker ansvarlig for produkt / utvikling
• 1x hipster arbeid med både produkt og vekst

Så i 2015, dette er hvem vi har lagt til laget:

• 15. jan: Kunnskapsansvarlig for suksess (vekstteam)
• 15. april: Markedsføringschef (vekstteam)
• 15. juni: Fellesskapssjef (vekst) team)
• 15. august: Utvikler (produktteam)
• Vi brukte en årlig bygning en solid sa les og vekstteam før vi selv utvidet vårt produktteam. Mitt beste råd her vil være å sikre at folkene du ansetter er i stand til å håndtere et stort antall forskjellige oppgaver, som kan være langt fra deres opprinnelige stillingsbeskrivelse.
• Virkeligheten av veksthacking er at det er en prøve og feilsøking. Jo raskere du prøver å måle effektiviteten av en vekstidee, desto raskere vil du gjøre det eller ødelegge det og kunne flytte til det neste.

Se også: En komplett guide til prognoser for salg til månedlig abonnement (SaaS) Business

Lean marketing

Vi nærmer oss vår vekst taktikk med en månedlig brainstorm økt med alle vekst team. Ingen anelse er dårlig - vi skriver dem alle på tavle og velger deretter de vi liker best. Budsjettet vårt for de fleste eksperimenter er $ 500 til $ 1K, og vi prøver å kjøre to eksperimenter per måned. Disse kan variere fra å bli med i en tilknyttet markedsføringsplattform for å prøve nye Google AdWords-søkeord.

Dette er når beregninger kommer inn i spill. Din kundeoppkjøpspris og levetidsverdi er de to magiske tallene du må beregne for hver av kampanjene dine. Hjørnesteinen i enhver bedrift er den LTV> CAC.

Oppkjøpskostnad (CAC):

Den totale kostnaden ved å skaffe en bruker gjennom en gitt kanal. Dette inkluderer annonser, lagskostnader (brøkdel av den ukentlige arbeidstiden din investert) og annen innsats som kreves.

Kundens levetidsverdi (LTV): Potensielle inntekter som du mottar fra en bestemt bruker. I en SaaS-bedrift beregnes dette på grunnlag av churn. For e-handel er dette basert på transaksjonsstørrelse, provisjon og sjansene for at brukeren kommer tilbake.

Hvis du måler disse to korrekt, kan du gjøre enkle regler / beslutninger basert på resultatene dine: Hvis CAC er over to ganger gjør LTV ikke engang - denne kanalen kommer sannsynligvis ikke til å fungere.

Hvis CAC er over LTV, men ikke for mye, er det noe potensial i denne kanalen. Tilordne noe budsjett for neste periode og fortsett å eksperimentere.

• Hvis CAC er lik eller under LTV, er det stort potensial her. De fleste kampanjer kan optimaliseres for å øke konverteringsfrekvensene og lavere kostnader. Øk budsjettet for neste periode.
• Ved hjelp av denne tilnærmingen har vi kunnet identifisere en rekke lønnsomme kundeoppkjøpskanaler for Slidebean. Når en kanal er identifisert, øker vi budsjettet med rundt 50 prosent hver måned, til kanalen er "utarmet". Vi kaller en kanal som er "utarmet" når vi ikke lenger kan få flere brukere fra det, eller når vi øker budsjettresultatene i en ikke-holdbar LTV-CAC-forhold.
• Det finnes en rekke andre variabler her som virality (sjansene for at en bruker henviser til en annen bruker), men jeg vil ikke overcomplicere ting.

Se også: De 10 beste verktøyene for å spore webmålingene dine

Vellykkede og mislykkede eksperimenter

Jeg skal gå over noen av testene vi gjorde og våre resultater. Dette er tydeligvis våre data, og det kan eller kanskje ikke gjelde for din bedrift. Forhåpentligvis vil det imidlertid fungere som en veiledning for å planlegge og budsjettere din egen taktikk.

Jeg har også lagt til et notat om den potensielle kostnaden for hver kampanje, som skal bidra til å avgjøre om det gir mening for bedriften din.

en. Brukere som

elsker

produktet ditt (billig eller gratis) Det er ingen vits at brukerne dine er dine beste annonsører. Fra dag ett må fokuset være på å skape et produkt som folk vil elske å bruke. Folk elsker produkter som sparer dem en enorm mengde tid eller penger. De elsker også vakkert utformet design, eller til og med eksklusivitet. Vi har investert mye i at brukerne føler at de er våre venner. Fra små detaljer som en vennlig og uformell tone i alle våre meldinger, til store strategiske investeringer som hosting 24/7 support, føler våre kunder at de kjenner oss personlig, og det får dem til å skape en dypere forbindelse med vårt produkt.

Kanskje det beste eksemplet på denne innsatsen er den omsorgspakke som hver av våre kunder mottar når du abonnerer: Vi sender dem et håndskilt postkort av laget, og et sett med klistremerker. Vi har sendt hundrevis av brev rundt om i verden, og vi har funnet ut at brukere som mottok et kort, kreves 50 prosent mindre.

Spesielt i de tidlige stadiene kan det være eksponentielt å holde forhold til kundene, ikke bare i overordnet engasjement, men med ekstremt verdifull ord for munn markedsføring.

2. Førsteklasses ombordstigning (billig)

Hvis det er noe vi er veldig stolte av i Slidebean, er det våre onboarding e-postmeldinger. Vi har jobbet med Intercom i over et år nå, og de har vært nøkkelen til vår suksess.

Intercom gir deg mulighet til å bygge drop-e-postkampanjer basert på bestemte handlinger som brukerne tar på nettstedet ditt. Når du utvikler brukerbasen din, kan du komme til små detaljer og e-postbrukere basert på svært spesifikke handlinger, noe som får dem til å føle at du når ut til dem personlig i stedet for automatisk.

Vi målretter for eksempel brukere basert på deres språk, hvilken type kunde de er (oppstart, markedsførere, konsulenter, akademiske) og basert på handlingene de tar på sitt nettsted. Takket være Intercoms kraftige sporing og automatiske e-postmeldinger, vet vi når en oppstartskonfigurator er ferdig og delte et dekk. Vi kan da sende dem på e-post til rett tid for å ta en handling eller oppgradere kontoen sin med en melding som er så spesielt utformet at de ofte antar at den bare ble sendt til dem.

Våre onboarding består av over 200 forskjellige e-postmeldinger basert på våre publikum, og vi fortsetter å forbedre den hver uke. Denne optimaliseringen resulterer i e-postmeldinger med en åpen hastighet på over 60 prosent og en klikkfrekvens på over 20 prosent, en ufattelig metrisk hvis vi bare sender e-post blindt.

3. Stor presse (billig eller gratis)

Selv om det ikke er en bærekraftig vekstkanal, fordi du ikke kan få fremdeles hver uke, hjelper det med å sparke med en stor teknisk pressekatalog. Selv om det har en direkte innvirkning på trafikken, hjelper det også med allsidig SEO, merkevaregjenkjenning, og det gjør at du kan skryte på nettstedet ditt og på annonsene dine, noe som forbedrer konverteringsfrekvensene.

Spiker en artikkel i en stor techblogg er en hit eller savner, men jeg har lykkes med å få to av våre produktlanseringer omtalt i Techcrunch og TheNextWeb. Å bli publisert er en kombinasjon av flaks, kreativitet og viktigst, forhold.

Jeg holder et regneark over alle journalister jeg har møtt, sendt, tweeted eller hatt noen kontakt med på noen måte, og jeg prioriterer det å holde kontakten med dem hver annen måned eller så. Sannheten er at du ikke bare kan pitche en reporter via e-post og forvente å bli plukket opp. Mens det har jobbet for meg et par ganger, kan du ikke stole på at de får e-posten din eller til og med komme tilbake til deg.

For lanseringen av Slidebean kom vi opp med et konsept for å få reporteres oppmerksomhet gjennom Twitter eller Instagram først, og når vi var i stand til å samhandle med dem gjennom disse kanalene, sendte vi dem en epost. Heldigvis hadde vi laget vårt spredt over hele verden og kunne få disse (ekte) skuddene uten å bruke en formue:

Vi valgte noen journalister som skrev om rommet vårt (hadde kompetanse i det) og begynte å ta bilder gjennom deres sosiale nettverk. Instagram følte meg som en god ide først siden mange av dem ikke har mange tilhengere og aktivitet, men til slutt gav Twitter oss bedre resultater.

Med en fin "Kan jeg sende deg en e-post om Slidebean?" Tweet vi fikk en god responsrate og flyttet samtalen til e-post. Utfallet av dette? To store publikasjoner om lanseringen av plattformen:

DreamIt Ventures 'Slidebeam håper å være Instagram for Presentasjoner

Slidebeam lanserer for å gi Prezi et løp for pengene sine

• Pressetrykket rundt lanseringen spikret oss om 8000 registreringer på plattformen i løpet av en uke, og det var all henvisningstrafikk fra disse artiklene.
• En viktig ting å vurdere er at disse er svært målrettede publikum: oppstart, VC, og så videre. Hvis du ikke er fokusert på å betjene disse brukerne, kan du kanskje ikke få mye verdi ut av dette arbeidet. Også, mange av dem vil bare registrere seg for å se seg og ikke komme tilbake noensinne, men hei, det er gratis trafikk!

4. Små trykk (billig eller gratis)

Det er betydelig lettere å få en pressemelding fra mindre bloggere eller internettevangelister (Youtube, Scoop.it). De er vanligvis på utkikk etter gode innhold å dele på sine nettsteder, og det er lett å få dem til å fungere hvis du har et produkt de liker.

Ikke undervurder små blogger! Mens deres lokalsamfunn er mye mindre, er engasjementshastigheten betydelig høyere, og de vil fortsette å gi deg verdifull trafikk når tiden går videre.

5. Google AdWords eller SEM (dyrt)

Vi unngikk å investere i Google AdWords i flere måneder på grunn av hvor dyrt det er. Likevel er det blitt en av våre mest lønnsomme oppkjøpskanaler, og enda viktigere er en utmerket måte å teste nye kundedisplayer og målmarkeder på.

Søkannonser er imidlertid dyre. Vær forberedt på å betale minst $ 1 per klikk for et anstendig søkeord i USA (dette faller med $ 0,30 - $ 0,50 i andre land). Dette betyr at du må konvertere kundene svært effektivt hvis du ønsker å få positiv enhedsøkonomi ut av det. Vi fant ut at den beste ytelsen vi kunne komme ut av en destinasjonsside, var om lag 40 prosent konvertering til (gratis) påmelding, noe som betyr at en påmelding ikke kan koste mindre enn $ 2,50.

Den beste måten å optimalisere i Google AdWords er å være ekstremt spesifikk med målrettingen. Bygg en profil av din ideelle kunde (Hvor fungerer de? Hvor gammel er de? Hva gjør de? Hva ville de skrive inn i et Google-søk?). Med andre ord, kom inn i kundens hode og finn ut hva de ville se etter.

For eksempel er presentasjonsprogramvare en ekstremt bred søkeordsetning som alle fra studenter til ansatte i store bedrifter kan komme inn på Google. På den annen side identifiserte vi uttrykk som "pitch deck" som er vesentlig mer spesifikt om publikum: oppstartstunnere som ønsker å pitche investorer.

Identifiserende søkeord som "pitch deck template" tillot oss ikke bare å finne positiv enhet økonomi i SEM, men å fokusere vår SEO-innsats tilsvarende.

Se også: De 11 lysbildene du trenger å ha i stativdekket

6. Visningsannonser (billig)

Du finner at displayannonsene er mye billigere enn søkeannonser, og hovedårsaken er hensiktstiden. Hvis en person kjører et søk etter "digitale kameraer", har de allerede fattet beslutningen om å kjøpe en, og det er bare et spørsmål om hvilken og hvor du skal kjøpe den. Intentionsmålet er klart, og kunden er lenger nede over oppkjøpetrakten.

Med displayannonser målretter du kunden ytterligere bort i oppkjøpet, og i et øyeblikk når de ikke er spesielt interessert i å kjøpe eller Prøv et nytt produkt.

Visningsannonser for pålogginger: Feil

Vi begynte å eksperimentere med Facebook-annonser, noe som følte seg betydelig billigere enn Google AdWords. Vi opprettet et sett med vakre design med en "Sign Up" -tiltak, bare for å oppdage at klikkfrekvensen aldri gikk over 0,5 prosent (med Facebook bør du sikte på minst 1 prosent).

Dette resulterte i en $ 10 koster per påmelding, og lavere enn gjennomsnittlig aktiveringshastighet. Årsaken var enkel: Vi var rettet mot folk mens de var procrastinating på Facebook, en forferdelig tid for å be dem om å gå gjennom en onboarding-prosess. Vi så lignende resultater med Twitter, LinkedIn og Reddit-annonser, og flyttet videre.

Videoannonser: Feil

Vi prøvde også å kjøre noen Facebook- og Youtube-videokampanjer og så liten suksess. Selv om kostnadene per videoinntrykk vanligvis ligger rundt $ 0,05 (og du bare blir belastet hvis en bruker ser mer enn 30 sekunder), så vi svært lite konverteringsfrekvens fra videoen til destinasjonssiden.

Displayannonser for innholdsfremmering: Suksess

Til slutt fant vi at det å fremme innhold gjennom displayannonser ga oss betydelig bedre klikkfrekvenser, opptil tre prosent eller fem prosent for noen publikum. Årsaken er klar, mens brukerne bruker innhold på sosiale medier, bruker brukerne faktisk innhold, slik at det føles mer naturlig å klikke og lese gjennom et innholdsområde som synes interessant.

Fremme innhold gir ikke nødvendigvis innlogging, så målet for suksessen til en innholdskampanje er ganske annerledes. Det handler om innholdsandeler, merkevarebevissthet og jevn stilling i søkemotorer, slik at måling av CAC her kan være en helt annen utfordring.

Retargeting via skjerm- og videoannonser: Suksess

Vi fant også at kjørende retargetingskampanjer var ekstremt billig. I de siste månedene har vi kjørt retargeting-annonser med et budsjett på rundt $ 500 i måneden, og får rundt 750 000 annonsevisninger i retur.

Selv om konverteringsfrekvenser og anskaffelseskost gjennom retargeting ikke er særlig fremragende, liker vi tror at det er en underliggende, umåtelig merverdi av merkevareeksponering som oppnås gjennom retargeting. Ærlig, det er ingen måte for oss å vite at brukerne konverterer bedre fordi de får se våre annonser overalt, men vi er villige til å tildele en brøkdel av markedsføringsbudsjettet av denne grunn.

7. Blogging eller innholdsmarkedsføring (billig eller gratis)

Hvis jeg kunne gå tilbake i tid til da vi først lanserte vårt produkt, kjører en av de første tingene jeg gjør annerledes en blogg fra dag ett. På dette tidspunktet får Slidebean bloggen rundt 20 000 besøkende per måned, og vi har funnet ut at brukere som konverterer fra bloggen, er mer engasjert og holder seg lengre, noe som resulterer i den høyeste LTV fra våre nåværende oppkjøpskanaler.

Andre flotte oppstart blogger å se på er Buffer og Baremetrics; blogger har blitt den viktigste kundeoppkjøpskanalen for de selskapene.

Når du har en ideell profil av kunden din, blir det enkelt og ganske åpenbart å blogge om emner som er interessante for disse publikum. Det blir merkevaren foran dem; Hvis innholdet er bra, blir det organisk delt med sine jevnaldrende, og før eller senere vil brukere ende opp med å kjenne deg.

Ombordlegging og konvertering av bloggere er en mye lengre prosess, men ved å bruke en kombinasjon av retargeting-annonser med godt Utformede e-postdropskampanjer, du kan begynne å forbedre denne prosessen. På vår blogg bruker vi SumoMe til aggressivt å samle e-post som vi da målretter med Mailchimp.

8. Reddit (billig eller gratis)

Hvis du ikke kjenner Reddit, er det på tide at du begynner å bli kjent. Reddit er et fellesskap for innholdsdeler som får nesten 20 millioner besøkende hver måned. Reddit er et ideelt sted å finne og engasjere seg i målkunder med tusenvis av seksjoner om bestemte emner (kalt subreddits).

Jeg har aldri sett en følelse av fellesskap som det du finner på Reddit, og dette er hvorfor må du tilbringe noen uker å bli kjent med språket, tonen og typen publikasjoner som blir delt og spredt i samfunnet. Hvis du får tak i det, kan det bli en sterk og nær gratis distribusjonskanal for produktet eller tjenesten.

Vi "hacket" Reddit ved å dele vårt blogginnhold i oppstart, s, og småbedrifter subreddits, og sørge for at det ble høy synlighet. Hvis innholdet ditt er veldig bra, ser du på noen få tusen lesninger fra ideelle kundeemner, for ikke å nevne SEO-fordelen.

9. Twitter og Quora-samtaler (gratis)

Twitter og Quora er to gode steder å finne samtaler som er relevante for problemet du løser (faktisk hvis du ikke finner noen spørsmål eller diskusjoner, så bør du virkelig vurdere det måten du posisjonerer produktet eller tjenesten på.).

Bli vant til å overvåke Twitter-samtaler rundt din vertikale, og prøv å engasjere seg med så mange du kan. Sørg for å høres interessert og uformelt og unngå å selge produktet eller peke folk til destinasjonssiden din. Noen ganger er det bedre å fremme innhold som du har publisert, og bare dele produktets hjemmeside når de er eksplisitt ute etter det du har å tilby.

En lignende situasjon oppstår i Quora. Lurk rundt på siden for eventuelle emner som er relatert til deg og hopp inn for å svare så snart du finner noe. Få også laget ditt til å opprote og kommentere innleggene dine for å sikre at de får litt ekstra synlighet.

10. Instagram og Twitter-automatisering (billig)

Når det gjelder samfunnsbygging, vil du kanskje starte utenfor Facebook. Facebook har blitt så konkurransedyktig (og derfor dyrt) at din organiske rekkevidde i plattformen er nesten null prosent.

Vi har hatt stor suksess ved å hacket Twitter ved hjelp av Buzzsumo og Hootsuite. Buzzsumo lar deg finne og eksportere en liste over Twitter-håndtak som har delt en bestemt artikkel, og deretter kan Hootsuite du automatisk tweet dem en personlig melding basert på deres handlinger.

Vi finner for eksempel brukere som nylig har tweeted artikler om en bestemt emne; si, pitch deck design. Vi eksporterer denne listen som en CSV, og oppretter deretter et regneark med automatiske tweets som ser slik ut:

"@ bruker, la merke til at du delte den artikkelen på design av pitch deck. Vi har nettopp publisert en som du kanskje liker også: lenke «

Med det tweetinnholdet, forutsetter leseren at du faktisk følger dem og er klar over innholdet de deler, og de er betydelig mer sannsynlig å klikke, favoritt, kjærlighet, eller til og med retweet ditt innlegg. Vi laster deretter opp regnearket til Hootsuite og batch-post det, 350 tweets om gangen.

Vi gjør noe litt annerledes med Instagram ved hjelp av et verktøy som heter Instagress, som lar deg automatisk følge, like eller kommentere bilder med spesifikke hashtags eller fra bestemte steder. Hvis du tar Instamole inn i blandingen, kan du til og med automatisere svar til personer som følger bestemte sider (som dine konkurrenter).

På denne måten kan du øke Instagram brukerbasen betydelig med bare noen få dollar, og avslør merkevaren din til et nettverk som har bokstavelig talt en 100 prosent økologisk rekkevidde. Du finner flere detaljer om denne hacken her.

Se også: De 7 nøkkeltallene Hver bedriftseier bør overvåke

Hvilken vekst kommer ned til

Til slutt, suksessen eller fiaskoen i markedsførings kampanjer og oppstart avhenger av hvor raskt du kan gjenkjenne over din vekst taktikk, og hvor raskt du skal identifisere de gode og de dårlige kanalene.

Følgende "vitenskapelige" tilnærming når du tester nye vekstkanaler, er det som tillot oss å velge riktig kampanjer og skala dem tilsvarende. Enten du er på et stramt budsjett eller ikke, er nøkkelen til vekst å identifisere disse lønnsomme oppkjøpskanaler så snart som mulig, og å være på toppen av tallene til enhver tid.

Til slutt vil dine beregninger gi deg svaret. Gjør det til en tommelfingerregel over hele teamet ditt for å holde en stram kontroll på tiden de bruker i hver kanal, og hvor mye og kvaliteten på trafikken du får.

Fortsett å eksperimentere og hold brainstorming - du er bokstavelig talt i et løp for å finne ut dette før du går tom for penger, eller før konkurrenten din overskrider deg.