Abonnementsøkonomien kan være revolusjonerende - men det er ikke uten risiko |

Da jeg begynte i finansnæringen i 2003, kom jeg til møter da jeg var på vei, var ganske enkel - jeg tok en drosje. På samme måte som ledere hadde i mer enn fem og syv år.

Og alt jeg trengte for å kjøre møtet, var på min laptop i en serie av Microsoft Office-filer-programvare jeg hadde kjøpt på CD ROM via en engangs-transaksjon og installert på min maskin.

I de dager ble de mer vellykkede og tidsfordrevne av mine jevnaldrende (som var for opptatt til å ta vare på alle tidkrevende oppgaver som å plukke opp renseri eller dagligvarer) løst problemet ved å ansette en assistent.

I dag er ting merket annerledes - du kan velge å betale et månedlig abonnement til selskaper som tilbyr disse tjenestene. Jeg har erstattet det som pleide å være en enkelt transaksjon - ta en drosje til et møte - med abonnement på et selskap som Zipcar, hvor du betaler en gjentakende medlemsavgift slik at jeg kan ta en bil i praktisk talt enhver by, når jeg trenger det. Og den CD-ROM-versjonen av Microsoft Office jeg kjøpte, er nå en automatisk oppdatert, skybasert programvaretjeneste jeg abonnerer på. Alle programvarene som en tjeneste (SaaS) opererer på denne modellen.

Tien Tzuo, CEO i Zuora, kaller dette nye paradigmet abonnementsøkonomien - og han mener at det er starten på en revolusjon. Mange selgere og bedrifter har flyttet seg bort fra de tradisjonelle betalingsmodellprismodellene og begynt å implementere abonnementsbasert prising. Forretningsmodellen innebærer forutsigbare månedlige inntekter og konsekvent god service for kunder, men det er ikke uten risiko.

Tegningsøkonomien forklart

Tegningsøkonomien er forskjellig fra delingsøkonomien som har blitt snakket om i årevis. Det er nærmere programvaren som en tjeneste (SaaS) -modell. Enkelt sagt er det en servicemodell hvor fokuset har skiftet fra å oppfylle individuelle transaksjoner til kontinuerlig servicelevering som kunder abonnerer på månedlig.

For eksempel, hvis du vil ha tilpassede treningsplaner og treningshjelp, kan du abonnere til Daily Burn og få hjelp når som helst du vil ha det. Trenger du å dele eller lagre filer i skyen på en kontinuerlig basis? Prøv Amazon Web Services. Eller hvis du liker en god sykkeltur, men ikke ønsker å kjøpe din egen sykkel, kan du kjøre når du vil, ved å registrere deg for et sykkelprogram. Dette er bare noen få eksempler på tusenvis av selskaper som tegner abonnementsøkonomien.

Hvorfor oppstod abonnements forretningsmodellen?

Abonnementsbaserte prismodeller har eksistert i hundrevis av år, men den siste eksplosjonen av selskaper som bruker modellen har sine røtter i en grunnleggende endring i kundens forventninger de siste ti årene.

Denne forandringen vokste ut av fremveksten av mobil- og skybaserte teknologier som gir alle muligheten til å samhandle med bedrifter når som helst og hvor som helst. Etter mange år med å bruke denne teknologien ble forbrukerne vant til å få det de ønsket på etterspørsel. Samtidig begynte de å forvente bedre og bedre servicenivå. Og etter å ha blitt vant til den programvaren de brukte, ble de oppdatert kontinuerlig, begynte de å forvente at produktene og tjenestene de kjøpte, også kontinuerlig forbedres over tid.

Som reagerte på disse nye forventningene, var det et grunnleggende skifte i å tenke

Hva har endret seg på grunn av abonnementsmodellen?

I abonnementsøkonomien har selskapene flyttet sitt fokus fra å produsere, selge og fraktprodukter (tradisjonelle transaksjoner) til å utvikle og tjene penger levetidssammenheng.

I den tradisjonelle "produksjonsmodellen" basert på en serie av engangs-salg, var nøkkeldriveren for vekst kontinuerlig å tiltrekke seg nye kunder. Nå, i en abonnementsdrevet verden blir bedriftsdriveren hvor godt du betjener din eksisterende kundebase. Det handler om å bygge fantastiske klientopplevelser, kontinuerlig overvåkning og forbedring av forholdet, og til slutt klientretensjon.

Virkelig, den største spaken et selskap har i denne verden er dets evne til å levere verdi til sine kunder. Det er det som bygger lojalitet.

For å levere stor verdi må du først forstå kundene dine på dypere måter enn noen gang før. Hele min karriere, jeg har lyttet etter at folk snakket om betydningen av å identifisere kundens behov og finne smertepunkter. Men nå har abonnementsmodellen tatt denne prosessen til et mye høyere nivå. For første gang har vi muligheten til å faktisk nå en fundamentalt dypere forståelse for kundene.

Det er fordi vi nå har tilgang til så mye mer data. Alt fra betalingspreferanser, produktvalg, salgshistorier, surfevaner, til returmønstre er fanget. Og programvaren som er nødvendig for å sile alle de store dataene og forfine den til en aktiv forretningsinformasjon, er nå tilgjengelig for alle.

Når bedrifter lykkes med å levere på denne nye modellen, skaper de høye kundetilfredshet og oppbevaring. Livstidsverdien til hver kunde er mye høyere enn i en produksjonsmodellvirksomhet, og abonnementene kan utelukke kontantstrøm, redusere volatiliteten og gjøre prognosen mer nøyaktig. Men det er noen risikoer som følger disse mulighetene.

3 risiko for abonnementsmodellen

1. Ikke forstå hvordan man skal nærme seg det annerledes.

Den største risikoen ved å vedta en abonnements forretningsmodell, er ikke å forstå hvor forskjellig det er fra den tradisjonelle modellen, og ikke ta de riktige tiltakene.

Spesielt må selskapene fullt ut forberede alle deres forretningsprosesser for å sikre at alt de gjør er rettet mot å levere på jobb en enestående verdi for alle kunder.

2. Unnlatelse av å levere verdi

Manglende levering av denne verdien vil føre til at kundene får kausjon på sine abonnementer. Churn vil stige, og levetid verdi vil falle av. Hvis du vil vite mer om sporing av beregninger som kvelning og levetidsverdi, sjekk ut denne artikkelen neste.

3. Ikke sette opp riktig fakturering og teknologiinfrastruktur

Ikke investere i og mestre teknologien som trengs for å samle inn og tolke dataene som vil avdekke hva kundene trenger, kan ha lignende resultater.

Og så er det tilbakeføringer - en mindre åpenbar, men potensielt alvorlig risiko.

Abonnementsmodellen krever at kundene faktureres automatisk hver måned - vanligvis som en gjentatt kredittkortavgift. Det er en praktisk prosess for både bedrift og kunde, men det må overvåkes nøye.

I min virksomhet vet vi alt for godt at gjentatte betalinger har en høyere enn gjennomsnittlig nedgangshastighet. I noen tilfeller skyldes det rettferdig svindel. Men i prosent av tilfeller er det ikke utløpt eller feil kortinformasjon som forårsaker nedgang. Uansett vil for mange avtakelser øke tilbakebetaling til transaksjonsforhold (CTR), og det kan få alvorlige konsekvenser for en bedrift.

Hvorfor tilbakebetaling av transaksjonsforholdet ditt gjelder

Et selskaps CTR er enveiskort merkevarer bestemmer om du faller inn i deres høyrisiko-leverandør kategori. Det forteller dem hvor god en jobb du gjør ved å holde kortdata oppdatert og håndtere svindelforebygging. Hvis klikkfrekvensen din stiger over en prosentandelsterskel, vil du bli plassert på en overvåkningsliste, og du kan se økte kredittkortprosesseringsavgifter.

For å redusere tilbakebetalingrisiko må firmaer som bruker abonnementsmodellen, overvåke kredittkortinformasjon nøye. Det betyr at flagging snart utløper kort og ber kunder å oppdatere sin info. Og for å unngå avviste transaksjoner som skyldes kundeforvirring (det vil si at de ikke gjenkjenner firmaets faktureringsnavn), gjør det enkelt for kundene å kontakte deg med spørsmål før de bestrider et gebyr.

For å hindre svindel fra å påvirke negativt Klikkfrekvens, søk etter betalingsprosessorer og kortleverandører med robuste tilbakebetalingssystemer. Disse programvaresystemene flagger umiddelbart alle tilbakeføringer slik at selskapet raskt kan løse problemet. Og den beste programvaren bruker kunstig intelligensalgoritmer for å identifisere potensielt svindel. De overvåker alle transaksjoner i sanntid på jakt etter falske mønstre eller rød flaggadferd. Toppabonnementsvirksomhet har folk og prosesser på plass for å overvåke og håndtere tilbakebetalinger, slik at de ikke blir dra på selskapets bunnlinje.

Pakke opp

Tegningsøkonomien øker fordi modellen kapitaliserer på selskapenes evner til å levere fantastiske klientopplevelser dag etter dag og utnytte en vanlig inntektsstrøm.

Du kan med hell redusere risikoen i modellen ved å bruke store data og ledende serviceprosesser for å opprettholde det høyeste nivået av kundetilfredshet, samtidig som du sørger for at du minimerer tilfeldige kredittkortavslag og svindel ved å bruke den beste leverandørteknologien og interne prosesser.

Selv om risikoen er reell, er de løsbare -Gjøre abonnementsmodellen en velsignelse for velforberedte selskaper.