Hva skal du se etter når du ansetter en salgs person?

Down to Business er en ukentlig småbedriftsrådkolonne som er omtalt i The World Newspaper, opprinnelig publisert på nettet av Oregon Small Business Development Center Network, og publisert her med Tillatelse.

Hvilke kvaliteter ser jeg etter når jeg ansetter en selger for firmaet mitt?

Toppsalgsfolk er de som lytter til kunder og samarbeider med dem for å finne den rette løsningen. De er folk som vil hjelpe kunden til å lykkes, ikke bare gjøre salg. En stor selger er kunnskapsrik om bransjen, kundens behov og produktene de selger. En positiv holdning, en hyggelig oppførsel, en vilje til å stille åpne spørsmål, så lytt nøye på svarene, og en vilje til å lære er alle viktige salgsegenskaper. De beste salgsmedlemmene fastsetter mål og planlegger hvordan de skal nå disse målene. I intervjuprosessen er det viktig å stille spørsmål som adresserer disse ønskelige egenskapene.

De beste salgsmedlemmene trenger også en rettferdig kompensasjonspakke. Det finnes en rekke salgskompensasjonsmodeller som spenner fra 100 prosent lønn til 100 prosent provisjon med uavgjort; mest er en kombinasjon av lønn og provisjon. Provisjoner har en tendens til å motivere ansatte til å selge hardere og bruke mindre tid på å lære om hva kunden trenger. Lønn har en tendens til å tiltrekke seg selgere som kan utmerke seg i tjeneste og bygge relasjoner, men ta mer tid å lukke avtalen. Din kompensasjonspakke bør være en refleksjon av hvilken type salgssyklus bedriften har, hvilken type selger du vil ha, og hvilken type produkt du selger.

En av ressursene som er tilgjengelige for bedriftseiere når de designer en rettferdig og rimelig kompensasjonspakke for selgere er selskapets personalavdeling. Arbeidet sammen med regnskapsavdelingen kan menneskelige ressurser bidra til å utvikle en samlet kompensasjonspakke som har incentiver for salgspersonalet uten å skade bedriftens fortjeneste. Disse selskapene som er for små til å ha en human resource-avdeling eller en regnskapsavdeling, blir ofte til deres bransjeforening, CPA, et arbeidsbureau eller Internett for å lære mer.

Salgspersonell er en viktig del av forretningsteamet i vekstrettede selskaper. Salgsfolk er ofte motivert av kompensasjon som gjør det mulig for dem å kontrollere hvor mye de kan tjene på hvor mye arbeid de er villige til å gjøre. Utvikle en personellplan som setter salgsmål og identifiserer en kompensasjonspakke for å gi selskapet og selgerne muligheten til å lykkes sammen.

Hvis du har et bedriftsspørsmål for Arlene, kan du nå henne på [email protected].