Når sender du folk bort? |

Det var tider i det siste da jeg var i stand til å lytte til en ringer på telefonen, forstå hva han ville, og anbefale noe annet. En som jeg pleide å få mye i Palo Alto-programvarens tidlige dager var hvor kunden ønsket å regnskap, ikke planlegging.

"Nei, Business Plan Pro gjør det ikke. Du vil sikkert ha QuickBooks, ved Intuit, men du foretrekker kanskje Microsoft Money eller noe av Sage eller Peachtree. Jeg foreslår at du ringer til banken din og får den banken vil samhandle med. "

Jeg ble påminnet om dette bare i morges av Seth Godins innlegg. Slik mister du:

Det synes meg at dette er den perfekte muligheten å være statsmann. Dette er når du tjener retten til å bli sett på som en pålitelig rådgiver, ikke en selvinteressert shill. To måneder eller to år fra nå, når du samhandler med den personen eller organisasjonen igjen, husker de at du var den som snakket på vegne av konkurransen, den som hjalp dem med å finne en bedre passform, den tydelig uinteresserte rådgiveren hvem hjalp dem med å velge mellom de to gjenværende gode valgene.

Jeg tror det sier det veldig bra. Du forteller en ringer på telefonen at du ikke har det hun vil ha akkurat, men du vet hvem som gjør det, og du gir henne det telefonnummeret. Høres det gal ut? Ikke egentlig. I det øyeblikket har det skjedd tre ting:

1. Du har lyttet til personen på telefonen, og forstår hennes behov. Det er veldig viktig å selge.
2. Du har forsterket ditt strategiske fokus.
3. Du har sendt den kjernemeldingen til en person som nå liker deg, og når hennes behov samsvarer med tilbudet ditt, kan det være tilbake.

Og det, som å vite konkurransen din, og å vite din ideelle kunde, er god forretning.