Hvorfor jeg forlot virksomheten min - Bare uker etter å ha gjort min første salg?

I juni 2017 begynte jeg å skape og selge måltidsplaner for kroppsbyggere. Til min overraskelse kom det første salget bare dager etter lanseringen, etterfulgt av fem flere innen noen få uker.

Min første betalende kunde.

Men det var et problem: det var å tape penger. Og jeg hadde ikke lyst til å brenne andres penger, dette var helt selvfinansiert.

For å være presis, utgjorde salget i begynnelsesperioden $ 146.09 (fem salg på 27 dollar, en på 12 dollar) og totale utgifter til- $ 363,34. Det er en nettofortjeneste på - $ 217,25 (WTF!).

Dette fortalte meg ikke hvorfor det var å tape penger, eller hvis jeg skulle fortsette. Så bestemte jeg meg for å finne ut.

Her er trinnene jeg tok for å løfte hetten på mitt tidlig stadium og gjøre den kritiske avgjørelsen.

Trinn 1: Få høydepunktet

Først, Jeg så på totalinntekt minus totale utgifter.

Dette ga meg et høyt nivå og var lik - $ 217,25 som tidligere nevnt.

Trinn 2: Tegn kundens reise

En salgstratt viser trinnene En kunde går gjennom når man kjøper produkter (som om det er et kundereisekart). Ved å tegne dette kunne jeg se hvor penger ble brukt og hvor det ble generert, samt store problemer og muligheter gjennom.

Salgstragten for bodybuilding måltidsplan så slik ut:

The grunnleggende salgstrakt jeg opprettet.

For mer informasjon om salgstunneler, anbefaler jeg Neil Patels gratis konverteringstraktguide.

Trinn 3: Gjør det riktig med data

Deretter tildelte jeg økonomiske verdier til hvert trinn i salgstrakt basert på hvor kostnadene oppstod, og inntekter generert. Jeg har også beregnet konverteringsfrekvenser fra hvert trinn av reisen til det neste.

Her så det ut som i perioden mellom 20. august og 19. september 2017:

Hvor penger ble gjort og brukt langs salgetrakten.

* Variable kostnader inkluderte annonseutgiftene (- $ 222,52) og Stripe Payment Processing avgifter (- $ 3,76). Omkostnader for samme periode utgjorde - 147.06 dollar, som hovedsakelig var abonnementskostnader for landingssidebyggeren og måltidsplanleggingsprogramvaren.

Trinn 4: Dekker hva alt betyr

Så hva lærte jeg?

Først Kostnaden per klikk (CPC) ved hjelp av Google AdWords stod på - $ 0.44, noe som var bedre enn gjennomsnittet for treningsindustrien.

Kostnaden for å kjøpe alle seks kundene (- $ 222,52) var imidlertid høyere enn den totale inntekten som ble generert ($ 146,10). I gjennomsnitt koster det - $ 37,09 å skaffe en ny kunde - det var 56 prosent høyere enn gjennomsnittsmarginen på hvert produkt ($ 23,72).

Det er normalt at en virksomheten skal kjøre med en kundeoppkjøpspris som er høyere enn det opprinnelige salget, og vet at de vil bruke mer penger nedover linjen - ofte kalt tapsleder.

Jeg ser på den visuelle representasjonen av min salgstrakt, men jeg kunne se at ingen av kundene kjøpte igjen. Ingen besøkte den sekundære salgssiden. Det innebar at gjennomsnittlig -verdien av en kunde var også negativ (- $ 13,37) , om enn dømt over en svært kort tidsramme.

Selv med en sunn margin og lave driftskostnader, t være lønnsomt når verdien av en ny kunde var negativ!

På en positiv tone så noen av konverteringsrenten ganske sunn . Ved å kombinere trinnene før salg ble bare 1,18 prosent av de som klikket annonsen endte opp med å kjøpe . Mens det ikke var fryktelig for det som egentlig var en kald tonehøyde, hadde det rom for forbedring.

Trinn 5: Legg ut alternativene

Mens analysen viste fundamentale feil i forretningsmodellen, fremhevet det også flere muligheter til å øke lønnsomheten, sammen med et nyttig regneark jeg kunne bruke til å knase tallene. Et økonomisk dashbord kan også være nyttig hvis du er mindre interessert i å lære Excel.

På den ene siden kunne jeg forsøke å øke verdien av en ny kunde, fra og med øke prisen på hver måltidsplan .

Hver måltidsplan må selges minst $ 39,00 for å hente markedsføring Kostnader:

Inntektsutslag hvis hver måltidsplan selges til en høyere pris på $ 39,00.

Men nærmere $ 64,00 for å bryte selv samlet.

Inntektsutslag hvis hvert måltidsplan selges til en høyere pris på $ 64,00.

Eller jeg kunne introdusere en oppsummering eller kryssalg , for eksempel å tilby flere måltidsplaner og / eller komplementære produkter til en nedsatt pris under kassen. Salg av bunter av to måltidsplaner på bare 19,10 dollar, vil hver gjenkjenne markedsføringsutgifter, og bunter på tre på rundt 21,10 dollar vil hverandre bryte sammen.

Et eksempel på en oppsummering fra Harry's.

Alternativt kan jeg prøve å Øk gjenta kjøpsfrekvensen , ved å implementere en etterkjøps-epostsekvens for eksempel. Alt annet er det samme, mer enn 50 prosent av kundene må kjøpe igjen bare for å bryte med på annonsetilførselen.

Inntektsutslag hvis gjenta kjøpsfrekvensen var over 50 prosent.

På den annen side, jeg kan forsøke å redusere kostnadene for å skaffe en kunde.

Med en relativt lav kostnad per annonseklikk, virket det logisk å fokusere på øke konverteringsfrekvensen fra annonseklikk for å kjøpe . Hvis du øker dette med bare 0,8 prosentpoeng til rundt 2 prosent, vil verdien av hver ny kunde bli positiv.

Inntektsutslag hvis konverteringsfrekvensen fra annonseklikk til kjøp var 1,97 prosent.

Og ved å øke dette til litt over 3 prosent, vil risikoen gå i stykker overalt.

Inntektsutslag hvis konverteringsfrekvensen fra annonseklikk til kjøp var 3,1 prosent.

Så hvordan gjør du dette?

Legge til en exit-intent popup På produktsidene kan tilsynelatende øke konverteringsfrekvensene med 5 til 10 prosent, og enkeltsidekasse -sidene har vist seg å utgjøre flere siders kassa (som min) med opptil 20 prosent. Da er det mulighet for å betale et proff for å optimalisere sidene og kopiere for konvertering, men det er en ekstra kostnad.

Et eksempel på en exit-intent-popup fra Venture Harbour.

Eller jeg kunne endre rekkefølgen på Salgstragten:

I stedet for å gå inn med den hardt solgte, kunne jeg prøve å vise verdi på forhånd (gratis) og deretter sette salget - som selskaper som Netflix og Spotify gjør ved å tilby en gratis prøveversjon. Dette kan se ut som en annonse som fører til en enkel innloggingsside, noe som gir noe i motsetning til e-postadressen din. Når du registrerer deg, mottar du en rekke velkomstmeldinger, inkludert freebie du har registrert deg for. I løpet av de neste dagene blir du vant til merkevaren, så når tilbudet presenteres, er du mer sannsynlig å kjøpe (i teorien).

En destinasjonsside jeg har brukt til å oppnå> 25 prosent opt i prosent.

Hvis jeg kunne oppnå en innledende innmeldingsrate på rundt 25 prosent, som jeg tidligere har gjort, vil jeg få 127 e-postabonnenter for samme annonsebruk.

Så hvis bare 30 prosent av abonnentene besøkte salgssiden, som også konverterte til 25 prosent (opp fra 12,77 prosent), ville jeg få ytterligere fire salg for samme annonsepris og en kundeoppkjøpskostnad på - $ 22.25, og sparer $ 14.84 fra før

Inntjeningsprognoser med en velkommen e-postserie.

Hvilke valg har jeg valgt?

Ingen av dem.

Jeg bestemte meg for å gå med min instinkt og komme seg ut. Funnene gjorde ikke noe for å lese, og det var en masse ting jeg ikke hadde innrømmet, for eksempel de ekstra kostnadene som ville komme med skalering. Å være ærlig, var jeg sannsynligvis skremt av det arbeidet jeg trodde måtte gjøres også, og min evne til å gjøre det.

Så, selv om jeg kanskje ikke hadde hatt en lønnsom virksomhet denne gangen, gjorde jeg i hvert fall en verdifulle rammebetingelser Jeg kan søke om eventuelle fremtidige forretningsprosjekter eller konsulentprosjekter, og det kan du også.

Nå er det din tur:

Gå på kartlegging av salgstrakten, knekk tallene og se hva du lærer. Det kan bare overraske deg.