5 Forskningsstøttede tips for å øke B2B-salget |

I henhold til Alternativstyrelsens (TAB) September 2014 Small Business Pulse Survey, ser bare seks prosent av bedriftseiere seg "veldig tillitsfull" av informasjonen de mottar fra B2B-leverandører. I motsetning til en så høy grad av skepsis må bedriftseiere som ønsker å selge til andre bedriftseiere være dobbelt strategiske i sin tilnærming.

Så vi tar en titt på hvorfor så mange bedriftseiere har så vanskelig tid på å stole på leverandører, og hvilke leverandører som kan gjøre for å overvinne disse tvilene.

Hvis du driver en bedrift hvor du selger produktet eller tjenesten til en annen bedrift (eller du planlegger å starte en), her er det du trenger å vite om å stenge avtalen.

en. Gi en gratis eller begrenset versjon av ditt tilbud for å bygge tillit.

Resultatene i september 2014 viste også at 64 prosent av bedriftseiere krever noen form for personlig prøve og feil før du kjøper.

Som leverandør, den beste måten Å bygge tillit mellom deg og bedriften du tjener, er å bygge tillit rundt ditt tilbud. Ved å gi en gratis eller begrenset versjon av produktet eller tjenesten din, kan kunden få en praktisk følelse for hvordan og hvorfor tilbudet ditt kan forbedre sin virksomhet. Det gir også dem mulighet til å prøve å kjøre tilbudet på de ansatte - folkene som mest sannsynlig vil bruke det på daglig basis - for å få sin pålidede mening.

På Alternativstyret tilbyr vi gratis bedriftsrederier eller rådgivende stillinger på et brett. Dette tillater bedriftseiere, som er interessert i vår tjeneste, men kanskje ikke nok selvsikker nok til å investere i det, for å få en forreste titt på hva vi kan gi dem. Ikke bare hjelper dette dem med å få en ide om hvorvidt TAB passer bra for dem, men det hjelper oss med å måle om de passer godt til TAB.

Husk at bedriftseier og leverandørforhold er en to- sidet ligning, og begge sider må jobbe produktivt sammen. En prøvekjøring er en fin måte å sikre at begge parter kommer i gang på høyre fot.

Se også: 8 måter å skape reell kundeloyalitet på

2. Opprett et kraftfullt nettverk av henvisninger

Når en undersøkelse om hva som gjør dem stoler på bestemte leverandører, er det 46 prosent av de som er enige om at ord-til-munn-anbefalinger har størst innflytelse på sine innkjøpsbeslutninger. Med det for øye må B2B-leverandører ta ekstra skritt for å maksimere forholdet til eksisterende kunder for å fremme positive henvisninger.

En god måte å gjøre dette på er å holde kontakten med B2B-kunder selv etter at du har gjort salg. Nå ut til dem hverandre for å sjekke hvordan produktet eller tjenesten din jobber for deres virksomhet, og se om de har noen forslag til forbedringer. Dette viser ikke bare kunden du bryr deg, men det vil også holde deg i tankene neste gang en kollega ber om en anbefaling.

3. Opprett tredjeparts vurderinger online

Samme 2014 TAB B2B salgsundersøkelse fant at 93 prosent av bedriftseiere stole på tredjeparts vurderinger når de foretar kjøpsbeslutninger. I dagens digitale klima refererer dette generelt til online vurderinger. Konfigurere en Yelp-konto og skape incitamenter for at kundene skal kunne vurdere produktet eller tjenesten ditt positivt, er en rask og effektiv måte å bygge tillit med potensielle kunder.

I tillegg til å bygge opp din tilstedeværelse på nettsider for nettbasert gjennomgang, nå ut til påvirkningseffekter i din bransje og tilby dem en gratis eller begrenset versjon av tjenesten i bytte for en anmeldelse. En gunstig gjennomgang fra en influencer vil nå et større publikum, samtidig som det bygger tillit.

Ifølge TABs sjefsopplæringsdirektør David Scarola har TABs innholdsmarkedsføringstaktikk bidratt til å øke medlemskapet det siste året. "Hvis din bedrift forbinder med innflytelse, og de vurderer ditt produkt eller din tjeneste positivt, blir dine salgskrav autoritative," sier Scarola.

4. I stedet for å prøve å selge, prøv å utdanne

Over halvparten (57 prosent) av TABs undersøkelsesdeltakere enige om at informasjonen de mottar fra leverandørene, er for "salgsorientert". Salgsmaterialet ditt skal gi mer til potensielle kunder enn bare høydepunktene av tilbudene dine. Salgsmaterialet ditt bør være like effektivt som pedagogisk innhold, inkludert bransjestatistikk, markedsundersøkelse, casestudier og sitater fra respekterte kilder.

Opprett et hvitt papir i stedet for å lage en salgsbrosjyre. I stedet for å legge ut om hvor flott produktet eller tjenesten din er på sosiale medier, kan du dele artikler og ressurser som kundene ønsker å engasjere seg med. En av TABs primære oppdrag er å utdanne sin kundebase ved å tilby ubegrensede ressurser, for eksempel webinarer og hvite papirer, som vil hjelpe dem til å lære - i stedet for å bare selge våre tjenester. Vi tror at vår pedagogiske modell har vært en stor faktor i våre tjuefems års suksess.

Se også: Hvordan skal du håndtere ulykkelige kunder?

5. Møt kunder hvor de er.

I følge denne artikkelen fra Harvard Business Review utfører nesten 60 prosent av B2B-kunder forskningen, skisserer foreløpige rangeringer og stiller krav til både krav og prispoeng før de selv har en samtale med en leverandør.

Bedriftseiere vet hva de vil, og den raskeste måten å gjøre et salg på er å hjelpe dem med å få det. Det er mye lettere å stenge en avtale når du møter kjøperen hvor de er i stedet for å prøve å selge dem på noe som overskrider deres behov og budsjett.

Før du begynner å selge, bli kjent med hva de vil. Gå over forskning, rangeringer og prispoeng de samlet før du møtte deg. Gjennom hele salgssyklusen er det viktig at du bruker like mye tid på å lytte mens du snakker - om ikke mer.

Finn muligens en måte å matche produktet og tjenesten til det ønskede resultatet uten å gi opp for mye på din ende. Å vise fleksibilitet og ta en partnerskapstilnærming vil gjøre deg mer ønskelig som en langsiktig leverandør.

Bedriftseiere kan være noen av de tøffeste kundene å selge til, så strategisk i din tilnærming er viktig for din suksess. Å gi noen form for konkret sikkerhet (som en gratis prøveversjon eller tredjeparts gjennomgang) eller demonstrere autentisitet (ved å unngå åpen salgsteknikk og være sympatisk for deres behov) vil gå langt i å vinne over tilliten sin. Gi disse taktikkene et forsøk og skjær dem over tid for å få de beste resultatene.