Etterspørselsgodkjenning: Hvordan finne ut om kundene ønsker å kjøpe produktet ditt?

Før du starter din bedrift, er det viktig at du sørger for at kundene er interessert i å kjøpe produktet. Hvis du tar dette trinnet, sparer du uker (eller muligens flere måneder) av tapt tid, og du kan spare tusenvis av dollar.

I denne artikkelen vil jeg vise deg hvordan du kan sørge for at kundene er interessert i produktet ditt før du bruker tid på å bygge opp virksomheten din.

Feil vei

For flere år siden jobbet teamet mitt og jeg med å bygge et nytt produkt. Vi var sikre på at våre nåværende kunder ville ønske det, og vi tøyd i nesten et år før den første versjonen ble utgitt. Vi var stolte av vårt arbeid og ble til og med omtalt på Techcrunch.

Men en vellykket presseløsning er ikke alltid en suksessfull start for en ny bedrift. Mens en første pressesprang bidro til å få ordet der ute, hadde vi gjort en avgjørende feil: Vi hadde ikke plaget å virkelig forstå vår potensielle kunde før vi bygget vårt produkt.

Vi trodde at vårt produkt var for "alle" -En av kardinalsyndene til oppstartsprosessen - og vi fokuserte ikke vår markedsføring og meldinger på et bestemt markedssegment. Vi forstod ikke engang hvilke funksjoner kundene våre trodde var mest viktige, og nøyaktig hvordan de ville ende opp med å bruke produktet.

Unødvendig å si, kjempet vi for å få kunder. Vi måtte endre prisingen flere ganger og utvikle tilleggsfunksjoner som vi langsomt fant ut hvem vår sanne kunde var og hva de egentlig trengte. Noen funksjoner som vi bygget i den første versjonen av produktet, ble sjelden brukt, mens vi krypterte for å bygge det kundene våre egentlig ønsket.

Hastighetens paradoks

Mitt giss er at vi til slutt savnet hundrevis av hundrevis tusenvis av dollar fordi vi bygget hva vi ønsket om, i stedet for å bygge det de egentlig ønsket. Det viste seg at vi prøvde å bevege oss for fort, og i ferd med å endte opp med å bremse oss selv fordi vi hoppet over det aller viktigste trinnet for å sikre at vi forsto hvem som kanskje vil ha produktet vårt og hvorfor. Å være skinnende og raske er gode egenskaper for alle, men selv de smarteste s skal gjøre litt planlegging før investere tid og penger i å bygge en ny bedrift. Av alle trinnene i forretningsplanleggingen og oppstartsprosessen, er det en av de viktigste trinnene å validere at det er etterspørsel etter produktet ditt. Det er steget vi hoppet over og betalte prisen for. Fortsett å lese for å finne ut hvordan du gjør ting på den riktige måten.

Se også: Markedsundersøkelse: En kurert liste over våre beste ressurser

Validerer etterspørselen etter ideen din

Hva er etterspørsel validering? er, ideen din er sannsynligvis ikke perfekt. Beklager å levere den harde sannheten.

Men den gode nyheten er at det er en måte å fikse det på.

For din ide å jobbe, er det første du trenger for andre å bry seg om det. Hvis du er den eneste potensielle kunden for ideen din, kommer din virksomhet ikke til å bli veldig langt. Andre mennesker trenger å kjøpe hva du selger. Med andre ord, det må være etterspørsel etter produktet ditt.

Dette er hvor etterspørsel validering kommer inn i spill. Demand validering er prosessen med å sikre at andre mennesker er villige til å dele med sine hardt opptjente penger for å kjøpe det du selger.

Endre gjetninger til fakta

Grunnen til at du må validere at det er etterspørsel etter din Produktet er fordi du starter med et gjetning, ikke et faktisk produkt. Du gjetter at produktet ditt er noe folk ønsker. Du gjetter at folk vil betale deg for ditt produkt. Du gjetter at du kan utvide virksomheten din til noe lønnsomt. Fordi ideen din ikke er noe mer enn en rekke gjetninger, må du ta deg tid til å endre disse gjetningene i fakta. Når du vet fakta, kan du forfine ideen din og endre den fra et middelmådig konsept til en ide for en levedyktig og vellykket bedrift.

De 3 spørsmålene du må spørre deg selv.

Nå som du har forretningsidéen din (egentlig, gjetningen, ikke sant?), Er du klar til å svare på tre kritiske spørsmål:

Hvilket problem har mine potensielle kunder?

Hva er løsningen på dette problemet?

Hvorfor ville folk betale penger for mitt produkt?

Du må forstå svarene på disse spørsmålene, slik at du enkelt kan forklare ideen din for andre mennesker. Og enda viktigere, du trenger en sunnhetskontroll for å sikre at ideen din er verdifull for potensielle kunder. Dette er de første trinnene i etterspørselsvalidering.

1. Her på Palo Alto Software jobber vi for tiden med å bygge et nytt team e-postprodukt, og vi går gjennom denne øvelsen akkurat nå. Her er våre svar på disse spørsmålene:
2. Problem:
3. Det er vanskelig å administrere info @ og salg @ e-post med en enkelt e-postkonto, og kunder får noen ganger feil feil eller ikke noe svar.

Løsning:

Et samarbeidende e-postadministrasjonsverktøy for lag.

1. Verdi: Alle kan jobbe i samme innboks uten å tappe på hverandres tær og sørge for at kundene får bedre støtte med færre hodepine.
2. Du kan tenke, Dette formatet vil ikke fungere for meg fordi jeg starter en restaurant (eller sykkelbutikk, eller frisørsalong eller klærbutikk, og så videre). Men du trenger ikke å finne ut noen ny type virksomhet eller noe nytt produkt for dette formatet for å jobbe. Her er et eksempel på en restaurant:
3. Problem: Det er ikke noe bra, rimelige italienske restauranter i dette nabolaget.

Løsning:

En ny restaurant på vestsiden som tilbyr autentiske nord-italienske smaker.

1. Verdi: Et godt måltid ute, nær ditt hjem, til rimelige priser
2. Her er et eksempel på en sykkelbutikk: Problem:
3. Det er vanskelig å kjøpe en fin sykkel i denne byen uten å være en "insider" sykkelekspert. Løsning:

En snob -fri butikk hvor vanlige folk kan få topp hakk og ekspertråd.

1. Verdi: Høykvalitets sykkelutstyr til familien din og pendling til rimelige priser uten holdning.
2. Stol på meg, du kan Gjør denne øvelsen for enhver bedrift. Men det er ikke alltid lett, og det vil være fristende å utsette og hoppe over dette trinnet. Ikke la frustrasjonen komme til deg - tiden som tilbys på dette, vil nå betale tilbake utbytte senere. Lag en verdivurdering
3. Med svarene på dine spørsmål i hånden, er du klar til å bygge ut en verdivurdering. Dette kalles ofte en verdi proposisjon eller et unikt salgsprosjekt, men det spiller ingen rolle hva du kaller det. Kall det uansett, øvelsen er fortsatt den samme. Her er en rask mal du kan bruke til å skape verdieretningen din:

Hvis du mener at

[problem],

bør du prøve

[løsning]

som [firmanavn] slik at [verdi]. Alt du gjør er å ta dine tre svar fra forrige trinn og gjøre dem til En setning. Du må kanskje gjøre litt ordspråk for å få alt til å fungere, men det er greit. Nøkkelen er at meldingen skal forbli den samme. Her er verdieretningen for team-e-postproduktet vi jobber med: Hvis du mener, er det vanskelig å administrere info @ og salg @ e-post med en En e-postkonto og kunder mottar noen ganger feil svar eller ikke noe svar, du bør prøve

et samarbeidsprosjektverktøy for e-post

som Outpost slik at alle kan jobbe i samme innboks uten å trekke på hverandres tær og sørge for at kundene får bedre støtte med færre hodepine. Jeg har lagt kursivet slik at du kan se hvordan alt passer sammen. Her er sykkelbutikkeksemplet: Hvis du synes det er vanskelig å kjøpe en fin sykkel i denne byen uten å være en "insider" sykkelekspert, bør du prøve en snobfri butikk der vanlige folk kan få toppkvalitets utstyr og Ekspertråd, som Garrett's Bike Shop, slik at du kan få høykvalitets sykkelutstyr til familien din og pendlingsbehov til rimelige priser, uten holdning. Og restauranten: Hvis du tror at det ikke finnes noen gode rimelige italienske restauranter i dette området, så bør du prøve en ny restaurant på West Side som tilbyr autentiske nord-italienske smaker, som Beppe, slik at du kan få et godt måltid ute i nærheten av ditt hjem til rimelige priser.

Dette er ikke alltid så enkelt som det kan se ut, men det er verdt tiden det tar å få det riktig. Du vil bruke denne verdivurderingen igjen og igjen når du arbeider gjennom de neste trinnene i etterspørselsvalideringsprosessen.

Se også: Praktiske markedsundersøkelser for s

Validere ideen din med kunder

1. Få en visning på 30 000 fot

Væftet med dine tre svar, du er klar til å begynne å validere at potensielle kunder har det problemet du tror de har, og at de vil være interessert i løsningen.

Evaluer søkevolum

La oss begynne med å se på hva folk søker Google for.

Ved hjelp av verktøy som Googles søkeordplanlegger og Mozarts søkeordutforsker, kan du se hvor mange som søker etter bestemte ord og uttrykk. Du vil tenke på hva folk kan søke etter når de leter etter løsninger på problemet du prøver å løse, så opprett en liste over søk relatert til både problemet og din spesifikke løsning.

For eksempel, for vårt team-e-postprodukt, kan vi se på disse vilkårene knyttet til problemet vi løser:

Administrer e-post

Svar på kunde e-post

Innboksadministrasjon

E-post overload

• Og vi Se på løsningene som folk kan søke etter:
• E-postsamarbeid
• E-postsamarbeid
• Laginnboks

Del e-post

• Samarbeidspost
• E-post for lag
• Hvis du har potensial konkurrenter, kan du også se på deres merkenavn og se hvor mange som søker etter de spesifikke løsningene.
• Forhåpentligvis har forskningen din vist at folk søker etter ditt problem og løsning allerede. Hvis du kommer opp tomt på dette punktet, må du imidlertid gå tilbake til tegnebrettet, finjustere ideen din, og prøv igjen.
• Bli med i samtalen
• Neste, ta en titt på onlinefora og andre tjenester der potensielle kunder kan henge ut og diskutere problemer og løsninger knyttet til hva du gjør.

Hvis du for eksempel starter en restaurant, sjekk ut Yelp og andre vurderingssteder. Se etter Facebook grupper for foodies i ditt område. Hva snakker folk om? Er de fornøyd med de nåværende alternativene? Hvis de ikke er fornøyd, hva ser de etter?

Dette nivået av forskning vil bidra til å gjøre gjetningene dine om problemet du prøver å løse inn i faktiske fakta. Bruk forskningen din til å vise at det er personer som har det problemet du tror de har og hva slags etterspørsel det kan være for løsningen din.

Denne typen forskning vil gi deg en liten indikator på omfanget av ditt potensielle publikum som vi vil. Dataene er bare en tilnærming til ditt potensielle marked, men det vil i det minste fortelle deg om det bare er hundrevis eller kanskje tusenvis av potensielle kunder der ute.

2. Sko-lærforskning

Ditt neste skritt er faktisk å snakke med noen av de menneskene du har spionert på fra 30.000 fotevisning i forrige trinn.

Nei, å vite hvor mange som søker Google etter problemet du er Løsning er ikke nok. Du trenger å vite mer om disse menneskene. Er de villige til å betale for produktet ditt? Hvis så, hvor mye? Hva gjør de for å løse problemet deres i dag? Hva synes de egentlig om ideen din?

Opprett en liste over steder hvor potensielle kunder bruker tiden sin

Start med å finne 10 til 20 forskjellige steder hvor folk som har problemet du løser, er ute. Ikke bare si Facebook-være spesifikk: Medlemmer av Springfield foodies-gruppen, folk som har vurdert andre italienske restauranter på Yelp, folk som kommenterer restaurantanmeldelser i lokalpapiret eller alternativet ukentlig, og så videre.

For vårt e-postprodukt, vi så etter fora der folk snakket om kundeservice, folk som kommenterte blogginnlegg om kontorproduktivitet, folk som skrev blogginnlegg om produktivitet og e-posthack, og folk som lytter til oppstartspodcasten blant annet.

Du må finne minst 10 av disse kildene - jo mer jo bedre. Hvis du sliter med dette trinnet, må du kanskje gå tilbake til den opprinnelige ideen og gjøre noen revisjoner. Kanskje tenker du ikke på den rette potensielle kunden, eller du må revurdere problemet du løser. Uansett, gå ikke utover dette trinnet uten å gjøre listen over steder der du kan finne potensielle kunder.

Identifiser bestemte potensielle kunder

Nå som du har listen din, må du identifisere bestemte personer fra hver gruppe du kan nå ut til og se om du kan snakke med dem om ideen din.

Prøv og finn minst 10 fra hver gruppe. Igjen, jo mer jo bedre. Og ja, dette er mange mennesker (minst 100), og ja, det er hardt arbeid. Men hvem sa å starte en ny bedrift ville være lett? Selv om dette kan være litt vanskelig, er det mye enklere enn å måtte slå ned en bedrift som du investerte tid og penger på, fordi du fant ut at kundene ikke vil ha produktet.

Snakk med potensielle kunder

Når du har listen over folk, neste trinn er å faktisk snakke med disse menneskene. Det vil være fristende å starte med en salgsstrek og se hva deres reaksjon er, men det er en bedre måte.

Støv av svarene på de tre spørsmålene vi snakket om tidligere. Nå vil du sette dem til nytte.

Begynn å nå ut (telefon, e-post, Facebook-melding, LinkedIn InMail, og så videre) og bruk en melding som dette for å komme i gang. Jeg fortsetter å bruke vårt team-e-postprodukt som et eksempel, men dette formatet bør også fungere for andre virksomheter.

«Hei, jeg likte virkelig blogginnlegget ditt om Gmail-hack. Jeg likte spesielt [

sett inn hva du likte her

] og planlegger å begynne å bruke det hack med min egen e-post.

Jeg lurte på hva du anbefaler å

administrere info @ og salg @ e-post med en enkelt e-postkonto for å hindre at kundene får feil svar eller ikke noe svar i det hele tatt. Er dette et problem du har? Er det løsninger du anbefaler for å løse dette problemet? Takk igjen, og hold de gode blogginnleggene kommet! "

Du må selvfølgelig tilpasse denne meldingen avhengig av hvem du kontakter, men du få ideen. Jeg har fet på problemstillingen i eksemplet ovenfor, men det er ikke noe du bør gjøre i din faktiske melding. Nå vil ikke alle svare på deg, men forhåpentligvis får du noen svar. Derfor må du ha en stor liste over potensielle kontakter. Hvis du slår helt ut, må du kanskje lete etter nye steder der dine potensielle kunder henger ut, eller du må kanskje gå tilbake og ta en titt på problemstillingen din. Det er mulig at folk ikke har det problemet du tror de har. Av de som svarer, får du to typer svar:

"Jeg har ikke hørt om det problemet og ikke har det selv. "

" Jeg vet en masse mennesker som har det problemet. Her er hva jeg gjør for å løse dette problemet, og her er det jeg forteller andre mennesker å gjøre som har det problemet. "

Hvis du får en gjeng med det første svaret, skal du bli ledet tilbake til tegnebrettet for å jobbe på ideen din og kom med et nytt sett av gjetninger som du må validere.

Forhåpentligvis får du mange svar som faller inn i den andre kategorien. I så fall vil du følge opp og snakke mer om løsningen din:

1. "Takk for at du kom tilbake til meg! Jeg er veldig interessert i hvordan folk administrerer e-posten deres. Faktisk tenkte jeg på å bygge
2. et samarbeidsverktøy for e-post for team.

Jeg forestiller meg et produkt hvor alle kan jobbe i samme innboks uten å tappe på hverandres tær og sørge for at kundene får bedre støtte med færre hodepine.

Tror du at et produkt som det ville være interessant for deg eller andre mennesker i lignende situasjoner? Hvis det koster $ 20 per måned, tror du at du kanskje vil være villig til å prøve?

Takk igjen for din tid! " Ser du hvor nyttig det er å ha svart på de tre spørsmålene tidligere?

Igjen, forhåpentligvis får du svar. Ikke alle vil svare; Tross alt er folk opptatt med sine egne ting. Men du bør få svar.

Hvis du ikke får svar, prøv igjen. Det er OK å sjekke inn med din første kontakt et par ganger. Hvis du får en "nei takk, det høres ikke bra", kan du bli sendt igjen for å finjustere gjetningene dine. Forhåpentligvis får du en masse "absolutt!" Svar.

Du kan få tilbakebetaling på pris, eller du kan finne ut at du har priset for lavt, men å svare på prisspørsmålet kommer til å ta litt mer forskning og testing. På dette stadiet må du bare sørge for at prisen du flyter er noe bærekraftig for bedriften din. Bedre å foreslå for høyt av en pris enn for lav.

På dette stadiet er det imidlertid ikke målet å finne ut den ideelle prisen. Målet er rett og slett å sørge for at folk vil ha produktet. Prisen er noe å takle i detalj litt senere i prosessen.

3. Gjør det (ganske greit) ekte

Hvis du starter en bedrift der onlineannonsering er fornuftig, tar neste skritt all din forskning og legger den til en endelig test: Vil folk faktisk sette pengene sine der munnen deres er?

Bygg en destinasjonsside og test noen annonsering

I denne endelige testen vil du bygge opp en destinasjonsside for produktet ditt og kjøpe noen annonser på Google og / eller Facebook.

Din destinasjonsside gjør ikke Må være fancy, men det må se ekte ut. Heldigvis er det mange gode tjenester der ute som kan hjelpe deg med å bygge et profesjonelt nettsted raskt og enkelt. Ta en titt på Squarespace, Wix eller Shopify, og utfør en enkel side som beskriver produktet eller tjenesten din.

Du vil inkludere prisen og en "kjøp nå" -knapp på destinasjonssiden din. Men din "Kjøp nå" -knapp vil ikke fungere. I stedet for å ta din potensielle kunde til en handlekurv, vil du at de skal ende opp på en side som forklarer din nåværende situasjon. Noe melding som, "Beklager! Produkt X er ikke tilgjengelig ennå. Vennligst skriv inn e-postadressen din nedenfor og vi vil varsle deg så snart den er klar. "

Du har gjort to veldig kule ting med denne prosessen. Først har du bekreftet at folk er villige til å forplikte seg til å kjøpe det du selger. Når de klikker "kjøp nå", stemmer de for deg og er klar til å kjøpe. For det andre er menneskene som gir deg sine e-postadresser dine første kunder. Så, mens du faktisk bygger produktet, bygger du en faktisk database med kunder som skal markedsføre.

For å kjøre trafikk til destinasjonssiden din, må du sannsynligvis kjøpe noen annonser på Google eller Facebook. Mål de lister over begreper du tidligere fant ut i denne prosessen knyttet til ditt problem og din løsning. Hvis du har konkurranse, bør du vurdere å annonsere for folk som søker etter de alternative produktene.

Vurder innholdsmarkedsføring

En alternativ tilnærming til å bygge en destinasjonsside og å kjøpe reklame er å utforske innholdsmarkedsføring. I stedet for å kjøpe trafikk, kan du starte en blogg med innhold som målgruppen din kan finne interessant. Hvis du kan få trafikk til bloggen din ved å markedsføre innleggene dine i meldingsbrett og andre steder der målgruppen din er ute, så har du en innebygd plattform for å nevne det ikke-ekte produktet og drive trafikk til landingen din side.

Annonseringsalternativet tar litt ekstra penger, men er lettere og potensielt raskere. Innholdet markedsføringsalternativet tar tid, krefter og noen skriveferdigheter, men du vil også bygge en langsiktig ressurs for din bedrift. Hvis du har båndbredde, kan du prøve begge metodene og se hvilken som fungerer bedre for deg.

Se også: 6 Bedriftsideal valideringstaktikk for å forbedre forretningsplanlegging

Lys sikringen

Hvis alt har gått bra til dette punktet er gjetningen ikke lenger mye av en gjetning - det er en samling av fakta. Du vet:

Hvem vil ha produktet ditt

Hvorfor de vil ha produktet?

Hvilken verdi gir produktet til kundene dine?

Nå er det på tide å virkelig komme i gang.

• Hva er fantastisk med denne prosessen, er at det fjerner en stor mengde risiko fra oppstartsprosessen. Med etterspørsel validering, vet du at hvis du kjører godt, er virksomheten din mye mer sannsynlig å lykkes. Du har fjernet mange av gjetningene som er involvert i å starte en bedrift, og er på en bane som er mer sannsynlig å gi positive resultater.
• Et godt neste skritt er å gjøre det første passet ved en økonomisk prognose. Hva er utgiftene dine for å være? Hvor mye penger, hvis noe, trenger du å heve for å få virksomheten din fra jorden? Hva er salgsmålene dine? Vi har en god guide til å prognose salg her og en oversikt over den ideelle planleggingsprosessen her.
• Selvfølgelig vil du fortsette å forfinne alt mens du går, og du kommer til å komme med nye gjetninger som må valideres underveis. Men å vite at det er etterspørselen etter forretningsidéen din, er en stor gevinst for oppstart.