Hvordan bedrifter lykkes med å betjene "bunnen av pyramiden"

Jimmy Chen husker tydeligvis en tidlig leksjon i å tjene lavinntektskunder.

Da han stod i en matvarebutikk i Philadelphia med en mottaker av matfrimærer, så han at hun sjekket hennes elektroniske fordeler overfører kortbalansen via telefon - ringe et nummer, trykke på "3", deretter "1" og deretter et 19-sifret tall helt fra hukommelsen.

Til Chen, administrerende direktør i New York-baserte Propel Inc., virket nødvendig for en slik viktig oppgave, smertefullt utdatert, spesielt i en smartphonesalder.

"Vår tilnærming er å løse det problemet vi ser våre brukere har, i stedet for å si at vi kjenner deres problem og pålegger noe på dem, sier Chen, hvis FreshEBT app lar folk i det føderale mat-frimerkeprogrammet sjekke fordelene sine i balanse, se deres kjøp historie og tilgang dagligvarekuponger.

Lavinntektskunder blir noen ganger kalt "bunnen av pyramiden" fordi de individuelt har liten kjøpekraft, men som en gruppe danner de en formidabel kundeblokk. Ifølge amerikansk folketelling levde en anslagsvis 15,5% av amerikanerne - ca 48 millioner mennesker - under fattigdomsgrensen i 2015.

Å ha et nyttig produkt for disse forbrukerne er en god start. Men du driver jo en bedrift, og å være vellykket betyr at du fokuserer på måter å generere en fortjeneste og vokse på. Her er fem tips fra eksperter.

1. Behandle kundene dine riktig

Du må holde kostnadene dine under kontroll, men det betyr ikke at du bør tilby en subpar erfaring, sier Steven Rogers, en gründer og seniorlærer ved Harvard Business School.

For eksempel kan en dagligvarekjede som serverer lavinntektsforbrukere, strebe etter å ha ferskere mat, vennligere service, bedre belysning og renere ganger, sier han. Det oppfordrer kundene til å handle og, enda viktigere, komme tilbake.

"Hvis jeg behandler dem bedre, vil jeg selge mer," sier Rogers.

2. Husk dine inntekter og utgifter

Lavinntektsfamilier har mindre å bruke, noe som gjør det mer utfordrende å generere inntekter som betjener dem. Og mange har ikke tilgang til transport-, kommunikasjons- og betalingsinfrastruktur som rikere mennesker gjør.

Men det kan være måter å generere ekstra inntekter fra en transaksjon, sier Erik Simanis, medstifter av TIL Ventures, en konsulentvirksomhet som hjelper selskaper å komme inn på nye markeder. Prøv leggingstjenester på toppen av ditt hovedtilbud som ikke koster deg mye mer å tilby, men at kundene dine kanskje vil være villige til å betale litt ekstra for. For eksempel, hvis du selger møbler, kan du tilby rabattert levering.

På bekostningssiden, sier Rogers, du kan forhandle med leverandører for å betale en bulkpris, men bare ta opp inventar når du trenger det. Andre strategier: Vurder leasingplass i stedet for å eie, og trene dine ansatte i flere jobber, slik at du kan gjøre mer med mindre ansatte.

3. Forretningsmodellen gjelder

Modellen er hva som skiller en oppdragsrettet virksomhet for profitt fra et nonprofit. For eksempel, hvis Propels inntekter kom fra å lade brukere for appen, forventer Chen at få folk vil kjøpe.

Som det er, er FreshEBT gratis; Inntektene kommer fra dagligvarekjeder som publiserer kuponger og kampanjer på appen. Til dags dato har den blitt lastet ned 700.000 ganger. Propel håper å nå alle i mat-frimerker programmet - formelt kjent som Supplemental Nutrition Assistance Program - som eier en smarttelefon, ca 14 millioner husholdninger.

Investorer signalerer de tror det er en lovende modell. De har høstet over $ 5 millioner i Chens selskap de siste to årene.

4. Vær data-drevet

For å tjene lavinntektsforbrukere lønnsomt, har du ikke råd til avfall, så du må overvåke alle aspekter av virksomheten din ned til prosent. For dette trenger du data.

Ikke vær redd for å investere i elektroniske salgssteder eller lagerstyringssystemer som kan koste mye på forhånd, men vil spare penger i det lange løp, sier Rogers. "Du kan ikke komme rundt behovet for teknologi," legger han til.

5. Ikke hopp inn i den dype enden

Simanis foreslår "piggybacking" på salgskanaler og annen eksisterende infrastruktur. Kanskje du kan selge gjennom butikker som allerede serverer dine målkunder eller anvender folk som allerede er i samfunnet når du utdanner potensielle forbrukere.

Også, ikke prøv å gjøre alt med en gang. Start med en fokusert modell og demonstrer lønnsomheten. Deretter grener til andre veier.

"En liten bedrift må starte med en vei for å øke kontantstrømmen din," sier Simanis, "ikke takler mulighetene som er fire til fem år av."

Andrew L. Wang er en stabskribent på Investmentmatome, et personlig finansnettsted. E-post: [email protected]. Twitter: @andrew_L_wang.