REFERRAL Mønsteret - Hvem er virkelig å henvise deg og hvorfor?

Har du noen gang hatt en veldig god titt på hvem som faktisk henviser deg og vært overrasket over å finne at det er en håndfull av de samme menneskene igjen og igjen?

Har du lurt hvorfor flere av dine kunder eller strategiske partnere ikke henviser deg i det hele tatt?

Selv om du kanskje har et godt produkt eller en tjeneste og dine kunder raver om hva du eller ditt produkt har gjort for dem, kan de aldri henvise deg. Tenk på det. Henter du hvert produkt eller en tjeneste du har hatt en stor opplevelse med? Selvfølgelig ikke. Den gode nyheten er at det ikke betyr at du arbeider med henvisningssystemet, er bortkastet tid. I stedet kan du se på henvisningskildene dine i et annet lys. Hvis du kan begynne å gjenkjenne sine profiler, kan du bare finne at du kan begynne å lage et mye kraftigere Referral Marketing System og generere en flom av nye kunder!

Hvem vil henvise deg?

Hvis du for øyeblikket får henvisninger, begynn å se på de menneskene som refererer deg mest. Ved første øyekast ser du kanskje ikke noen forskjeller mellom dem og andre kunder. Faktisk har de kanskje ikke engang vært din beste kunde. I stedet vil du trolig finne at de har ett eller flere av følgende egenskaper.

Hvis du noen gang har lest Tipping Point, kan du huske at Gladwell snakker om disse første 3 svært kraftige gruppene av individer:

Salgsmenn eller overtalere - Du kan ikke gå glipp av disse karismatiske menneskene. Du finner sannsynligvis deg selv tiltrukket av deres sjarm. Heldig for deg, de er også naturlig bevæpnet med kraftige forhandlingsferdigheter som får andre til å være enige med dem. Når en overtalende nevner produktet eller tjenesten, vil han eller hun oppmuntre andre til å prøve det, og de vil.

Koblinger - Dette er kundene dine som har et stort sosialt nettverk og er glade for å koble deg til disse nettverkene.

Mavens - Disse personene er informasjonspesialister eller folk vi stoler på for å gi oss ny informasjon, spesielt de som er i nærheten av ditt produkt eller din tjeneste. For eksempel vil en matkritiker for en restaurant være en ideell maven og sterk henvisningskilde, eller noen som undersøker og laster ned et stort antall telefonapper, kan henvise mange mennesker til en ny iPhone app.

T Han over kan (og ofte) kombineres med ett av følgende:

Raving fans - Produktet eller tjenesten du har gitt har hatt en slik innvirkning på dem at de ikke kan slutte å snakke om det, og / eller andre har lagt merke til resultatene.

Strategiske partnere - Strategiske partnere deler samme målgruppe. De strategiske partnere som vil referere deg mest (forutsatt at de også har noen av de ovennevnte egenskapene) er de som kommer like før deg i tidssyklusen.

For eksempel, mens eiendomsmeglere og movers deler en lignende målgruppe, fordi realtors har en tendens til å komme før det bevegelige selskapet i timingsyklusen for flytting, vil de kunne henvise mer virksomhet til mover enn omvendt.

Venner / Familier / Peers - Fordi de tror på deg og vil ha For å hjelpe deg, vennene dine, familiemedlemmer og jevnaldrende, vil du henvise deg. Men vær ikke opprørt hvis de ikke gjør det. Det er sannsynlig fordi de ikke viser noen av de andre ovenfor nevnte egenskapene.

Andre med en lignende målgruppe - Hvis en kvinne er gravid, og innen kort tid blir mange av dem rundt henne også gravid, Som leverandør av babyutstyr kan det hende du finner ut at denne personen henviser deg tonn fordi hun er omgitt av andre som er i markedet for det du tilbyr.

Doers - En av grunnene til at vi ikke refererer til alle produkter eller tjenester vi kommer over, er fordi vi rett og slett ikke har tid. Doers er de som vil følge gjennom med handling, og har en tendens til å være effektive med sin tid. Hvis de sier at de vil sende kontaktinformasjon om et godt selskap, vil de. Hvis du ber om henvisning og de sier ja, vil de gi det. Andre er mer innadvendte og kan beskrives mer som tenkere. De kan være mindre sannsynlig å faktisk følge med med henvisningskilden eller til og med henvise deg i det hele tatt.

Her er en flott øvelse

I databasen din begynner du å identifisere kundene dine (og til og med potensielle kunder) av egenskapene ovenfor. Finner du at de med en sterk kombinasjon av egenskaper også er sterke henvisninger? Kan du nå begynne å tenke på bedre måter å nå ut til dem og få dem mer engasjert i å henvise deg mer?

Jeg håper i det minste at denne informasjonen også hjelper deg til å tilgi eller forstå hvorfor noen av kundene dine ikke er henviser deg i det hele tatt selv om de raved om produktet eller tjenesten din. Det er ikke fordi de ikke vil, de kan bare ikke programmeres for å gjøre det.

Vil du bygge ditt eget referansesystem. Sjekk ut vårt Referral Engine Program

Om Cidnee Stephen

Cidnee Stephen er eieren av Strategies for Success - et markedsføringsfirma som fokuserer på behovene til budsjettbevisste småbedrifter og profesjonelle tjenester. Hun har hjulpet hundrevis av små bedrifter å komme seg ut av deres topp- og dalbaner for å oppnå det neste viktige suksessnivået. Cidnee er også en ettertraktet høyttaler, forfatter og blogger om markedsføringsemner som påvirker små bedrifter og B2B-tjenester.

Hvis du vil bygge et system for å nå disse målene raskere, sjekk ut Cindees Speak for Leads & Expertise program.