Tre magiske spørsmål som driver salg |
Afslappende keltisk musik til afslapning og meditation | "Dance of Life"
Noen av våre beste forretningssamtaler skje på de mest usannsynlige stedene, inkludert vår daglige tur til den lokale kaffebaren vi brenner opp og hundeparken hvor Liz tar henne border collie, Mike.
Vi liker det som Mary gjør, så vi tok med henne for å møte en klient av vår som trengte den typen tjenester hun tilbyr. Nå, når en kollega følger deg med å møte en klient med et uttalt behov, kan du være ganske sikker på at det er en ekte bedrift å få, og at du har en bedre enn jevn sjanse til å få det.
Slik er det møtet gikk. Klient til Mary: "Her er det jeg trenger (gir detaljer). Hva ville du belaste meg for det? "Mary til Client:" Det ville være X dollar. Men jeg kunne gi deg en rabatt hvis det er for mye. "
Så Mary fikk jobben, men ga bort ca 20% av hva kunden var villig til å betale henne fordi hun ikke kjenner de tre magiske spørsmålene hun burde ha spurte.
Magic Question Number One:
Hva er den største frustrasjonen, eller den mest kraftfulle muligheten du har møtt de siste tolv månedene?
Magic Question Number Two:
Hvis du hadde løst det problem, eller vært vellykket med den muligheten, hva ville det ha ment for bedriften din (i dollar? i markedsandel? i fortjeneste? i butikkrafikk? i blygenerering?)
magisk spørsmål nummer tre:
på en skala fra en til ti, hvor forpliktet er du å løse dette problemet eller lykkes med den muligheten i løpet av de neste tolv månedene?
Kan du se hvorfor disse spørsmålene er ren magi? Fordi klienten har mulighet til å snakke om sitt favorittfag (selv) og faktisk forteller deg nøyaktig hva han vil kjøpe og hvor mye det er verdt for ham.
Hvis prospektet hadde sagt at hans engasjement var 8 ut av Ti eller flere, Mary kunne ha sagt: "Jeg spesialiserer meg på å tilby løsninger som (løser den største frustrasjonen utsikten har) slik at klientene mine kan nå sitt mål om (hva klienten sa at han ønsket å oppnå)." Hun kunne ha sitert en avgift som var rimelig i forhold til svarene på Magic Question Number Two.
Hvis prospektet hadde sagt at hans engasjement var under otte av ti, ville Mary ha mistanke om at klienten ikke var villig til å betale sin vanlige avgift. Hun kan også mistenke at prosjektet kan bli avsluttet tidlig, eller at hun ville ha problemer med å få betalt i tide.
I dette tilfellet kunne hun ha sagt, "Du har sagt at problemet ditt er (gjenopprett problemet eller muligheten) og det å løse det ville resultere i (gjenopprett resultatene han nevnte). Men det høres ikke ut som det er nummer én prioritet i det neste året. Jeg er spesialisert på denne type arbeid, og jeg føler at du bør investere X (en rimelig avgift). Hvordan lyder det? "
På grunnlag av svaret fikk hun da mulighet til å ta imot jobben, avvise det eller forhandle om en kortsiktig kontrakt som hun og kunden ville være fornøyd med.
Øke verdien av salget ditt? Alt som trengs, er litt magisk! Ken Burgin og Elizabeth Walker er Marketing Masters (www.MarketingMasters.ca), et fullservice markedsførings- og annonseringspartnerskap som bidrar til å bygge opp travle bedrifter. Send ideene dine om hvordan du trives i tider som disse til [email protected] eller [email protected], eller ring 1-866-908-5720.
blogg: //thebuzzwithkenandliz.blogspot.com/
