Den ultimate veiledningen for å velge en prisstrategi for SaaS-oppstart |

For fem måneder siden samlet de fem medlemmene av vårt Chanty-team rundt et lite bord i en kaffebar for å prøve å svare på det ultimate spørsmålet for vår virksomhet: "Hvordan vil Chanty tjene penger? "

Det er langt det viktigste spørsmålet for hver SaaS-bedrift å bestemme riktig inntektsgenereringsstrategi. Du kan få all traksjon i verdenskjøp, aktivere og beholde brukere, men inntil oppstarten din tjener penger, gjør du veldedighetsarbeid, ikke driver en bedrift.

Nick, vår administrerende direktør, tar et bilde av Chanty-teamet.

Velg klokt

Det er ikke lett å velge riktig prisstrategi for et SaaS-produkt. Beslutningen vil påvirke og forme merkevaren din, din markedsføring og din virksomhet. Videre er det bare å komme opp med en prisside en gang ikke nok. Produktet ditt forbedres med tiden, forretningsgruppen din vokser, og derfor kan prisen ikke bli utdatert. Prissiden vil vise en bedre ytelse hvis du kontinuerlig eksperimenterer, test og optimaliserer.

Jordan T. McBride, en SaaS-prisekspert, hevder at et selskap skal oppdatere prissiden hver sjette måned. Artikkelen sa også at selskaper vanligvis bruker kun opptil seks timer (!) Å velge sin prisstrategi og komme opp med en prisplan. Ikke bare det, holder de ofte til denne planen i mange år uten å revidere den eller foreta endringer.

Vår Chanty-forretningsmedlemmer er for tiden på det private beta-scenen, så vi har ikke en prisside ennå, men vi har har allerede brukt flere uker på å undersøke, slik at vi kan ta den riktige avgjørelsen på egen prisstrategi. I dag skal jeg dele alt vi har lært for å hjelpe deg med å gjøre ditt valg.

Selv om du bare begynner å vurdere å bygge en SaaS-oppstart, har du sannsynligvis brukt produkter med enten freemium-priser eller en gratis prøveversjon. Kampen mellom disse to modellene er den mest fremtredende i SaaS-verdenen. Dine prisalternativer går imidlertid langt utover freemium og gratis prøveversjon. La oss ta en titt og finne det som passer best for deg.

Freemium er ikke gratis

Ordet selv er en kombinasjon av gratis og premium. Ulike kilder definerer freemium som en forretningsmodell eller en prisstrategi. De tech-savvy millennials (jeg er en av dem) er allerede kjent med "shareware" konseptet som ble omgjort til freemium. Betydningen endret ikke mye, men SaaS freemium-prising gir deg muligheten til å bruke lite versjon av produktet gratis med muligheten til å oppgradere til en betalt plan med ekstra funksjoner.

Buffers prisside.

Dette kjente inntektsføringsstrategi er svært populær i dagens dataspill. Selv om noen selskaper optimaliserer sine priser godt nok til å motta mer enn 4 prosent konverteringsfrekvens fra freemium til premium, har flertallet av SaaS Produktene er heldige for å oppnå en rate så lav som 1 prosent. Forresten snakker vi om de kvalitetsprodukter som fungerer og gir mer verdi, ikke noen buggy minimum levedyktige produkter (MVPs) som et stort antall oppstart oppstår etter flere ukers arbeid. Konverteringsfrekvensen for underutviklede produkter er sannsynligvis mye lavere.

Phil Libin, administrerende direktør i Evernote, nailed en annen sannhet om freemium i en setning:

"Den enkleste måten å få 1 million mennesker til å betale, er å få 1 milliard mennesker bruk. "

Tenk bare på ressursene som oppnår 1 milliard brukere kanskje krever - tiden og innsatsen til teamet ditt for å støtte alle disse brukerne, skyplassen for å beholde sine data. Når det er sagt, vil jeg fremheve at det er lettere for store bedrifter med dype lommer å kjøre et freemiumprodukt.

For å avgjøre om freemium er riktig for deg, gjør du den enkle matematikken:

Finn ut hvor mange betalende kunder du trenger for å drive selskapet. Hvis du belaster hver bruker $ 50 og bruker $ 10K til å betale forretningsregningene, trenger du minst 200 kunder til å bryte selv.

Multipliser dette tallet med 100 dersom konverteringsfrekvensen du forventer er nærmere 1 prosent for minimumsnummeret av gratis brukere må du støtte. I vårt eksempel er det 20K ikke-betalende kunder.

• Tenk på hvor mye lagringsplass hver bruker av produktet ditt trenger, samt en gjennomsnittlig støttetid freemiumkunderne vil kreve per måned. Det er kritisk å forstå beregningene i form av dollar per ekstra bruker, da du må bruke dette beløpet for å betjene tusenvis av dine ikke-betalende kunder.
• Det er en annen ulempe av denne strategien du kan få inn i:
• Freemium er så populært at mange SaaS oppstartseiere vurderer dette prisalternativet og angre på dette valget etterpå. Jeg snakket med Adam Hempenstall, grunnlegger og administrerende direktør i BetterProposals, som har brukt freemium i tre år for sitt SaaS-produkt:

"Ærlig talt tror jeg det var en feil. Hva det gjorde for å begynne med, var å fjerne prisen som et problem, slik at vi kunne fokusere på å få produktet riktig og brukervennlighet riktig. I utgangspunktet synes jeg dette var en god ide.

Problemet som går framover, er som du prøver å begrense deg på brukerbasen din. Du finner at gratisbrukere gir deg ulike tilbakemeldinger, har forskjellige krav og generelt ikke verdsetter service som betalende brukere gjør.

Jeg mistenker at vi vil bli kvitt freemiummodellen på et tidspunkt snart det ikke er noen reell fordel. Du kommer ikke til å gå viral Dropbox-stil, så å ha en freemium-modell virker ikke egentlig. Jeg vil foreslå at du gjør det til du får 100 aktive brukere - fjern ut eventuelle feil og problemer, og slå den av og lad noen nye mennesker. "

Dine ikke-betalende kunder verdsetter ikke produktet så mye som betalende brukere gjøre. De har forskjellige behov, så deres tilbakemelding vil variere. Mange oppstart gjør en feil med å fokusere på tilbakemeldingene fra ikke-betalende brukere og ender opp med å lage et produkt for de som aldri har brukt en krone for deres produkt. Det du virkelig bør gjøre er å gjøre dine premiumkunder prioritert - lytt til hva de sier, hva de vil, og utvikle produktet i henhold til deres behov.

Som du ser, er det mange ting å vurdere rundt ved hjelp av freemium prismodellen. Hvis det er så mange fallgruver, hvorfor så mange bedrifter fortsetter å bruke det? La oss se på fordelene nå:

Freemium-kunder kan være en stor kilde til viralitet.

La oss innse det - alle liker gratis ting. Det er lettere å tiltrekke brukere uten kostnad. Når kundene dine vender seg til produktet og utvikler tillit og lojalitet overfor virksomheten din, blir de dine advokater og spre ordet.

1. Freemium-kunder vil sannsynligvis konvertere til betalende kunder. Hvis verdien av premiumproduktet versjonen er klar, kunder som utviklet tillit til og lojalitet til selskapet, kunne bli betalende kunder med tiden.
2. En annen venn av meg, multipreneur og administrerende direktør på Ritekit Saul Fleischman, har faktisk funnet freemiummodellen gunstig for noen av hans SaaS produkter: "Med evig gratis brukere blogger de om oss, og vi kommer til å markedsføre dem. Vi gjør på stedet varsler, nyhetsbrev, og faktisk, noen av dem faktisk konvertere etter enda lenge som gratis brukere. "

Vi har så mye sagt om freemium-priser i sin konvensjonelle form, la oss gå videre til andre prisstrategier. Det finnes forskjellige former freemium kan ta; Noen av dem er beskrevet i stor detalj i denne artikkelen.

For å gi deg bedre forståelse av de tilgjengelige alternativene når det gjelder prising av et SaaS-produkt, vil jeg kort dekke de mest populære freemiummodellene.

Gratis med i -app kjøp

Denne typen freemium er ganske populær blant dataspill og mobile apps vi kommer over hver dag. Navnet er selvforklarende - du tilbyr en app gratis og tar betalt for kjøp i appen og tilleggsprogrammer for å gi brukerne en bedre opplevelse eller gi ekstra verdi. Et betalt klistremerke på Viber eller et ekstra våpen i Verden av Tanks kan være et godt eksempel på et kjøp i app.

Salg er vanligvis fysiologisk motivert, for eksempel dataspillavhengighet, høy lojalitet mot et selskap (jeg pleide å kjøpe lingots på Duolingo bare fordi jeg setter pris på det store arbeidet de har gjort med appen), eller en upåklagelig verdi av tillegget,

Duolingo lingot-butikk.

Gratis med annonser

Vi løper inn i denne typen programvaretjenester hver dag - Google, Youtube, Instagram og så videre. De tiltrekker seg millioner av kunder og tjener penger ved å vise annonser i appen. Det er mest populært blant B2C-markeder. Hvis din SaaS er rettet mot forbrukerne, ble appen din viral, og du planlegger å få en masse brukere til å besøke. Dette kan være en god inntektsgenereringsstrategi å vurdere.

Youtube-annonser.

$ 1 freemium

Da jeg kom over Denne tilnærmingen for første gang trodde jeg det var strålende, i stedet for å gi bort appen gratis, du belaster kunder $ 1 for lite produktversjonen. Det er ikke mye, men det er ikke gratis. Denne tilnærmingen fjerner den fysiologiske barrieren man kan ha mens man bruker et produkt uten kostnad. Det vanskeligste, sier de, er å få noen til å betale $ 1 hvis du tidligere har fått samme verdi gratis.

Denne strategien ble vedtatt av Zendesk. Men de har endret taktikken sin med tiden, og du kan se prisen for deres grunnleggende versjon hadde gått opp til $ 5 per bruker som ser ut som en vanlig gratis prøveversjon nå. Min vill gjetning er at antall startbildeplaner vokste raskt, slik at de måtte løfte baren. Jeg venter fortsatt på et offisielt svar fra deres representanter, da dette alternativet virker veldig attraktivt for meg.

Zendesk prissettingsside.

Gratis prøveversjon

Hvis du ikke er kjent med prismodeller, er det sannsynligvis at du forvirrer gratis prøveversjon og freemium. Noen tror at å ha en "fri" komponent i et produkt som gjør det freemium. Det er feil. Forskjellen mellom gratis prøveversjon og freemium er faktisk slående.

I en gratis prøveversjon tilbyr du premiumversjonen av produktet gratis i en viss tidsperiode (vanligvis syv, 15 eller 30 dager). Når prøveperioden er over, har kunden muligheten til å fortsette å bruke appen ved å oppgradere til en betalt plan eller for å slutte å bruke produktet og migrere til konkurrenten din.

Ved å tilby en gratis prøveversjon, forteller du i utgangspunktet kundene dine at det er er ikke festet og de er ikke forpliktet til å betale med mindre de liker programvaren. Din oppgave er å gjøre sitt beste for å presse gratis brukere ned i trakten og konvertere dem til betalende kunder under deres gratis prøveperiode.

Du kan finne mange populære verktøy ved hjelp av denne prisstrategien-Ahrefs, Flow, og mange andre har brukt gratis prøveversjoner som prisstrategi.

Buzzsumo prissettingsside.

Kombinasjoner

Kjente SaaS-selskaper eksperimenterer kontinuerlig med prisssider og tester forskjellige taktikker. Freemium er ofte kombinert med en gratis prøveversjon, samt med annonser. Tenk på de forskjellige mobilappene der de viser deg halvskjermsannonser med mulighet til å betale for å bruke det uten annonser eller freemium-markedsføringsprodukter som tilbyr en gratis prøveversjon av deres premiumprodukt.

LinkedIn er for eksempel en Jack of all trades når det gjelder inntektsgenerering. Den tilbyr en freemium av sitt sosiale nettverk til alle, har en premieplan, samt en gratis prøveversjon av denne planen, pluss det tjener også på annonsene. Skype kan også betraktes som et eksempel på denne kombinerte inntektsgenereringsmetoden; Det tjener penger både ved å vise annonser og tilby tilleggsprogrammer som fasttelefon eller mobilsamtaler.

Skype-annonser.

Premium

Det er ikke noe ledig i denne prissammenstillingen - ingen prøveperiode, ingen lite produktversjon. Det er ganske enkelt: Brukerne må betale for å komme i gang. Noen selskaper går enda lenger og ber om en forhåndsbetaling på sitt beta-stadium. Jeg var overrasket over å komme over en beta-app jeg måtte betale for. Etter en kort samtale med Rand Owens, administrerende direktør og grunnlegger av Compass, som har brukt denne strategien til oppstart, begynte jeg å tenke på det som en god ide:

"Vi vil sikre at våre kunder er kvalifiserte har et presserende behov som de er villige til å bruke penger til å løse. Våre produktpriser er en brøkdel av verdien våre kunder får.

Hvis du betaler noe i det hele tatt, er en avtalebryter for dem, er de ikke den rette kunden til å samprodusere vårt produkt med, fordi det signaliserer at det ikke er mye for dem å løse problemet. "

Noen av De mest populære markedsføringsverktøyene som Semrush og Hubspot bruker denne strategien med hell.

De 6 viktige spørsmålene du må spørre før du bestemmer deg for en prisstrategi

Løsning av verdien og inntektsligningen for SaaS-enheten din. Produktet er ikke lett. Før jeg tar en riktig beslutning om prisstrategi, anbefaler jeg deg å ta tid og svare på spørsmålene jeg har skissert.

La oss starte med det første og det viktigste:

1. Hva er prisstrategien til konkurrentene dine?

Med mindre du oppdager et nytt marked med produktet ditt, er det selskaper der ute på markedet, vil produktet konkurrere med. De har allerede gått langt og sannsynligvis testet mange forskjellige konsepter og prisstrategier. Det er rimelig å tro at du kan gjenta hva dine konkurrenter gjør og lykkes også.

Det er imidlertid en ting du bør være spesielt oppmerksom på: konkurrentens størrelse og finansiering. Hvis du er en bootstrapped DIY solopreneur, bør du estimere sjansene dine og tenke to ganger før du velger din VC-finansierte, 200-ansatte-sterke konkurrentens prisstrategi.

Mitt råd? Ta en titt på de vellykkede markedsaktørene som er lik din bedrift i størrelse og potensial.

Når det gjelder konkurrentforskning, gikk teamet vårt ytterligere. Vi har forsøkt å finne måter vi kan være forskjellige på, og finne ut av vår konkurransefortrinn. I tillegg til å bruke slakk og ulike slakkalternativer i uker, undersøkte vi alle aspekter av vår konkurranse-tilbakekoblingsprofil, trafikkilder, onboarding-prosess, e-postmarkedsføring og sosiale nettverkstrategier, og så videre.

Selvfølgelig har vi nøye analysert deres prisstrategier også. Vi har funnet ut at våre konkurrenter enten går med freemium eller gratis prøveversjon.

Teamkommunikasjonsmarkedet er kjent for sin viralitet - vår forskning viser at hver registrert bruker i gjennomsnitt inviterer et team på 30 personer. Det er viktig for bedriftseiere i denne nisje å ha en masse gratis brukere å spre ordet om deres app. Derfor var et stort antall av våre konkurrenter (både store og små) etter freemium.

2. Hva er markedsstørrelsen?

Størrelsen på markedet du legger inn er viktig. Hvis du velger å tjene penger på annonser via annonser, må du sørge for at du kan tiltrekke seg nok brukere, slik at appen din faktisk tjener penger.

Hvis du går for freemium, bør du vurdere konverteringsfrekvensene jeg har nevnt ovenfor, og anslå størrelsen av publikum du må takle. Jeg anbefaler ikke å gå med freemium eller gratis med annonser når du målretter mot et smalt publikum.

3. Hvordan blir verdien av produktet levert?

Hvis produktet gir øyeblikkelig verdi, er freemium ikke et godt valg. Markedsføringsprogramvare har vanligvis en klar, lett å forstå verdi; Det er derfor at produkter som Ahrefs og Semrush ikke har freemium-alternativer.

På den annen side, hvis programvaren er komplisert, er verdien vanskelig å forklare, og fordelene kundene får ut av det, vokser med tidsfristen kunne være et bedre valg i dette tilfellet.

4. Kan gratis brukere gi deg verdi?

I henhold til en lov med tilsvarende utveksling, når du gir bort noe, må du motta noe tilbake. Med en freemium-app, hvis du gir bort programvaren gratis, bør det være en slags immateriell retur-en ord-til-munn-anbefaling, verdifull tilbakemelding eller en mulighet til å konvertere til en betalende kunde i fremtiden.

Hvis ikke-betalende kunder tydeligvis ikke gir deg mye verdi, bør du ikke vurdere freemium som et alternativ.

5. Hvordan starter oppstarten din?

Bootstrapped oppstart kan sjelden ha råd til å spille et freemium forretningsspill på grunn av den høye prisen per ekstra (gratis) kunde og den lave konverteringsfrekvensen fra freemium til premium. Videre er det viktig for en solopreneur å begynne å tjene penger med produktet så snart som mulig for å holde virksomheten i gang.

Men hvis du har gjort den enkle matematikken, ser det ut til at lommen din (eller din VC-finansiering) er stor nok til å støtte alle freemiene - gå for det.

6. Er produktet ditt unikt?

Hvis det er, pluss produktverdien er klar, bør du definitivt gå med premium-alternativet. Å finne et nytt marked med et produkt har sine fordeler. Det er mye lettere å få kundene til å betale for en app når de ikke har andre alternativer, f.eks. ingen andre konkurrenter rundt med freemium eller gratis prøveversjon.

Valg av betal-til-start-tilnærming vil også hjelpe deg med å validere forretningsidéen. De første betalende kundene vil være det beste beviset på at problemet ditt ditt produkt løser, er viktig nok og verdt å betale for.

Hvorfor vi har valgt frihet

Ingen sa at du ikke kan endre prisplanen med tiden. Selvfølgelig kan det ikke føles riktig å sende e-post til dine freemiumkunder og fortelle dem at de ikke lenger kan bruke produktet gratis hvis du velger å bytte til en annen prismodell i fremtiden. Men hvis du vil overleve i et stadig skiftende oppstartsmiljø, må du være fleksibel.

På Chanty bestemte vi oss for å sette våre bud på freemium av følgende tre grunner:

Vi leter etter ord-av- munnen deling fra våre freemium-brukere;

Vi har beregnet kostnaden per ekstra kunde, vi kan støtte det omtrentlige antall 20K-freemium-brukere med vår finansiering;

Det finnes forskjellige former freemium kan ta.

1. Vi er ganske åpne med alt vi gjør på Chanty. Vår oppstartsreise, resultatene av vår forskning, leksjonene vi lærer og opplever vi får underveis, reflekteres i detaljer på vår blogg. Vårt team vil gi deg beskjed om frivillighetsstrategien fungerer for oss og om valget vårt var riktig.
2. Å velge en prisstrategi bør være en gjennomtenkt beslutning. Vår forskning har vist at en freemium-bane resulterer i alvorlig ansvar - du og teamet ditt måtte bruke mye tid, innsats og ressurser for å støtte tusenvis av ikke-betalende brukere. Samtidig kan du gå ned på ruten for gratis prøveversjon eller premiumstrategier ikke føre til så mye eksponering som produktet ditt har hatt med freemium.
3. Bare du kan gjøre det tøffe valget. Den gode nyheten er at din beslutning ikke må være endelig. I verden av magre oppstart kan du iterere og eksperimentere med å prøve nye og forskjellige tilnærminger, og lete etter den perfekte for din bedrift.

Det ultimate målet å eksperimentere med prissetting er å konvertere så mange brukere som mulig til betalende kunder. Hvis du fortsatt ikke tror at prissiden din krever mer enn seks timer med oppmerksomheten, bør du vurdere at selv den minste endringen i konverteringsfrekvensen kan føre til en tusen dollarforskjell.

Starter du en SaaS-bedrift? Pass på at du også sjekker ut vår SaaS-bedriftens oppstartguide og våre ressurser for å hjelpe deg med å øke SaaS-oppstart.