Bygg en konkurrentprofil for ledetråder for å levere bedre verdi

Når du vurderer hvordan du plasserer et produkt på markedet eller utvikler den ideelle strategien for markedsstrategi, trenger en bedriftseier å undersøke en antall markedsfaktorer. Chief blant disse faktorene vil være produktets primære konkurrenter. Å forstå dem får deg et skritt nærmere å vite hvordan du leverer bedre verdi til kundene dine og definere din nisje.

Som de fleste B2C-produktkategorier i disse dager, kan produktet konkurrere i et svært overfylt miljø. Tenk bare på den siste turen du gjorde i matbutikken … hvor mange merker var i drikkevaregangen? Sannsynligvis for mange til å telle; Drikkegigant Coca Cola har en portefølje på mer enn 3500 drikker: kosthold, vanlig, glitrende, fortsatt, fruktjuice, fruktdrikker, vann, sport og energidrikker, soyabaserte drikker, etc. Og det er ett selskap!

Selv Hvis du konkurrerer i B2B-arenaen, er mange produkt- og tjenestekategorier mettet med konkurranse. Manta, en nettbasert kompilator og bedriftsdata leverandør, har 3 265 selskaper under kategorien, engros kontormøbler og utstyrsforhandlere i USA. Hvis du markedsfører stoler og arbeidsbord til næringslivet, er det mye konkurranse.

Takeaway - kjenn ditt konkurransedyktige landskap før du hopper inn, både strategisk og taktisk. Et godt sted å starte er å bygge en profil for hver av dine primære konkurrenter. La oss se på de beste tingene du må se på.

Kilder til intelligens

Du kan få mye innsikt fra en enkel gjennomgang av konkurrentens online-tilstedeværelse. Gjennomgå deres nettsted, tilstedeværelse av sosiale medier og, selvfølgelig, et Google-søk.

Du bør inkludere et grovt estimat av størrelsen på dine konkurrenter i profilen. Det er tvilsomt at informasjon som salgsvolum vil være lett tilgjengelig, så i dette tilfellet vil du stole på din evne til å anslå omtrent hvor stor eller liten de er basert på opplysninger du har plukket opp i løpet av din tid i industri. På den annen side kan antall ansatte være litt enklere å finne.

I hund-spis-hunden verden av kontrakt produksjon, betaler oppmerksomhet til konkurrenter kan betale utbytte. En tidligere klient av meg var interessert i den operative virksomheten til en rival som serverte en av sine kunder. Denne kunden hadde pålagt at leverandørene skulle undersøke offshore produksjon. Gjennom enkle Google-søk fikk vi nok data om rivalernes trekk som vi var i stand til å lage en tidslinje for deres planer om å flytte noe av sin produksjon offshore.

Noen av kundene dine kan være en god kilde til etterretning. Men ikke alle av dem vil være komfortable i denne situasjonen. Du vil kanskje vurdere en tredjepart i dette tilfellet. Sørg for å fokusere deres innsats på bare den viktigste intelligensen som trengs for profilen.

Utstillinger er en annen god kilde for bedre å forstå konkurrenters trekk, spesielt når det gjelder deres nye produktstrategier. Utstillinger er hvor mange selskaper lanserer et nytt produkt til deres marked.

Også de fleste av spillerne i en hvilken som helst bransje er synlige på et messe. Jeg hadde en klient som forstod sine primære konkurrenter, men ønsket å vite mer om andre konkurrenter. Klienten ønsket å vurdere om noen av dem hadde utviklet seg til primære konkurrenter.

Det er opp til deg å kjenne ditt konkurransedyktige landskap; Det er imidlertid mange kilder for konkurransedyktig intelligens. Spør dine ansatte for innspill, spesielt de som er på frontlinjen. De har en god posisjon til å gi kommentar til dine primære konkurrenter.

Go-to-Market-strategi

Din konkurrentprofil skal inneholde en gjennomgang av hvilke markedsføringsverktøy de bruker for å støtte deres forretningsutviklingsarbeid. Denne analysen vil bidra til at du ikke mangler muligheter til å nå potensielle kunder. Du bør vurdere:

• Hvilke bransjer går de på

• Hvilke magasiner annonserer de i

• Bruker de pressemeldinger til viktige kunngjøringer

• Hvor ofte legger de inn på Facebook og hvilke typer av innhold legger de inn,

• Hvilke distribusjonskanaler bruker de?

• Hvor stort er deres salgsteam?

• Har de en dedikert salgsstyrke

Ideelt sett gjøres dette før du gjør noen lange Utvid infrastrukturbeslutninger om hvordan du skal sette opp markedsføring og salg. En tidligere klient av mine gjorde deres analyse av konkurrentens strategi for markedsstrategi etter at de hadde satt opp mye av markedsavdelingen deres og funnet at de måtte få tak i bestemte aspekter ved markedsføring som sosiale medier. De var i en tungmetallindustri der de fleste spillere antok at sosiale medier var for forbrukervarer. Analysen viste at det motsatte var sant, og at produsentene som dem, brukte de sosiale medier ganske mye for å støtte deres forholdsbyggingsarbeid.

Analyse Lammelse

Dette er en felle jeg har sett flere selskaper bli fanget i. Det skjer når et selskap bruker mesteparten av tiden til å samle inn data og tenke på det i stedet for å handle på det. Eller enda verre … bare å sette dataene i en fil, aldri å bli sett på igjen! Sørg for å samle kun data du kan handle på, og sørg for at den informerer din beslutningsprosess. Hvis et stykke data ikke støtter beslutningstaking, ikke kast bort tiden din på det.

En god praksis å komme inn er å evaluere intelligensen ved å spørre "hva er implikasjonene for oss?". Du må tenke gjennom hvordan de store funnene vil påvirke virksomheten din.

En annen måte å falle inn i Analysesparalysfellen er å undersøke for mange konkurrenter. Selv om det er nyttig å ta noen hensyn til indirekte konkurranse, ikke bli fanget i å samle data på for mange konkurrenter. Etter en stund kommer du til å redusere avkastningen.

Konklusjon

Det er mange krefter utenfor bedriftens vegger som kan påvirke forretningsbeslutninger, inkludert de andre gutta som er der ute, går etter de samme kundene du er. Du må skanne konkurranselandskapet, være objektiv og forstå dine konkurrenters styrker og svakheter basert på dataene som presenteres for deg. Viktigst av alt, må du svare på spørsmålet "Hvordan kan bedriften eller produktet gi bedre verdi enn de andre gutta?". Din konkurrentprofil vil gi deg ledetråder.