#TrackDis Episode 5: Sporing Salgstrattkonverteringer i SaaS |

Velkommen til episode fem av #TrackThis, min gjentagende webinarer serie med Matt Rissell, CEO for TSheets!

Denne episoden er emnet er noe vi på Palo Alto Software diskuterer kontinuerlig, og det er derfor jeg ønsket å dele det med deg. Hvis din bedrift tilbyr programvare som en tjeneste (eller SaaS), er du sannsynligvis kjent med hvordan du sporer kundeadferd, og hvilken oppførsel som skal spores. Dessverre, mange guruer og bloggere liker å snakke om "hvordan", men aldri diskutere hvilken suksess som ser ut. Hva er den gylne standarden - eller i det minste en tommelfingerregel - bør du se etter?

Derfor ønsket Matt og jeg å diskutere dette. La oss bevege oss unna å diskutere hvordan vi sporer. Nå som du sporer kundeadferd, hva betyr tallene? Hvordan vet du om bedriften din har det bra?

Jeg har tatt med hele lyd- og lysbildesiden ovenfor, og hele transkripsjonen nedenfor:

Hva er Golden Standard for å spore salgskonverteringer?

Sabrina: Hei alle sammen. Jeg ønsker deg velkommen til den femte episoden av TrackThis, de småbedriftssporingstipsene fra CEOS. Som alltid elsker jeg å gjøre #TrackThis med Matt Rissell, administrerende direktør i TSheets. Vi kjærlighet TSheets. Egentlig når de sier at vi elsker ansatte, er det fordi programvaren deres er den beste tidsskriftsprogramvaren der ute. Så hvis du trenger noe slikt, sjekk det ut. Men Matt driver bare et morder SaaS-selskap. Han har gjort noen veldig kule ting med småbedrifter SaaS, og han vet hva han gjør. Som jeg sa, elsker jeg bare å få ham der og snakke med ham. Her er sporingstipset.

Matt: Tusen takk for introduksjonen. Vi elsker å gjøre episoden med deg også, Sabrina. Vi elsker partnering med Palo Alto Software. Det viser seg, og emnet for i dag sporer salgskonverteringene i SaaS eller "programvare som en tjeneste." Vi skal bruke dem synonymt i løpet av de neste bare noen minuttene når vi går over dette.

Det blir ut at dette emnet er utrolig populært. Faktisk nylig sist i går tweeted jeg det faktum at jeg vanligvis er svært kritisk over artikler om programvare som en tjeneste, hovedsakelig på grunn av denne grunnen. Mange prøver å snakke om programvare som en tjeneste, men svært få av dem snakker faktisk fra et perspektiv og fra å ha en vellykket opplevelse. I motsetning til noen av artiklene som blir postet igjen, er det svært få av dem, hvor de er over administrerende direktører eller tidligere ledere fra en programvare som en tjeneste som det faktisk er en sann programvare som en tjeneste, og det er å markedsføre den fra en forretnings- så vel som Palo Alto Software og LivePlan, og TSheets.

Så dette temaet for salgstrakkomsetninger og ideen om sporing av dette er faktisk en av de viktigste tingene vi noen gang har implementert inn i TSheets. Det var omtrent tre og et halvt år siden da jeg kom opp med denne grunnmodellen, og jeg sa: "Guys, look, jeg fant en ny måte for oss å måle suksess i vår salgstratt," fordi vi skiftet fra å prøve å selge TSheets i et direkte salgsselskapsformat til alle automatiserte online.

Vi brøt den ned. Dette er faktisk en mock opp av det jeg aller første laget på en tavle. I hovedsak har jeg alle disse menneskene med linjer trukket inn på vår nettside, og jeg ringte de små menneskene ikoner med eyeballs. Så vår nettside der det er hovedsakelig vår forside på nettsiden. Da tegnet jeg søknaden vår i en sky. Det var en stor sky på appen vår. Det er det T er for. Da har jeg en liten bakdør for folk som forlater TSheets. Forhåpentligvis forblir det litt bakdør. Da skar jeg opp midt mellom nettstedet vårt og TSheet-søknaden, og jeg trakk en linje ned i midten mellom de to, og jeg sa, "De første 10 minuttene av TSheet."

Det var vår progresjon. Helt siden da er måten vi har målt og hjulpet våre kunder, lettet dem gjennom deres erfaring med TSheets. Så det vi har gjort er at vi har spurt konverteringsfrekvensene, spesielt fra et besøk på vår nettside til en prøveversjon. Deretter fra en prøveperiode begynner en aktivering. Deretter fra en aktivering til churn. Det er vanskelig å faktisk definere den gylne standarden for disse konverteringene.

Alle spør alltid meg hva våre konverteringsfrekvenser er, og de er private. Men det jeg kan dele med deg, er det vi har funnet ut som er de gylne standardene. Det viser seg at faktisk våre beregninger har vært der internt for TSheets. Jeg vil være interessert i å høre hva Sabrina har å si for deres, men den gylne standarden, det vi har funnet for et besøk til en prøveperiode, er 2,5 prosent som den gylne standarden igjen. Igjen, disse er bare for programvare som en tjeneste og forretningsmessig salgsmodell.

Den andre konverteringen fra et besøk. Beklager, ja, jeg beklager et besøk til en forsøkstart. Så de faktisk trykker "prøve" og starte en prøveversjon med din bedrift. Den konverteringsfrekvensen er 17 prosent som den gylne standarden.

Så er den siste krumningen. Hvis du holder deg under en 15 prosent årlig churn, så er du over den gylne standarden. Det er en liten del av standardene som vi har funnet som vi har snakket med andre ledende SaaS sanne B2B SaaS-organisasjoner der ute. Det er noe jeg ikke kunne oppfordre deg til å spore for bedriften din. Sabrina, jeg er interessert i å høre ditt perspektiv.

Sabrina: Ja. Nei, det er fantastisk. Vi gjør veldig lignende ting. Å være SaaS, å være business-to-business, sporer vi trafikken til nettstedet vårt, og klikker deretter gjennom til kjøpssiden og deretter konvertering og deretter konvertering til salg og deretter churn. Vårt er litt annerledes da alles vil være fordi vi ikke gjør forsøk.

Programvarens natur er at folk virkelig trenger å komme inn der og begynne å bruke den for å se hvor flott det er. Vi gjør en 60-dagers pengene tilbake-garanti, noe som er uvanlig faktisk, men fungerer bra. Våre kunder synes å elske det. Vi går fra trafikk direkte til konvertering, for for å komme til LivePlan må du umiddelbart gi oss kredittkortet ditt og begynne å betale.

Som vi testet alt som var det beste for oss. Det kan være i fremtiden at vi forandrer ting, men i ditt poeng, Matt, tror jeg det store er å forstå, tegne det ut, og så forstå hva de gylne standardene er, og hvis du ikke er der, [uhørlig 06: 24] og gjør forskjellige ting og forandre det til du kommer til den gyldne standarden. Hvis du ikke kommer til den gylne standarden, betyr det at du forlater penger på bordet.

Vi sporer trafikk til konvertering, og så sporer vi selvfølgelig churn. Jeg er helt enig med Matt at du virkelig må jobbe med churn. For de av dere som virkelig er der ute, "Ok, hva er churn, og hva er alle disse tingene?" Churns betyr at folkene som går ut av den bakdøren at Matt stod der oppe, det er folkene som avbryter. Du vil ikke at de skal kansellere. Du vil gi så mye verdi at de forblir hos deg. Det er det vi alle ser etter.

For å virkelig forstå hvor du drar penger på bordet, må du ha ditt eget diagram som Matt har satt opp der. Du må forstå hvordan du får folk til nettstedet ditt, hva gjør de neste, hva er dine anrop til handling, hvor er avskjed. Så når de kommer inn i produktet, hvordan beholder du dem og holder dem der.

Hvis du kan forstå alle disse delene i din bedrift, så vet du hvor du skal justere. Jeg tror det er den største ting småbedriftseiere vil vite, "Hvor justerer jeg ting? Hvor går jeg galt? "Forstå at 2,5 prosent til rettssaken, forstår at 15 prosent av årlig churn, forstå dine gylne standarder for din bransje, og det vil tillate deg å komme deg ut og gjøre de tilpasningene du trenger å gjøre, og ikke til bryte ting som kanskje ikke er ødelagte.

Matt: Det er så sant. Det du sa det er så sant er at mens selskapene våre vokser, begge vellykkede, begge veldig levende, er faktisk i tilnærming til dette er litt annerledes. Hva er så viktig om hva hun sa er at de vet hva som fungerer for dem og hva som ikke virker. Så du må sette opp muligheten til å spore og måle hvilke som fungerer og hvilke som ikke fungerer. Så snart noen kommer og forteller deg hva du bør gjøre, la meg bare, hvordan vet de? Pass på at a.) De har suksess i et bestemt område, og b.) Sørg for at det er noe du tester først. Ikke bare implementer noe uten å teste det.

Sabrina: Åh Gud, og det er så sant fordi alle vil gi deg råd, og jeg, og vi, gir deg også råd. Men jeg elsker at Matt setter i perspektiv av "dette er hva som skjer i SaaS, småbedrifter, B2B, dette er hva som skjer, dette er de gylne reglene." Så det gir deg i det minste noe. Når noen forteller deg noe annet, hold dem til dataene, be dem om å vise deg dataene som peker på hvorfor deres løsning er bedre. Skjønnheten i det vi alle gjør i SaaS er at vi har data.

Matt: Det er akkurat riktig. Vi kan måle alt og dra full nytte av det. Jeg vil foreslå at du har spørsmål om noen av disse tingene, hvis du vil at vi skal bryte den ned lenger, vennligst gi oss beskjed om hva du spesielt vil høre fra oss.

Sabrina: Great. Takk så mye. Matt, som alltid, det er en glede. Husk at alle som lytter til tweet dine forretningsporingsspørsmål og kommentarer til hashtag #TrackThis, @LivePlan, @TSheets. Vi vil vite hva du er interessert i, og vi vil snakke om det i vår neste #TrackThis episode. Så tusen takk!