Slik prognoser salg |

Denne artikkelen er en del av vår "Business Startup Guide" - en kurert liste over våre artikler som får deg til å komme i gang på kort tid!

Først, tillat Jeg skal håndtere et svært vanlig problem: Bedriftseiere er ofte redd for å forutsi salg.

Men du bør ikke være. Tror ikke det er noe magisk riktig svar som du ikke vet. Tror ikke at det handler om trening du ikke har. Det tar ikke regnearkmodellering (mye mindre økonometrisk modellering) for å estimere enheter og pris per enhet for fremtidig salg.

Det handler ikke om å se inn i fremtiden.

Salgsprognose er mye enklere enn du tror, ​​og mye mer nyttig enn du tror.

Det handler ikke om å gjette fremtiden riktig. Vi er menneskelige; det gjør vi ikke så bra. I stedet handler det om forutsetninger, forventninger, drivere, sporing og ledelse.

Du vurderer og reviderer prognosen regelmessig. Siden salget er intimt med kostnader og utgifter, hjelper prognosen deg med å budsjettere og administrere. Du måler verdien av en salgsforespørsel som om du gjør noe i bedriften, med sine målbare forretningsresultater.

Jeg var visepresident for et markedsundersøkelsesfirma i flere år, gjorde dyre prognoser, og jeg så mange ganger at det ikke er noe bedre enn den utdannede gjetningen til noen som kjenner virksomheten godt. Alle de sofistikerte teknikkene er avhengige av data fra fortiden, og fortiden er i seg selv ikke den beste prediktoren for fremtiden. Du er.

Det betyr også at du ikke bør gå tilbake fra prognoser fordi du har et nytt produkt eller en ny bedrift uten data fra tidligere data.

Nytt produkt eller ikke, din salgsoversikt vil ikke nøyaktig forutsi fremtiden. Vi vet det fra starten. Det du vil ha, er å legge ut salgsledere og gjensidig avhengighet, for å koble prikkene, slik at når du vurderer planen mot faktiske resultater hver måned, kan du enkelt gjøre kurskorrigeringer.

Hvis du tror at salgsforespørsel er vanskelig, kan du prøve å løpe en bedrift uten en prognose. Det er mye vanskeligere.

Din salgsforespørsel er også ryggraden i forretningsplanen din. Mennesker måler en bedrift og dens vekst ved salg, og salgsoversikten setter standarden for utgifter, fortjeneste og vekst. Salgsforutsetningen vil nesten alltid være det første settet av tall du vil spore for planen mot faktisk bruk, selv om du ikke gjør noen andre tall.

Hvis ikke noe annet, bare prognose salg, sporplan versus faktiske resultater, og gjøre korreksjoner - det er allerede forretningsplanlegging.

Se også: Hvordan opprett et kostnadsbudsjett.

Det er enkelt matematikk

For en forretningsplan, gjør salgsprognosen et spørsmål om de neste 12 månedene og de to årene etter det.

Tenk på det som rader og kolonner som i illustrasjonen her. Gjett din enhet, deretter prisen per enhet, og multipliser for å få salget som resulterer.

Denne illustrasjonen er klippet av åpenbare grunner, men antar at du har resten av månedene i år ett, pluss årlige anslag for år to og tre, som flyter til høyre.

Du selger ikke enheter? I en klemme kan du bare prognostisere salget uten enhetene, men vurder tid som enheter som advokater og regnskapsførere gjør, eller reiser som drosjer og flyselskaper gjør, eller prosjekter eller engasjementer som konsulenter gjør. Det gjør prognosen enklere.

Se også: En detaljert utvalgsforhandlingsprognose for salgsprognose

Men hvordan vet du hvilke tall som skal legges inn i salgsforespørselen?

Matematikken kan være enkel, ja, men dette forutsier fremtiden, og mennesker gjør det ikke så bra. Ikke prøv å gjette fremtiden nøyaktig i måneder i forveien.

I stedet sikte på å gjøre klare forutsetninger og forstå hva som driver salg, for eksempel webtrafikk og konverteringer, i ett eksempel, eller direkte salgspipeline og potensielle kunder, i en annen. Se gjennom resultatene hver måned, og revurder prognosen din. Dine utdannede gjetninger blir mer nøyaktige over tid.

Erfaring i feltet er en stor fordel.

I eksemplet ovenfor har Garrett sykkelbutikken eier rikelig erfaring med tidligere salg. Han kjenner ikke til regnskaps- eller teknisk prognose, men han kjenner sin sykkelbutikk og sykkelvirksomheten. Han er klar over endringer i markedet, og sin egen butiks kampanjer, og andre faktorer som bedriftseiere vet. Han er komfortabel med å lage utdannede gjetninger.

Hvis du ikke personlig har erfaring, kan du prøve å finne informasjon og lage gjetninger basert på erfaring fra en ansatt, mentor eller andre du har snakket med i ditt felt.

Se også: Hvordan gjøre markedsundersøkelser

Bruk tidligere resultater som en veiledning

Bruk resultater fra den siste tiden hvis bedriften din har dem. Start en prognose ved å sette inn fjorårets tall i neste års prognose, og fokuser på hva som kan være annerledes i år fra neste gang.

Har du nye muligheter som vil gjøre salget vokse? Nye markedsføringsaktiviteter, kampanjer? Deretter øker prognosen. Ny konkurranse, og nye problemer? Ingen ønsker å forutse et fallende salg, men hvis det er sannsynlig, må du håndtere det ved å kutte kostnader eller endre fokus.

Se etter drivere

For å prognostisere salg for en ny restaurant, først tegne et kart over bord og stoler og deretter estimere hvor mange måltider per måltid på kapasitet, og i begynnelsen. Det er ikke et tilfeldig nummer; Det er et spørsmål om hvor mange som kommer inn.

For å prognostisere salg for en ny mobilapp, kan du få data fra Apples og Android-mobilappbutikker om gjennomsnittlige nedlastinger for forskjellige apper. Et godt websøk kan også avsløre noen anekdotiske bevis, blogginnlegg og nyhetshistorier kanskje om opprør av eksisterende apps som var vellykkede.

Få disse tallene og tenk på hvordan saken din kan være annerledes. Kanskje du kjører nedlastinger med et nettsted, slik at du kan forutsi trafikk på nettstedet ditt fra tidligere erfaringer, og deretter anta en prosentandel av web besøkende som laster ned appen.

Se også: Hvordan prognose kontantstrømmen

Estimere direkte kostnader

Direkte kostnader kalles også kostnaden for solgte varer (COGS) og kostnad per enhet. Direkte kostnader er viktige fordi de bidrar til å beregne bruttomarginen, som brukes som grunnlag for sammenligning i finansielle referanser, og er et øyeblikkbart tiltak (salg mindre direkte kostnader) av din underliggende lønnsomhet.

For eksempel kjenner jeg fra referanser som en gjennomsnittlig sportsvarebutikk gjør en 34 prosent bruttomargin. Det betyr at de bruker $ 66 i gjennomsnitt for å kjøpe varene de selger for $ 100.

Ikke alle bedrifter har direkte kostnader. Servicevirksomheter har tilsynelatende ikke direkte kostnader, så de har en bruttomargin på 100 prosent. Det kan være sant for noen fagfolk som regnskapsførere og advokater, men mange tjenester har direkte kostnader. For eksempel har drosjer bensin og vedlikehold. Det gjør også flyselskaper.

En normal salgsprognose inkluderer enheter, pris per enhet, salg, direkte kostnad per enhet og direkte kostnader. Matematikken er enkel, med direkte kostnader per enhet relatert til totale direkte kostnader på samme måte som pris per enhet relaterer seg til totalt salg.

Multipliser enhetene som projiseres for en tidsperiode av enhetens direkte kostnader, og det gir deg total direkte kostnader. Og her også, antar at denne utsikten er bare en cut-out, den flyter til høyre. I dette eksemplet projiserte jeg de direkte kostnadene basert på antagelsen om 68 prosent av salget.

Se også: Nøkkelelementene i den finansielle planen

Forvent aldri i et vakuum

Aldri tenk på salgsprognosen din i et vakuum. Den flyter fra de strategiske handlingsplanene med sine forutsetninger, milepæler og beregninger. Markedsmiljøene dine påvirker salget ditt. Dine forretningsmiljøer påvirker salget ditt.

Når du endrer milepæler, og du vil, fordi alle forretningsplaner endres, bør du endre salgsforespørselen for å matche.

Se også: Nøkkelelementene i den finansielle planen

Timing-saker

Salget ditt skal referere til når eierskapet endres hender (for produkter) eller når tjenesten utføres (for tjenester). Det er ikke et salg når det er bestilt, eller lovet, eller selv når det er kontrakt.

Med riktig opptjeningsregnskap er det et salg selv om det ikke er betalt for. Med såkalt kontantbasert regnskap, forresten, er det ikke et salg før det er betalt for. Periodisering er bedre fordi det gir deg et mer nøyaktig bilde, med mindre du er veldig liten og gjør all din virksomhet, både kjøp og salg, kun med kontanter.

Jeg vet at det virker enkelt, men det er overraskende hvor mange som bestemmer seg for gjør noe annet. Straffen for å gjøre ting annerledes er at da stemmer du ikke overens med standarden, og bankfolk, analytikere og investorer kan ikke fortelle hva du mente.

Dette gjelder også direkte kostnader. De direkte kostnadene i din månedlige fortjeneste og tap er ment å være bare kostnadene knyttet til den måneds salg. Vær oppmerksom på hvordan, i eksemplene ovenfor, de direkte kostnadene for prøve sykkelbutikken er knyttet til det faktiske salg av en enhet.

Lev med dine forutsetninger

Salgsprognose handler ikke om å gjette fremtiden nøyaktig. Det handler om å legge ut dine forutsetninger, slik at du kan håndtere endringer effektivt som salg og direkte kostnader kommer ut forskjellig fra hva du forventet. Bruk dette til å justere salgsprognosen din og forbedre virksomheten din ved å gjøre kurskorrigeringer for å håndtere hva som fungerer og hva som ikke er.

Jeg tror at selv om du ikke gjør noe annet, da bruker du en salgsutsikt og vurderer Planlegg mot faktiske resultater hver måned, administrerer du allerede med en forretningsplan. Du kan ikke se de faktiske resultatene uten å se på hva som skjedde, hvorfor, og hva du skal gjøre neste.

Hvis du trenger hjelp til å komme i gang med salgsforespørselen din og resten av forretningsplanen, kan du prøve vår forretningsplanmal, Eller sjekk ut siden for forretningsplanlegging.

Har du spørsmål om hvordan du kan prognose salg for virksomheten din? Gi oss beskjed ved å nå ut til oss på Facebook eller Twitter.